Krótka rozprawka o tym jak ciężko jest prowadzić małą firmę w branży druku 3D i dlaczego większości się to nie udało…?

0

Chociaż dziś o sile i wartości rynku rynku druku 3D decydują duże, międzynarodowe korporacje (jak HP, GE, Siemens czy BASF) oraz firmy, które budowały go od podstaw w latach 90-tych ubiegłego wieku (jak 3D Systems, Stratasys, Materialise czy EOS), nie da się ukryć, że branża druku 3D swój rozkwit zawdzięcza tanim, desktopowym drukarkom 3D, które napędzały popularność technologii addytywnych w latach 2012-2016. To dzięki takim start-upom jak MakerBot, Printrbot, Ultimaker, czy Formlabs niskobudżetowe drukarki 3D trafiły w ręce amatorów nowych technologii, co w dłuższej perspektywie czasu przełożyło się na zainteresowanie nimi inżynierów i technologów firm produkcyjnych na całym świecie.

Moja przygoda z drukiem 3D zaczęła się blisko siedem lat temu i doskonale pamiętam ten czas. Drukarki 3D były postrzegane jako jeden z najdoskonalszych i najbardziej innowacyjnych wynalazków XXI wieku, który miał całkowicie zrewolucjonizować praktycznie wszystkie obszary naszego życia. Z drukarek 3D mieli „lada moment” korzystać wszyscy i realizować za ich pomocą cokolwiek sobie wyobrazimy. Punktem odniesienia był fikcyjny „replikator” ze Star Treka – urządzenie, które mogło zmaterializować dowolną rzecz. Wiele artykułów prasowych z lat 2012-2013 było opatrzonych kadrem ze sceny prezentującej maszynę w akcji – aby ułatwić korelację MakerBot także nazwał swoją przełomową dla branży konstrukcję z 2012 r. Replicatorem.

Niestety od samego początku to wszystko nie miało prawa się powieść… Mało kto z obecnych czytelników portalu zapewne zdaje sobie z tego sprawę, ale jednym z fundamentów sukcesu Centrum Druku 3D było to, że praktycznie od samego początku jego istnienia staraliśmy się przekazać tą niewygodną prawdę.

ZOBACZ: Rzeczy, które musisz wiedzieć o druku 3D, a o których nikt głośno nie mówi [2013]

ZOBACZ: Psucie rynku [2013]

ZOBACZ: A co jeśli z tego nic nigdy nie będzie…? [2014]

Niskobudżetowe drukarki 3D z pierwszej połowy obecnej dekady były w znakomitej większości przypadków beznadziejne i wymagały nie lada samozaparcia ze strony użytkownika, żeby najpierw nauczyć się ich obsługi, a potem dojść do tego jak za ich pomocą cokolwiek poprawnie wydrukować. Drewniane obudowy, wywleczone na wierzch kable, hałaśliwa praca i konieczność ciągłej konserwacji wybranych podzespołów czyniły pracę z nimi frustrującą i całkowicie oderwaną od kolorowych wizji roztaczanych przez ich producentów oraz media głównego nurtu, które rozpływały się nad potencjalnymi możliwościami druku 3D, nie mając tak naprawdę pojęcia o czym piszą…?

ZOBACZ: Ojej… Mainstream zaczyna testować drukarki 3D i nic mu się w nich nie podoba…

W latach 2012-2015 założyciel MakerBota – Bre Pettis oraz CEO 3D Systems – Avi Reichental, stworzyli koncept „drukarki 3D w każdym domu„. Temat podjęli praktycznie wszyscy, co w efekcie doprowadziło do wielkiej bańki spekulacyjnej na giełdzie papierów wartościowych w kontekście firm działających w branży druku 3D. Zapewne mało kto pamięta, że ambasadorem konsumenckiego druku 3D była zapomniana dziś wielka gwiazda muzyki POP – will.i.am, pełniący w latach 2014-2015 obowiązki dyrektora kreatywnego w 3D Systems. Jego autorski projekt – pseudoekologiczna drukarka 3D EKOCYCLE pojawiła się nawet na półkach w londyńskim Harrodsie – jednym z najbardziej prestiżowych sklepów na świecie.

