Jak poprawnie wyceniać wydruki 3D w technologii FDM – mini poradnik dla początkujących

16

Ceny niskobudżetowych drukarek 3D drukujących w technologii FDM są coraz bardziej przystępne dla przeciętnego użytkownika. Część osób kupuje je w celach hobbystycznych, jednakże nie brakuje osób, które wiążą z nimi dużo poważniejsze plany, chcąc świadczyć na nich komercyjne usługi druku 3D. Na chwilę obecną, próg wejścia w niskobudżetową branżę druku 3D jest na tyle niski, że początkowy budżet na poziomie kilkunastu tysięcy złotych nie tylko pozwala na zakup relatywnie dobrego sprzętu, lecz również zatowarowania się wystarczającą ilością filamentów na start. Niestety schody pojawiają się później…

Pierwszy poważny błąd jaki popełnia większość początkujących drukarzy 3D, to przeświadczenie, że usługi druku 3D są na tyle atrakcyjnym biznesem, że zdobycie klientów nastąpi samoistnie. Wystarczy ogłosić w kręgu zaprzyjaźnionych osób lub firm rozpoczęcie prowadzenia tego typu działalności, lub pojawić się na forach i/lub grupach facebookowych, a zlecenia zaczną spływać w sposób organiczny. Niestety tak jak pokazujemy to na naszych szkoleniach handlowych – to nie jest wcale takie łatwe.

Młode i nieprzygotowane do prowadzenia tego typu biznesu firmy, dość szybko są zmuszone skonfrontować swoje oczekiwania z rzeczywistością, która zamienia sen o szybkim zdobyciu dużych pieniędzy, w koszmar codziennej walki o przetrwanie. Prędzej czy później kończy się to w jeden i ten sam sposób – polowania o każdego (jakiegokolwiek…) klienta, gdzie jedyną przynętą jest niska cena.

Jak branża druku 3D wykańcza samą siebie

O tym do czego prowadzi wojna cenowa w usługach druku 3D pisałem w dość głośnym artykule we wrześniu zeszłego roku. Mimo, że od tamtego czasu minęło naprawdę sporo czasu – pozostaje on cały czas aktualny. Teraz chciałbym jednak poruszyć inne zagadnienie, które jest pochodną tamtego tekstu – jak poprawnie wyceniać usługi druku 3D, mając do dyspozycji niskobudżetową drukarkę 3D drukującą w technologii FDM?

Podstawową rzeczą jaką należy zrozumieć przy kalkulowaniu kosztu usługi druku 3D, jest to, że usługi tego typu co do zasady nie różnią się od jakichkolwiek innych usług na rynku. Drukowanie 3D nie jest niczym specjalnym, bądź wyjątkowym – to biznes taki sam jak każdy inny, a to oznacza, że podlega tym samym prawom ekonomicznym. A najważniejszą zasadą w prowadzeniu jakiejkolwiek firmy jest to, że ma się ona rozwijać, a nie walczyć o przetrwanie.

Chociaż powyższe stwierdzenie wydaje się trywialne, znakomita większość początkujących firm zdaje się tego nie rozumieć, a przynajmniej nie zdaje sobie sprawy z konsekwencji, które to stwierdzenie wymusza? Skoro firma ma się rozwijać, to znaczy, że na danej usłudze musi odpowiednio dużo zarabiać, żeby mieć środki na kolejne inwestycje, zatrudnianie pracowników, prowadzenie działalności handlowej i marketingowej – jak również gromadzenie zasobów finansowych na tzw. „czarną godzinę„, czyli okres, w którym zleceń będzie mniej (np. z uwagi na sezonowość branży). Dlatego chcąc prowadzić rozwojowy i bezpieczny biznes, należy z szacunkiem podchodzić do obliczania odpowiedniej marży.

Co składa się na koszt usługi druku 3D?

