Omni3D – nowe rozdanie, czyli wywiad z Pawłem Robakiem, Dyrektorem Zarządzającym spółki

Omni3D to jedna z najdłużej działających w Polsce firm produkujących drukarki 3D. Jej początki sięgają 2013 r., tj. chwili gdy rodziła się polska, niskobudżetowa branża druku 3D. Założona przez Konrada Sierzputowskiego i Bartka Barłowskiego firma, szturmem zdobyła rynek, stając się pierwszą, prawdziwą gwiazdą branży. Niestety już rok później przyszło załamanie… Problemy z prawidłowym funkcjonowaniem drukarek 3D, ich serwisowaniem oraz obsługą posprzedażną sprawiły, że na firmę padł cień, z którego przez długi czas nie potrafiła wyjść.

Barłowski pożegnał się z Omni3D już na początku 2014 r. Z końcem tego samego roku odeszli z niej m.in. jej dyrektor handlowy – Przemek Kazanowski oraz kipiący energią PR-owiec i marketing manager – Kamil Dziatkiewicz. Firma porzuciła oryginalny model działalności skupiony wokół drukarek desktopowych na rzecz rozwiązań dedykowanych dla przemysłu. Jej flagowcem zostało Factory 2.0 – drukarka 3D o wielkim obszarze roboczym na poziomie 50 cm w każdej z osi XYZ, posiadająca szereg udogodnień w rodzaju automatycznej kalibracji stołu roboczego, czy zamkniętej komory roboczej.

W latach 2016-2017 Omni3D mozolnie odbudowywało swoją pozycję rynkową, a przede wszystkim starało się odbudować utracone w pierwszych latach działalności zaufanie. W połowie bieżącego roku ten proces zaczął ostatecznie przechodzić w nową fazę. W spółce pojawił się nowy dyrektor zarządzający – Paweł Robak, manager z wieloletnim doświadczeniem zdobytym w dużych firmach o charakterze korporacyjnym, gdzie był odpowiedzialny przede wszystkim za finanse. Omni3D zaczęło jeszcze bardziej skupiać się na obsłudze klientów wywodzących się z przemysłu ciężkiego, oferując im kompleksowe rozwiązania z obszaru technologii addytywnych opartych o druk 3D z termoplastów.

Do prawdziwie symbolicznego zdarzenia doszło jednak w zeszłym tygodniu – założyciel i wieloletni lider Omni3D, Konrad Sierzputowski rozstał się ze spółką, oddając pełnię władzy Pawłowi Robakowi. W tym samym czasie miałem okazję spotkać się z p. Pawłem i przeprowadzić niniejszy wywiad. Dowiecie się z niego jak wygląda nowa strategia firmy, czym zamierza budować swoją przewagę rynkową oraz jak branżę i rynek druku 3D postrzega jej nowy lider?

Omni3D otwiera nowy rozdział w swej wciąż niedługiej historii…

Paweł Ślusarczyk: Panie Pawle, jest Pan nową osobą w firmie. Od kiedy Pan zaczął współpracę z Omni3D i czym się Pan w spółce zajmuje?

Paweł Robak: Pracuję w spółce od maja 2017 roku. Tak naprawdę zarządzam całym przedsiębiorstwem, ponieważ objąłem funkcję Dyrektora Zarządzającego.

PŚ: Do tej pory zajmował Pan stanowiska związane stricte z zarządzeniem finansami dużych spółek z różnych obszarów działalności (np. medycznym). Dlaczego teraz wybór akurat padł na branżę druku 3D?

PR: Cóż, nie chodziło o samą branżę druku 3D – chodziło o Omni3D jako spółkę, która działa w interesującym środowisku i cechuje się dużym tempem rozwoju. Omni3D charakteryzuje ponad 100% wzrost pod kątem przychodów ze sprzedaży rok do roku. To spółka, która ma ciekawy bagaż doświadczeń i duże perspektywy do dalszego rozwoju.

Wybrałem firmę z bardzo dobrymi zasobami ludzkimi. To młody zespół ze świetnymi pomysłami. Po raz pierwszy mam okazję pracować z takimi ludźmi. Wzrost wartości rynku druku 3D oraz możliwości, jakie stoją przed całą branżą, również skłoniły mnie do podjęcia tej decyzji, mimo że przez ostatnie 8 lat pracy w poprzedniej firmie wzrost, jaki tam osiągnęliśmy był również wysoki, bo ponad dziesięciokrotny.