Avi Reichental i will.i.am

Projekt konsumenckiej drukarki 3D ostatecznie padł w gruzach – Bre Pettis dawno jest poza branżą druku 3D, a Avi Reichental po zwolnieniu go z 3D Systems, zajmuje się inwestowaniem i mentoringiem w różnych obiecujących, acz trzeciorzędnych start-upach z branży druku 3D i pokrewnych technologii. O will.i.am’ie w kontekście technologii przyrostowych w ogóle mało kto pamięta – dziś trudno postrzegać jego zaangażowanie w pracę dla 3D Systems inaczej jak egzotykę minionych czasów…

ZOBACZ: Jaki Apple – taki Jobs, czyli biznesy Bre Pettisa po odejściu z MakerBota

ZOBACZ: Dlaczego odejście Avi Reichentala jest dobrą wiadomością dla 3D Systems…?

Większość firm produkujących desktopowe drukarki 3D powstałych na fali boomu z lat 2012-2015 albo zbankrutowała, albo zmieniła swój model biznesowy kierując się ku zupełnie innym wyzwaniom. Lawina upadków rozpoczęła się w 2016 roku i w miarę możliwości staramy się ją na bieżąco opisywać…

ZOBACZ: Czarny wtorek dla amerykańskiej, niskobudżetowej branży druku 3D – Solidoodle i Pinshape ogłaszają koniec działalności

ZOBACZ: MOD-t znika z rynku

ZOBACZ: To naprawdę koniec pewnej epoki… Printrbot – symbol amerykańskiego ruchu open-source kończy działalność!

Ten trend zawitał także do Polski. Gdy zaczynaliśmy naszą działalność w styczniu 2013 roku, w branży druku 3D działało kilkanaście firm, które można było zakwalifikować jako firmy z branży druku 3D. W roku 2015 ich liczba dobiła do 200 – dynamika wzrostu była gigantyczna, a wraz nim oczekiwania i nadzieje. Mnóstwo ludzi zakładało firmy produkujące drukarki 3D, handlujące nimi, bądź świadczące usługi na drukarkach 3D. Punktem wyjścia były często dotacje z Urzędów Pracy w wysokości ok. 20 tysięcy PLN, które pozwalały na zakup jednej-dwóch drukarek 3D oraz zapasu filamentu na kilka pierwszych miesięcy działalności.

Mało która firma przetrwała dwa lata…

W latach 2015-2016 na rynku polskim funkcjonowało ponad 30 firm, które można było zakwalifikować jako producentów drukarek 3D. Kilka z nich miało naprawdę potencjał na to aby osiągnąć coś wyjątkowego – 3Novatica, Pirx, Jelwek, Endivio, ODO Play – dziś pamięć o nich zaciera się równie szybko, jak niesmak po ostatnim sezonie Gry o Tron…

Chociaż nie posiadam żadnych twardych danych, na podstawie bieżących obserwacji rynkowych mogę zaryzykować stwierdzenie, że aktualnie przyrost naturalny firm w branży druku 3D w Polsce jest ujemny. Paradoksalnie nie jest to niczym złym – rynek się oczyszcza i w miejsce trzech-czterech jednoosobowych działalności gospodarczych prowadzonych przez osoby całkowicie do tego nieprzygotowanych pojawiają się jedna-dwie, za którą stoją odpowiednie kompetencje i doświadczenie. Nie oznacza to jednak, że teraz jest łatwiej niż kiedyś – problemy przed którymi stoją początkujące firmy są dokładnie takie same jak kilka lat temu…

Portal 3DPrint.com opublikował bardzo interesujący artykuł autorstwa Mike’a Moceri – założyciela i CEO amerykańskiej firmy MakerOS, rozwijającej od wielu lat platformę informatyczną do zarządzania projektami opartymi o technologie przyrostowe. Moceri opisuje w nim swoje doświadczenia i przemyślenia związane z rozwojem branży, które w dużej mierze pokrywają się z moimi. Prezentuje siedem problemów, które sprawiają że prowadzenie małego biznesu na rynku druku 3D jest prawdziwym wyzwaniem. Mimo że zostały opisane przez Amerykanina działającego na rynku globalnym, są na tyle uniwersalne, że doskonale wpisują się również w specyfikę naszego kraju. Poniższe punkty dotyczą szerokiego spektrum działalności: zarówno handlowego jak i usługowego.

1. Ludzi nie interesuje jak powstają rzeczy – chcą je po prostu mieć

To zdanie pada zazwyczaj w ciągu pierwszych 10 minut każdego mojego szkolenia i wykładu. Wydaje się to być czymś oczywistym, jednakże znakomita większość osób rozpoczynających swoją karierę w usługach opartych o druk 3D myśli inaczej. Ich zdaniem wydruk 3D jest wartością samą w sobie i są przekonani, że klienci będą składać u nich zamówienia tylko dlatego, że mają drukarkę 3D i mogą za jej pomocą coś wyprodukować. Prawda jest taka, że najważniejsza jest zawsze aplikacja – produkt końcowy, i nie ma znaczenia w jaki sposób ona powstaje.