  • koszt filamentu
  • koszt energii
  • amortyzacja drukarki 3D i koszty jej serwisowania
  • koszt wysyłki wydruków 3D do klienta
  • koszt utrzymania pracowni / biura i/lub magazynu na filament
  • rachunki telefoniczne
  • koszt prowadzenia księgowości
  • koszt prowadzenia rachunku bankowego
  • pensje pracowników
  • ZUS
  • podatki PIT i VAT
  • zysk dla firmy.

To są tylko podstawowe koszty, jakie należy brać pod uwagę przy kalkulowaniu kosztu wydruku 3D. Jakiej metodologii używać, aby wyceniać wydruki? Możemy tu wyróżnić trzy metody:

  • stawka godzinowa
  • koszt 1 cm3 wydruku 3D
  • ekspercka” znana także jako „na oko” lub „rząd wielkości„.

1. Stawka godzinowa

Jest to kwota jaką mnożymy przez ilość godzin zwróconych nam przez program do obsługi drukarki 3D (tzw. slicer), przy tworzeniu symulacji wydruku 3D. Czyli po prostu:

  • otwieramy slicer
  • wgrywamy plik STL otrzymany od klienta
  • ustawiamy wszystkie niezbędne parametry potrzebne do jego wydrukowania (rodzaj filamentu, gęstość wypełnienia, gęstość lub brak podpór etc.)
  • tniemy model 3D
  • otrzymany estymowany czas wydruku mnożymy przez stawkę godzinową.

Jeżeli nasza stawka godzinowa to 50 PLN netto za 1 godzinę druku 3D, a czas potrzebny na wydruk to 3 godziny i 30 minut, to koszt usługi wynosi 175 lub 200 PLN netto, w zależności czy zaokrąglamy czasy do pełnych godzin, czy nie?

Jeżeli przez min. 25 dni w miesiącu będziemy otrzymywać po min. dwa zlecenia tego typu dziennie, to nasz wynik finansowy na koniec miesiąca powinien wynieść 8.750 – 10.000 PLN netto miesięcznie. Dla jednej osoby jest to całkiem niezły wynik. Dla dwóch osób – zadowalający, pod warunkiem, że nie płacą nic za wynajem biura, płacą minimalne stawki ZUS i nie mają większych ambicji w życiu. Firma trzyosobowa nie jest w stanie się z tego utrzymać.

Niestety stawka godzinowa na poziomie 50 PLN netto za godzinę jest w Polsce mrzonką. Rynek druku 3D jeszcze zanim się na serio rozkręcił – już zdążył się popsuć. We wspomnianym powyżej artykule opisywałem patologiczne sytuacje, gdzie firmy drukują po 10 PLN netto za godzinę. Podobno ta stawka potrafi już spaść jeszcze niżej…

Skalkulujmy więc to jeszcze raz, ale z drugiej strony… Chcąc zarobić w miesiącu 10.000 PLN netto, przy stawce 10 PLN netto za godzinę, musimy przedrukować w miesiącu 1000 godzin. Jako że jedna doba liczy sobie 24 godziny, wynika z tego że potrzebujemy na to blisko 42 dni, a więc o 12 więcej niż w jednym miesiącu. Mówimy oczywiście o jednej drukarce 3D. Co jeśli mamy ich dwie…?

Aby osiągnąć wynik 10.000 PLN netto potrzebujemy tylko 21 dni, ale pracując 24 godziny / dobę. Jeżeli założymy że drukarki 3D będą pracować tylko po 16 godzin, możemy założyć, że zmieścimy się z dwoma urządzeniami w czasie jednego miesiąca (oczywiście weekendy i święta pracujące).

Ile potrzebujemy na to zleceń? Zlecenia są różne – niektóre będą drukowały się godzinę, inne 24… Załóżmy, że średnio jedno zamówienie będzie drukować się 5 godzin – to bardzo niewiele, ale będzie to wyłącznie podstawą do luźnej symulacji.

1000 godzin w miesiącu / 5 godzin na 1 zlecenie = 200 zleceń

Aby to osiągnąć, musimy przyjmować dziennie ponad 6 zamówień – i to przez wszystkie 30 dni w miesiącu. Odejmując weekendy i święta – średnio 8 zleceń / dzień.