PŚ: Pierwsza myśl jaka mi przyszła do głowy gdy dowiedziałem się, że został Pan nowym Dyrektorem Zarządzającym w Omni3D w kontekście Pana wcześniejszych doświadczeń zawodowych to to, że to się zbiega z oczekiwanym debiutem Zortraxa na GPW. Czy powinniśmy to w jakikolwiek sposób ze sobą wiązać? Czy Omni3D ma plany związane z wyjściem na GPW lub New Connect, a Pan jest osobą, która ma to w niedalekiej przyszłości umożliwić?

PR: Nie jest to absolutnie związane z Zortraxem i ich planami giełdowymi. Oczywistą rzeczą jest natomiast fakt, że głównym inwestorem spółki jest SPEED UP INNOVATION, które jako podmiot finansowy chce w pewnym momencie dokonać wyjścia. Wyjściem można pokierować w różny sposób – poprzez sprzedaż udziałów inwestorowi branżowemu lub finansowemu czy giełdę papierów wartościowych. Na ten moment nie mamy jeszcze skrystalizowanej ścieżki wyjścia obecnych udziałowców. SPEED UP INNOVATION jest też nadal głównym akcjonariuszem Omni3D i przynajmniej w ciągu dwóch najbliższych planów jego wyjścia. Będzie raczej dążył do tego samego co ja – jeszcze mocniejszego niż do tej pory wzrostu samej spółki.

PŚ: Omni3D to jedna z najdłużej działających na rynku polskich firm produkujących drukarki 3D. Ma na koncie wiele sukcesów ale też kilka porażek. Są osoby, które wciąż pamiętają historie związane z pierwszym produktami spółki, które miały zupełnie inny charakter i skierowane były do zupełnie innego odbiorcy. Pytanie brzmi: Co takiego się zmieniło w firmie, że powinniśmy zapomnieć o tym co było kiedyś?

PR: Od historii na pewno się nie odetniemy i nie chcemy o niej zapomnieć. Uważam, że były to pouczające lekcje i po prostu staramy się nie popełniać więcej tych samych błędów. Przed spółką stoi możliwość bardzo dużego rozwoju w obszarze przemysłowego druku 3D.

Procesy i sposoby zarządzania Omni3D będą powiązane z dwoma elementami: wykorzystaniem dotacji unijnych oraz zupełnie nowym podejściema o procesu sprzedażowego. Skupiliśmy się na stworzeniu całego ekosystemu wokół naszej maszyny. Mamy w Omni3D również Printroom i świetnych specjalistów, którzy dobierają odpowiednie materiały i implementują nowe na naszych drukarkach 3D.

Proces sprzedaży rozpoczynamy od dokonania audytu w przedsiębiorstwie. Staramy się ustalić, jaką wartość dodaną mogą wnieść do firmy nasze rozwiązania. Wartością nie musi być samo posiadanie drukarki 3D, ale możliwość znalezienia sposobu, jak obniżyć koszty produkcji albo usprawnić proces technologiczny z wykorzystaniem tej technologii. Po takim audycie dokonujemy wraz z kupującym wyboru – zakup maszyny, jej wynajem czy druk 3D na zlecenie.

Oczywiście głównym obszarem działalności jest cały czas sprzedaż drukarki 3D, jednak nie skupiamy się wyłącznie na tym. Ważna jest też promocja samego druku 3D. Największa bariera na polskim rynku, to nadal brak świadomości klienta, w jakich obszarach może on wykorzystać tą technologię druku. Wiele osób, które podejmują strategiczne decyzje na poziomie produkcji, kierują się swoimi starymi przyzwyczajeniami. W pracy do tej pory wykorzystywali tylko maszyny CNC i boją się wprowadzania nowych technologii. Na końcu okazuje się bowiem, że technologia FFF wcale nie jest skomplikowana, a oszczędności, które może przynieść, są dużo wyższe niż zakładano na początku.