Druk 3D to nic więcej jak jedna z wielu metod wytwórczych. Co do zasady, ma nad pozostałymi technikami trzy przewagi i dwie słabości:

ZALETY:

+ druk 3D jest najtańszy
+ druk 3D jest najszybszy
+ druk 3D pozwala na stworzenie najbardziej skomplikowanych geometrii

WADY:

– ma najniższą jakość i dokładność
– nie sprawdza się w produkcji dużych serii

Są aplikacje, w produkcji których druk 3D sprawdzi się lepiej niż inne metody, lecz są też takie, w których nie sprawdzi się w ogóle. Zadaniem firmy usługowej jest właściwa ocena potrzeb klienta i realizacja zamówienia w najlepszy możliwy sposób. Wymagane są do tego stosowna wiedza i kompetencje – posiadanie drukarki 3D jest wypadkową potrzeb, a nie ich przedmiotem. Reasumując, firma usługowa powinna świadczyć usługi konstruktorskie, inżynieryjne, lub produkcyjne mając do dyspozycji np. drukarkę 3D, a nie całkowicie opierać o nią swoją ofertę. Mnóstwo firm upadło nigdy nie zdając sobie z tego sprawy…

2. Klienci potrzebują prostych i łatwych narzędzi. Nawet najprostsza w obsłudze drukarka 3D jest dla większości osób zbyt skomplikowana i trudna.

To nie jest tak, że drukarki 3D nie trafiły do domów – trafiły do domów bardzo specyficznych ludzi – hobbystów, amatorów nowych technologii, majsterkowiczów. Osób dla których samodzielne złożenie drukarki 3D i jej późniejsze ulepszanie i modernizacja jest często ważniejsze, niż samo drukowanie 3D. Niestety jest ich stosunkowo niewiele w porównaniu do pełnej liczby konsumentów. Co więcej, ludzie tego typu są bardzo świadomymi klientami, którzy w poszukiwaniu jak najlepszej oferty cenowej nie obawiają się zamawiać urządzenia lub akcesoria do nich z Chin. Lokalny sklep musi konkurować czymś więcej niż ceną – profesjonalną i szybką obsługą, serwisem, umiejętnością rozwiązywania problemów oraz niespożytym nakładem cierpliwości do nawet najbardziej wymagających klientów.

Pamiętajmy – technologia druku 3D nie jest prosta. Wywodzi się w prostej linii z branży przemysłowej – opiera się o przetwórstwo tworzyw sztucznych lub pracy z żywicami światłoutwardzalnymi. Dla tzw. „zwykłego klienta z ulicy„, okiełznanie specyfiki technologii przyrostowych – ich wad i ograniczeń, w znakomitej większości przypadków rozbije się o skały oczekiwania prostego i niewymagającego urządzenia, nie różniącego się w obsłudze niczym od smartfona lub suszarki do włosów.

Rodzime firmy handlowe oferujące drukarki 3D i materiały eksploatacyjne do nich powinny szukać klientów przede wszystkim wśród odbiorców profesjonalnych, gdzie świadomość technologiczna i umiejętność radzenia sobie z problemami są wyższe.

3. Duże firmy potrzebują dużo czasu na adaptację nowych rozwiązań

To prowadzi nas niestety do trzeciego problemu, którym jest długi czas potrzebny na przekonanie dużych organizacji do wdrożenia nowego produktu, szczególnie gdy opiera się on na zupełnie nową technologię. Im większa jest firma, tym droga do podjęcia decyzji jest dłuższa. Zakup drukarki 3D, czy jakiegokolwiek innego nowatorskiego urządzenia musi zostać omówione przez wiele różnych osób – tymczasem handlowiec odpowiedzialny za sprzedaż ma kontakt tylko z jedną z nich, której zdanie nie musi być kluczowe.