Musimy założyć, że nie wszystkie oferty jakie wyślemy, zamienią się w zamówienie. Jeżeli nasza oferta będzie naprawdę konkurencyjna, skuteczność na poziomie 33,3% będzie naprawdę imponującym wynikiem. Zatem chcąc przyjąć 200 zleceń przy takiej skuteczności, musimy pozyskać 600 zapytań w ciągu miesiąca, czyli 24 dziennie.

Jest to praktycznie niemożliwe – a z pewnością nie dla początkującej firmy.

Jeżeli podniesiemy średni czas potrzebny na wydrukowanie jednego zamówienia do 10 godzin, wtedy poprawią nam się wymogi dotyczące ilości potrzebnych zapytań i zamówień (odpowiednio po min. 300 i 100), ale pogorszą się warunki pracy. Wypuszczając 1 wydruk o 08:00 rano, kolejny musimy uruchomić najpóźniej o 20:00, co oznacza że musimy być przez ten czas dyspozycyjni.

W symulacji wykluczamy również awarie, nieudane wydruki, reklamacje, choroby, sytuacje losowe etc.

Wszystko przebiega idealnie, mamy niespożytą energię i zdrowie, mnóstwo motywacji i cały czas zarabiamy nie więcej jak 10.000 PLN netto miesięcznie. Jako firma! Jak wykazałem powyżej, my jako jej właściciele otrzymujemy tylko część z tej kwoty…

Chociaż pisałem o tym powyżej – napiszę jeszcze raz: JEST TO NIEMOŻLIWE
Jak również kompletnie nieopłacalne…

Dlaczego więc ludzie decydują się na to, aby świadczyć usługi druku 3D w takiej cenie? Ponieważ nie zdają sobie sprawy, że jest to droga do zatracenia i nie mają najmniejszych szans aby przetrwać na rynku. Swoją stawkę godzinową odnoszą wyłącznie do tego co oferuje konkurencja, nie bacząc na konsekwencje.

Gdy przeprowadzimy kolejną symulację, ale tym razem opartą na rzeczywistych i rozsądnych parametrach:

  • stawka godzinowa ok. 35 PLN netto / godzinę
  • 10 zleceń miesięcznie, o średnim czasie wydrukowania 6 godzin / wydruk

otrzymamy na koniec miesiąca przychód na poziomie 2100,00 PLN netto. To bardzo mało, ale realnie biorąc pod uwagę, że jest to absolutny początek działalności.

Na co jeszcze trzeba zwracać uwagę przy kalkulacji cen?

  • nieudane wydruki – niektóre rzeczy po prostu nie wychodzą za pierwszym razem? czasem klient przesyła detal o na tyle skomplikowanej geometrii, że aby wydrukować go poprawnie bez odkształceń, trzeba przeprowadzić nawet kilka prób; oczywiście z czasem przychodzi odpowiednie doświadczenie, ale początkujący drukarze 3D poniosą na tym polu niejedną klęskę…
  • straty przy produkcji niskoseryjnej – przy zamówieniach liczących kilkadziesiąt – kilkaset sztuk, zawsze należy zakładać stratę na poziomie kilkunastu – dwudziestu kilku procent; i nie chodzi tu wcale o nasze umiejętności – drukarki 3D się psują, filament się zacina, wydruki odklejają się od stołu, powodów może być multum; zawsze przy kalkulacji tego typu zlecenia należy mieć odpowiedni zapas filamentu oraz założony większy margines czasu na realizację
  • większe marże przy wydrukach 3D z „trudniejszych” materiałów – filamenty elastyczne, kompozytowe (w szczególności Laywoo-3D, potrafiący pęknąć na szpuli), nylony etc. – każdy z nich niesie spore ryzyko niepowodzenia wydruku za pierwszym razem, dlatego warto wyceniać tego typu zlecenia wyżej.