I to jest właśnie obszar, który chcemy rozwijać w Omni3D. Edukujemy klienta, aby mógł podejmować świadome decyzje. Chciałbym, żeby to odróżniało Omni3D w przyszłości, nie tylko w stosunku do Omni3D z przeszłości, lecz również od konkurencji.

PŚ: Czyli Omni3D będzie de facto dostawcą szeroko pojętych rozwiązań 3D, związanych z technologiami przyrostowymi…?

PR: Z których może wynikać również sprzedaż samej drukarki 3D.

PŚ: A jeżeli klient będzie potrzebować zakupić drukarkę 3D niekoniecznie drukującą w technologii FDM, z której korzysta wasze urządzenie, czy dopuszcza Pan możliwość dystrybucji urządzeń jakiejś innej marki?

PR: Generalnie tak. Jesteśmy na etapie omawiania tego tematu z zespołem. Sprzedaż technologii FDM jest podstawą, ale widzę też duży potencjał w innych technologiach.

PŚ: To nas prowadzi do kolejnego pytania – od pewnego czasu można zauważyć, że firma pozycjonuje się nie tylko jako producent, ale także jako firma świadcząca usługi druku 3D. Wydaje mi się, że znakomita większość tych usług realizowana jest na państwa własnych maszynach?

PR: Wyłącznie

PŚ: A jeżeli pojawiłby się klient, któremu również możecie pomóc i wymagałoby to świadczenia usług w innych technologiach, to czy dopuszczacie Państwo możliwość zakupu maszyny drukującej w innej technologii, lub rozwiązań wykraczających w ogóle poza druk 3D?

PR: W takich sytuacjach współpracujemy z naszymi partnerami, którzy świadczą usługi w innych technologiach.

PŚ: Czyli wolicie budować park maszynowy oparty o Wasze maszyny?

PR: Tak. W każdym biznesie najważniejsze jest skupienie się na tym, w czym jest się naprawdę najlepszym. Jeżeli zakupilibyśmy maszynę w zupełnie innej technologii druku 3D, musielibyśmy uczyć się jej od nowa. Tymczasem, mamy w zespole osoby, które bardzo dobrze znają technologię FFF, wiedzą z jakimi problemami mogą się spotkać, jakie parametry należy ustawić, aby wydruk był jak najlepszy. Produkt, który tworzymy, musi być świetny – tak samo jak usługi, które świadczymy. Wolę nawet stracić przychód niż mieć niezadowolonego klienta.

PŚ: Jeśli chodzi o poziom przychodów, to więcej pozyskujecie ich z tytułu sprzedaży drukarek 3D czy świadczenia usług?

PR: Ze sprzedaży drukarek 3D.

PŚ: Czyli w tej chwili usługi to raczej dodatek?

PR: Nasze główne przychody jako producenta drukarek 3D będzie generowała przede wszystkim sprzedaż urządzeń. Prawdopodobnie jako pierwsi w Polsce zaimplementowaliśmy i upubliczniliśmy cennik, który nie jest oparty wyłącznie na samej drukarce 3D, ale również na pakiecie usług dodatkowych. Świadczymy je przy sprzedaży urządzenia i są to: audyt, wydruki próbne, pakiety materiałów, a także szkolenia. Często kontaktują się z nami przedsiębiorstwa, które mają już maszyny do druku, np. od Stratasysa, ale chcą podnieść swoje kwalifikacje. Nie chcemy się nich odwracać. Dziś szkolimy takie osoby w zakresie technologii FFF oraz dokonywania odpowiednich ustawień do druku. Być może taki klient przy kolejnej inwestycji weźmie pod uwagę rozwiązania od Omni3D, które są ok. czterokrotnie tańsze od amerykańskich urządzeń.

PŚ: W Polsce funkcjonuje ponad 20 firm, które możemy sklasyfikować jako producentów drukarek 3D. Oczywiście znakomita większość tych firm to małe, często jednoosobowe działalności gospodarcze, garażowe manufaktury, start-upy. Czy w naszym kraju jest miejsce na aż tylu producentów?

PR: Proszę odpowiedzieć w drugą stronę – ile tych oferowanych drukarek 3D gwarantuje wysokiej jakości wydruki 3D, stabilnie działające urządzenia oraz tak duże pole robocze?