W małych firmach, w skład których wchodzi właściciel i dwóch / trzech pracowników tego typu decyzje podejmuje się od ręki. W dużych organizacjach, liczących powyżej 100 osób, w procesie zakupu drukarki 3D mogą uczestniczyć inżynier technolog, kierownik działu, specjalista ds zakupów, księgowy, specjalista ds BHP, dyrektor departamentu lub w skrajnych przypadkach nawet sam prezes / dyrektor zarządzający. Pół biedy gdy z drukarki 3D będą potem korzystać dwie-trzy osoby z działu R&D – gorzej gdy będzie miała ona trafić na produkcję, gdzie kontakt z nią będzie miało kilku-kilkunastu pracowników produkcji. Tych wszystkich ludzi trzeba przekonać do zakupu, a potem przeszkolić. To wszystko może trwać nawet kilka miesięcy…

Najgorsza sytuacja dla firmy handlowej jest wtedy, gdy technolog, z którym handlowiec prowadzi rozmowy wybiera jej produkt, jednakże za finalny zakup odpowiada specjalista ds. zakupów, który postanawia „rozeznać się na rynku„, a następnie „wybrać najlepszą ofertę” i pójść do konkurencji oferującej ten sam produkt za 500,00 PLN taniej.

4. Rynek nie pracuje dla nas – to my musimy tworzyć rynek

Mimo upływu lat, wciąż spotykam się z tym, że świadomość tego czym są technologie przyrostowe w wielu organizacjach jest bliska zeru. Praca firmy handlowej i usługowej to ciągła edukacja swoich potencjalnych klientów czym są i do czego służą drukarki 3D. To nigdy się nie kończy – zawsze trzeba rozpoczynać rozmowy od tego samego, elementarnego poziomu, przechodzić te same kroki uświadamiania walorów i możliwości jakie dają metody addytywne przedsiębiorstwu, budować wszystko od podstaw.

Tak niestety wygląda praca na rynku nowych technologii – nie ma drogi na skróty. Historycznie, zalążki branży druku 3D w Polsce pojawiły się w okolicach 2005 roku, lecz tak naprawdę rynek zaczął tworzyć się dopiero od 2013 roku. Ma zatem niespełna siedem lat. Gdyby był dzieckiem, zaczynałby edukację w szkole podstawowej. Dlatego należy traktować go jak „pierwszaka” – być wyrozumiałym, cierpliwym i systematycznym.

5. Networking jest naszym być lub nie być

Żeby przetrwać na rynku i rozwijać biznes, trzeba zarabiać pieniądze. Pieniądze dostarczają klienci – im jest ich więcej, tym większe są nasze przychody. Cytując największego klasyka ostatnich czasów – „to oczywista oczywistość” – niestety dla znakomitej większości nowych firm w branży druku 3D wydaje się to być czymś całkowicie niezrozumiałym. Zamiast aktywnie poszukiwać klientów i szukać nowych dróg dotarcia do osób decyzyjnych w organizacjach, początkujący przedsiębiorcy czekają pasywnie na zamówienia, frustrując się i popadając w stany depresyjne, że te nie nadchodzą.

Konieczność aktywnego poszukiwania klientów jest w branży druku 3D naturalną konsekwencją wszystkich czterech wyżej wymienionych punktów. Liczba problemów, z którymi trzeba się mierzyć jest na tyle wysoka, że pozostawienie sprawy tak ważnej jak pozyskiwanie nowych klientów kwestii przypadku lub zrządzenia losu jest prostą drogą do biznesowej śmierci głodowej.

6. Łatwo rozpocząć biznes – bardzo trudno go przeskalować

Największą pułapką każdego początkującego przedsiębiorcy jest wojna cenowa. Popełniłem na ten temat trzy cieszące się dużą popularnością artykuły, które wyczerpują temat. Zachęcam serdecznie do ich lektury, a w ramach krótkiego podsumowania tego punktu napiszę jedynie, że chcąc prowadzić firmę, zawsze musimy myśleć przede wszystkim o jej ciągłym rozwoju. Aby było to możliwe, potrzebujemy dużo więcej pieniędzy, niż zamierzamy wydać na konsumpcję (wynagrodzenia, wyposażenie firmy, leasing pojazdów etc.). Zaniżanie cen i ograniczanie własnych przychodów nigdy nie jest rozsądne i stać na to tylko najbogatszych.