2. Stawka za 1 cm3 wydruku 3D

Jest to parametr, o który oparty jest np. 3D Hubs – największa platforma pośrednicząca w usługach druku 3D na świecie. W mojej ocenie jest to bardzo nierozsądne podejście do wyceniania prac, ponieważ wylicza jedynie objętość modelu 3D, z pominięciem podpór oraz nie uwzględnia wszystkich w/w niuansów. To dobra metoda do automatyzacji procesu wycen, niestety bardzo niebezpieczna, gdy chcemy oszacować rzeczywisty koszt pracy drukarki 3D.

Poniżej porównanie symulacji wydruku wykonanego na slicerze Cura bez generowania podpór i z podporami. Różnica w czasie druku 3D wynosi 30 minut.

rotor-01

Czas wydruku obliczony na podstawie samej objętości, bez supportów.

Czas wydruku obliczony w sposób standardowy ze wszystkimi wymaganymi podporami.

Czas wydruku obliczony w sposób standardowy ze wszystkimi wymaganymi podporami.

Wszędzie tam gdzie konieczne jest indywidualne podejście do problemu, wycena oparta o koszt 1 cm3 jest nieefektywna i wiąże się z ryzykiem niedoszacowania kosztu wydruku.

3. Stawka „ekspercka

Chociaż opis tej metody brzmi bardzo profesjonalnie, rzadko kiedy zdarza się aby była korzystna dla wyceniającego. Niestety bywa niezbędna w obsłudze zapytań w rodzaju:

Mam do wydrukowania przedmiot jak na zdjęciu. Niestety nie mam jeszcze gotowego modelu 3D, ale potrzebuję wyceny na szybko – jakiś rząd wielkości… Model będzie miał wymiary ok. 15 x 10 cm.

Każda początkująca firma, walcząca o każde zlecenie i klienta nie może sobie pozwolić na odpuszczenie nawet takiego, potencjalnego klienta, więc decyduje się na wycenę „na oko„. Zwykle rzuca wtedy jakąś kwotę w rodzaju 350 PLN netto, która w późniejszym etapie negocjacji spada do 150 PLN brutto. Gdy model w końcu trafia na stół drukarki 3D, okazuje się, że początkowe ustalenia co do jego rozmiaru i geometrii są mało adekwatne do rzeczywistości i drukuje się go w cenie 6,50 PLN za godzinę…

Podsumowanie

Powyższe informacje stanowią jedynie wstęp do złożonego zagadnienia jakim jest wyceniane wydruków 3D i mają na celu uświadomić tylko, że pewne założenia jakie są powszechne na rynku, są mało rozsądne. Gdybyście byli zainteresowani dokładniejszym zgłębieniem tego tematu, zapraszamy na nasze szkolenia handlowe, na których dowiecie się m.in. tego jak zbudować (relatywnie) prosty formularz do przygotowywania wycen i ofert w Excelu, uwzględniający zmienną stawkę godzinową w zależności od długości czasu pracy drukarki 3D.

stawka-godzinowa

Wykres prezentujący stawkę godzinową w zależności od długości pracy drukarki 3D, uwzględniający produkcję niskoseryjną.

Udostępnij.

O autorze

Paweł Ślusarczyk

Prezes zarządu CD3D Sp. z o.o. oraz Business Development Manager. Posiada ponad 12-letnie doświadczenie w biznesie, zdobyte w branży IT, reklamowej i poligraficznej. Od stycznia 2013 roku związany z drukiem 3D.

  • Przeczytałem cały artykuł i czas na moją wypowiedź. Zgadzam się co do oceny wydruku za cm3 oraz na oko. Są one w ogóle nieadekwatne do realnego wydruku. Z metodą na oko to masz całkowitą rację jak dostaje się od Klienta zdjęcie albo słowny opis i chce wycenę na wczoraj. Nie interesują go parametry (bo najczęściej o nich nie wie) tylko chce i już – najbardziej zgubna metoda, zresztą druga, to samo praktycznie.
    Co do metody za godzinę druku. Metoda jak najbardziej adekwatna, ale… przykład firmy bazujące na drukarkach ZORTRAX zawsze będą w plecy z firmami które korzystają z drukarek na podobnym poziomie. Weźmy Ultimaker. tam różnica w druku na obiekcie może sięgać kilka godzin. Przykładem jest ten filmik https://www.youtube.com/watch?v=h0NUvAVltag