PŚ: Muszę odbić piłeczkę – ile jest firm, które potrzebują tworzyć wydruki 3D o tak dużych gabarytach?

PR: Nie mówimy tylko o gabarycie. Nie konkurujemy z producentami desktopowych, mniejszych urządzeń – oferujemy produkt o całkiem innym stopniu zaawansowania i w innej cenie. Duże gabaryty mają kilka zalet. Oznaczają realizację dużych wydruków bez potrzeby ich łączenia czy klejenia, co naturalnie zwiększa wytrzymałość, ale też produkcję nisko-seryjną – ułożenie kilkunastu elementów jednocześnie na platformie roboczej. Kto tego potrzebuje? Nasi dotychczasowi klienci – Samsung, Mahle czy Bosch – czyli przemysł maszynowy, producenci elektroniki użytkowej, automotive, przemysł medyczny czy, areospace.

Myślę, że przestrzeń do działania w Polsce jest bardzo duża, tylko wiedza na temat druku 3D jest nadal niewielka. Wystarczy znaleźć decydentów i uświadomić ich, co mogą zyskać, wykorzystując druk 3D. Gro przedsiębiorców nie ma takiej wiedzy. My edukujemy klienta poprzez przedstawienie realnych przykładów zastosowań w ich branżach. Tylko w ten sposób jesteśmy w stanie zaprezentować możliwości, jakie daje etechnologia przyrostowa. Wielu producentów zmienia też swoje podejście, widząc, że ich konkurenci już od jakiegoś czasu korzystają z druku 3D. BSH, Samsung, Volkswagen czy Audi – dla nich druk 3D oczywiście nie jest już nowością.

PŚ.: Gdzie postrzegacie Państwo swoją szansę na rozwój – na próbach ekspansji na rynki zagraniczne czy też – użyję trochę brzydkiego słowa, „drenowania polskiego rynku„?

PR: Chciałbym rozwijać obydwa kierunki, ale faktem jest, że pomimo, iż Polska ma potencjał do dużej innowacyjności, to jednak druk 3D jest zdecydowanie lepiej postrzegany za granicą. Eksport daje nam większe możliwości. W kraju nadal borykamy się z niższą świadomością, podczas gdy za granicą, np. na naszym największym rynku eksportowym, w Wielkiej Brytanii – tych barier już nie spotykamy. Tam podmioty wiedzą, że potrzebują tej technologii i wiedzą też, jak ją wykorzystać. I nie chodzi tu o siłę nabywczą, bo mówimy o międzynarodowych korporacjach jak Bosch czy Samsung. Bosch w Polsce nie kupił drukarki od Omni3D, we Francji już jednak tak. To w Polsce nadal króluje przywiązanie do tradycyjnych, ale jednocześnie droższych technologii, takich jak np. frezowanie, obróbka CNC.

PŚ: Ok., ustaliliśmy zatem, że łatwiej jest sprzedać drukarkę 3D za granicą niż w Polsce. Mam w tej kwestii dwie hipotezy i poprosiłbym, aby się Pan do nich ustosunkował. Pierwsza jest taka, że drukarki 3D są wciąż zbyt drogie jak na polskiego odbiorcę. Gdyby ich cenę podzielić przez 4,20 (przybliżony kurs Euro – przyp. red.), to może sprzedawałyby się w porównywalnym stopniu jak za granicą, w pozostałych krajach Unii Europejskiej? Druga hipoteza jest taka, że może polskie firmy nie potrzebują drukarek 3D, bo u nas nie ma takiego przemysłu – u nas rzeczy się nie produkuje, tylko montuje. Jesteśmy bardziej montownią niż producentem?

PR: Pierwszą hipotezę chciałbym obalić, dlatego że przez ostatnie lata miałem okazję rozwijać grupę kapitałową, która rozwijała się nie tylko w formie organicznego wzrostu, ale również akwizycyjnego. Koordynowałem przynajmniej 15 różnych akwizycji na terenie całego świata, a w kolejnych 15 uczestniczyłem, mimo że do nich finalnie nie doszło. Cena za urządzenie na poziomie 20.000 Euro to koszt, który zarówno na zachodzie, jak i w Polsce, jest traktowany tak samo. Spółki, do których trafiamy, będą miały równy problem z ponoszeniem wydatków na CAPEX.