ZOBACZ: Drukowanie po 10 zł za godzinę, czyli jak niskobudżetowa branża druku 3D wykańcza samą siebie

ZOBACZ: Jak poprawnie wyceniać wydruki 3D w technologii FDM – mini poradnik dla początkujących

ZOBACZ: Jak nie sprzedawać drukarek 3D, czyli o patologiach rynkowych

7. Media głównego nurtu kłamią (chociaż czasami o tym nie wiedzą)

W ciągu swojej siedmioletniej kariery w branży druku 3D miałem okazję udzielić grubo ponad setkę wywiadów dla telewizji, radia, gazet, czasopism i portali internetowych. W przypadku wywiadów pisanych istnieje często szansa na to, że to co powiem trafia do mnie przed publikacją do autoryzacji – mam wtedy szansę na poprawę ewentualnych błędów lub przeinaczeń popełnionych przez redaktora. Gorzej jest w przypadku radia, a najgorzej w telewizji. Standardowo wygląda to tak, że moja wypowiedź trwa kilka – w skrajnych przypadkach kilkanaście minut, a na wizję trafia kilka – kilkanaście sekund – i nigdy nie mam wpływu na to co zostanie wyemitowane oraz w jakim kontekście. Decyzję podejmuje wydawca – osoba, której nawet fizycznie nie było podczas nagrania.

Jak zatem można się domyślić, tego typu specyfika przygotowywania materiałów nie zawsze idzie w parze z jakością. W telewizji najważniejsze jest wywołanie zainteresowania i emocji u widza, dlatego w cenie są krótkie, soczyste bon tony, chwytliwe hasła oraz proste, zwięzłe komunikaty. Aby wytłumaczyć na czym polega skomplikowany proces technologiczny potrzeba kilku dłuższych zdań wyjaśnienia, na co nigdy nie ma czasu podczas emisji materiału. W konsekwencji widz otrzymuje skondensowaną papkę, która może, ale nie musi być prawdą – bez względu na to co było w materiale źródłowym i jakie były intencje osoby, która wypowiadała dane słowa.

Ma to swoje dobre strony – wiedząc jak działają duże media, podczas wywiadu nigdy nie czuję grama stresu. Wiem, że bez względu na to co powiem wyemitowane zostanie to, co uzna za stosowne wydawca. Mogę równie dobrze wyjść na wybitnego eksperta jak i na wiejskiego głupka – wszystko zależy od tego co i jak zostanie zmontowane. Więc po co się denerwować, skoro nic ode mnie nie zależy…?

Wszystko co opisałem dotyczy sytuacji, gdy na temat technologii przyrostowych wypowiada się osoba, która wie co mówi. Jak widać cały czas jest tu mnóstwo miejsca na niedopowiedzenia lub manipulacje. Co dopiero w przypadku, gdy dziennikarz jest zdany sam na siebie i musi stworzyć materiał medialny lub prasowy na temat, o którym nie ma pojęcia i który go kompletnie nie interesuje?

Najlepszym przykładem na to jak to wygląda w praktyce jest Gazeta Wyborcza, która najwyraźniej postawiła sobie za punkt honoru zdobyć tytuł niekwestionowanego impotenta umysłowego w obszarze druku 3D. Do legendy polskiej branży druku 3D przeszedł artykuł autorstwa Karola Bogusza, który w 2017 roku ogłosił, że Adidas będzie drukować buty z węgla…

ZOBACZ: Gazeta.pl w akcji, czyli jak Adidas drukuje sportowe buty z węgla

Bez zbytniego wchodzenia w szczegóły – Pan Redaktor opisał współpracę czołowego producenta obuwia na świecie z amerykańską firmą Carbon, tłumacząc jej nazwę nad wyraz dosłownie… Innym przykładem jest zeszłoroczna debata na temat druku 3D, do której zaproszono osoby nie mające o tym najmniejszego pojęcia (jak skomentowała to później jedna z uczestniczek debaty – to redakcja GW narzuciła im ten temat, mimo ich uwag, że nie czują się w tym obszarze zbyt komfortowo). Powstał z tego potworek, będący ulepkiem stereotypów i luźnych wyobrażeń.

ZOBACZ: Jak Wyborcza.pl o druku 3D debatowała…

Nie chcąc wyjść na osobę szczególnie niechętną środowisku Gazety Wyborczej, pragnę podkreślić, że inne redakcje też nie umieją o tym pisać…

ZOBACZ: Brednie w „Rzeczpospolitej” o druku 3D

Do czego to wszystko nas prowadzi? Ano do bardzo smutnego wniosku, że nie dość że firmy z branży druku 3D mają szereg problemów związanych z kwestią konieczności edukacji klientów, czy wspinania się po drabinach decyzyjnych w korporacjach w celu domknięcia sprzedaży, mają jeszcze na głowie media, które od niechcenia wpychają klientom do głowy banialuki na temat drukarek 3D, tworząc trudne do odwrócenia stereotypy.

Tekst zainspirowany artykułem na: www.3dprint.com

DODAJ KOMENTARZ:

Leave A Reply