    I teraz załóżmy że obie firmy skalkulowały koszt za godzinę druku na poziomie 35zł netto – jak myślisz która firmę Klient wybierze? Oczywiście można powiedzieć że trzeba było kupić inną drukarkę, ale chyba nie o to tutaj chodzi. A Klienta interesują dwie rzeczy ma być jak z wypraski i tanio 😉
    Prawdę mówiąc to żebym dyktował z ceną na poziomie 35zł/h druku to przez ponad dwa lata jak firma istnieje to nie miałbym ani jednego zlecenia. Oczywiście nie to że nie chcę mieć takich cenników, rynek zmusza do tego żeby drukować tanio i zarabiać na ZUS, bo na nic innego nie wystarczy.

    Ja rozumiem też dużych graczy na rynku którym zabiera się Klientów, wiadomo im nie w nos małe firmy co zaniżają cenę. cóż mówi się trudno, jedni będą głośno krzyczeć żeby drukować drogo a tak na prawdę też patrzą aby tylko Klienta zwabić i wydrukować za parę zł. Prawo rynku.

    Po za tym z czystą odpowiedzialnością mogę stwierdzić, że:
    – jeśli nazwa firmy pod hasłem druk 3D nie pojawia się w TOP20 wyszukiwarki internetowej to można zapomnieć o jakichkolwiek zarobkach. Można sobie ustawić hasła drukowanie 3d, druk 3d Łódź i takie tam zapychacze. Jak nie ma cię pod hasłem druk 3d to po prostu nie istniejesz na rynku – tak rada dla przyszłych firm 😉
    – druk 3D fajna sprawa ale jako dodatkowe źródło, na pewno na samym druku człowiek nie utrzyma firmy, siebie, ani rodziny. Niestety ludzie nie mają pojęcia jaki jest tego koszt a w TV jest przecież tanio. Zrobisz droga wycenę to nie sprzedaż i tak koło się zamyka
    – Na rynku utrzymają się tylko firmy które są już dobrze wypromowane, maja stałych dużych Klientów, Małe firemki niestety ale idą do piachu…
    – jak kiedyś przeczytałem na jednym z portali społecznościowych jakie ceny mają ludzie za godzinę druku to śmiać mi się chciało. Oczywiście nikt się nie przyznał że drukuje po 10zł, wszyscy drukowali po 50 i więcej :D:D:D:D:D
    – i ostatnia kwestia, nigdy nie wiesz czego spodziewać się po reakcji Klienta jak odbierze przesyłkę. Jeden będzie zadowolony jak nawet będą niedociągnięcia na wydruku a inny przyczepi się że zamawiał najdokładniejszą warstwę a i tak widzi paski, chociaż był przekonany że będzie gładkie jak z taśmy produkcyjnej. I prawdę mówiąc tego ostatniego nie lubię najbardziej w tej robocie 😉

    To się wygadałem…

    • Dzięki za długi i wyczerpujący komentarz…

      Ad. Zortrax) Wycena wydruków 3D z Zortraxa powinna być wyższa nie tylko z powodu dłuższego czasu pracy drukarki 3D, lecz również w powodu wysokiego kosztu dedykowanych filamentów. Optymalne rozwiązanie to dwie drukarki 3D – np. tak jak w przesłanym przez ciebie filmie M200 + U2. Chociaż osobiście wolałbym inną konfigurację, np. U3 + The Form 2, ale koszt zakupu maszyn przekroczy wtedy 30k PLN.

      Dobrą opcją może być też M200 + Monkeyfab Prime (sami mamy taki zestaw).