W Polsce, wbrew pozorom, zakup może być bardziej opłacalny, dzięki wykorzystywaniu dotacji unijnych. Co prawda drukarka 3D nie jest już postrzegana jako „innowacyjny produkt na skalę światową” i w NCBiR taki projekt nie przejdzie, ale jest bardzo dobrze oceniana w kontekście rozwoju aktualnego procesu produkcyjnego. Przez przynajmniej 3-4 lata w Polsce przedsiębiorcy mogą więc kupić takie urządzenie taniej niż na zachodzie, gdzie takiej możliwości nie ma. Każde przedsiębiorstwo, które dokonuje zakupu inwestycyjnego, kieruje się pewnymi mechanizmami oceny inwestycji. Decydenci opierają się o wskaźniki, które pokazują jej opłacalność. Jeśli podczas audytu wykazujemy, że po zakupie drukarki wskaźnik rentowności będzie zdecydowanie lepszy niż oczekiwał tego inwestor, to ta decyzja będzie prostsza.

PŚ: A druga kwestia – że w Polsce drukarki 3D nie są potrzebne, bo u nas rzeczy się nie produkuje tylko składa?

PR: A czy Volkswagen swoje auta produkuje czy składa? Ma przecież poddostawców kół, tapicerki, siedzisk. Omni3D też nie produkuje sprzęgieł mieszkowych czy śrub, ale jest producentem drukarek 3D. Może chodzi Panu o to, że w Polsce się mniej projektuje? Jeśli tak, to myślę, że jest to dość duże uogólnienie, ale druk 3D to przecież nie tylko szybkie prototypowanie, to też produkcja części zamiennych do maszyn i linii produkcyjnych, a także przymiarów i elementów do montażu.

PŚ: Czyli problemem cały czas pozostaje jednak kwestia mentalności i przyzwyczajeń?

PR: To jedna z barier. Drugą jest to, że gro przedsiębiorców wykorzystuje elementy metalowe i aluminiowe. Elementy, które mają zdecydowanie większą wytrzymałość niż detale wykonane z termoplastów. I tu pojawia się pytanie: czy jesteśmy w stanie doprowadzić do sytuacji, gdzie filament z konopią przemysłową, carbonem czy grafenem umożliwi zastąpienie przynajmniej niektórych elementów z aluminium? To jest jeden z kierunków procesowych, który aktualnie wdrażamy w Omni3D. Pewnych elementów metalowych jednak nie zastąpimy, ale możemy zmniejszyć koszt ich wytworzenia, na przykład poprzez produkcję form traconych z wykorzystaniem druku 3D.

PŚ: Czy z perspektywy najbliższych kilku lat obawiacie się w jakikolwiek sposób tego co się dzieje w Chinach? W tej chwili jeśli chodzi o sektor konsumencki, możemy zauważyć prawdziwy zalew bardzo tanimi i podkreślam „relatywnie dobrymi” produktami. Mówimy o urządzeniach kosztujących po 500, 600 PLN, które nie mają absolutnie żadnego zastosowania komercyjnego, ale dla hobbysty amatora są w pełni satysfakcjonujące. Czy widzicie tu jakiekolwiek zagrożenie, że za kilka lat Chiny zaczną wchodzić bardziej aktywnie również w sektor profesjonalny? Koniec końców dzisiaj nawet Apple boi się Xiaomi…

PR: Myślę, że jako Polska wyrobiliśmy sobie już całkiem niezłą markę na międzynarodowej arenie druku 3D. Oczywiście należy być czujnym na ruchy konkurencji, ale wśród naszych klientów nie spotkaliśmy się jeszcze z zainteresowaniem produktami z tamtego rynku.

PŚ: Ostatnie pytanie: zaczyna się sezon targowy, planujecie wyjazdy zagraniczne?

PR: Tak, najbliższym wydarzeniem, w którym będziemy uczestniczyć z naszym resellerem jest TCT Show w Birmingham. Kolejne IN3DUSTRY w Hiszpanii, MSV w Czechach i w końcu niemiecki formnext.

PŚ: Dziękuję za rozmowę.

PR: Dziękuję.