      • z Pruską o ONO to pojechałeś 😉

      • „Wycena wydruków 3D z Zortraxa powinna być wyższa nie tylko z powodu dłuższego czasu pracy drukarki 3D, lecz również w powodu wysokiego kosztu dedykowanych filamentów.”
        A co to klienta obchodzi? Jeśli klient uważa wydruk z drukarki A, nawet jeśli lepszy, za nieproporcjonalnie drogi względem wydruku z drukarki B, to drukarka A będzie stała w kącie i się kurzyła.

        Swoją drogą zakup U3 + dedykowanych filamentów + głowic to też nietania zabawa. 😉

        • >> Swoją drogą zakup U3 + dedykowanych filamentów + głowic to też nietania zabawa. 😉

          Dlatego się w nią nie bawimy 🙂

  • Radosław Hajkowicz

    Paweł naprawdę trafnie opisałeś wycenę usług na FDMach. Ja preferuję stawkę godzinową i mam inną dla M200 i inną dla kilku innych drukarek, ale z niej nie schodzę, może tracę klienta, trudno. Podziwiam firmy, które potrafią się z tego utrzymać, a może gonią w piętkę tak jak to opisałeś i leją drut przez 24h i tak przez 30 dni w miesiącu. W branży druku 3d i usług z tym związanych jakimś złotym środkiem jest połączenie usług drukowania z usługą projektowania lub konstruowania, a również prowadzenia zajęć edukacyjnych. Jeśli ktoś mówi, że utrzyma się z samego druku, to musi się przespać i jeszcze raz przemyśleć temat.

  • McKee

    Brakuje mi w tym artykule wyceny pracy własnej. To, co generuje koszty to praca pracownika a nie drukarki. Pośrednio jest to w nieudanych wydrukach czy trudniejszych materiałach, ale czemu nie wyceniać tego „wprost” ? I wtedy przyrównałbym tą stawkę która wam Drodzy Drukarze wyjdzie do stawki przysłowiowego hydraulika.
    Dodatkowo: W kosztach nie w ma oprogramowania. Nie ma komputera. No i na koniec: koszty promocji (np. reklama/baner na cd3d ;-)) oraz koszty szkoleń (tu wstaw link do szkoleń cd3d).

    • Czyli co, raczej nie po prostu xx zł/h za pracę drukarki, tylko x zł/h za pracę drukarki plus xx zł/h albo i xxx zł/h za moją pracę? Można. Po prostu pierwsza opcja jest wygodniejsza i, w połączeniu ze zmienną stawką w zależności od skomplikowania oraz rabatami na większe zlecenia, daje całkiem dobre efekty.

  • Najniższa cena druku 3d z jaką się spotkałem na FB wynosi 1,4 zł za h druku 🙂 i w dodatku ta „firma” drukuje cały czas 🙂

    • No co chcesz, na filament może starczy, a prąd w akademiku jest „za darmo”.

      PS Pytanie czy to cena netto, czy brutto pewnie nie ma tutaj racji bytu?

      • To nie w akademiku :)I nie pytałem czy brutto czy netto

    • Możliwe, że podstawą wyceny jest koszt jednej odbitki na xero…? W końcu i tu i tam mamy do czynienia z „drukiem” 🙂

      • Podstawą formuły było u nich odniesienie do ceny podobnej części importowanej z chin 🙂

        • przydał – wycena prostego pudełeczko dla Klienta wyszła 450zł. Klient stwierdził że za dwa takie pudełeczka to on sobie kupi drukarkę i sam będzie drukował – cóż proszę bardzo jak ot mówią 😀

          • Koniec końców i tak nie kupił, tylko wydrukował za 1/3 tej ceny. A potem złożył reklamację i albo wcale nie zapłacił, albo wynegocjował rabat 🙂

    • na FB to szuka się wykonawców którzy drukują właśnie w tym przedziale cenowym. Kiedyś pamiętam w jednam takim wyścigu szczurów uczestniczyłem, doszło do tego iż zaczęliśmy proponować w cenie wydruku kebaba, flaszkę i coś tam jeszcze 🙂
      Takie wiecie, śmiech przez łzy – niestety…