Robert Jaskółka z ABC Data S.A. o pierwszym roku działalności firmy w branży druku 3D

Choć branża druku 3D rozwija się w niezwykle dynamicznym tempie, pewne schematy działań pozostają niezmienne – mam tu na myśli chociażby sposób sprzedaży drukarek 3D. Od samego początku, tj. od czasów gdy sprzedaż profesjonalnych drukarek 3D miała charakter praktycznie incydentalny, zawsze przebiegało to w ten sam sposób – producent oferował swoje urządzenia bezpośrednio swoim klientom, biorąc na swoje barki wszystkie związane z tym zobowiązania: sam prowadził sprzedaż, odpowiadał za transport i instalację urządzenia w siedzibie klienta oraz zapewniał serwis gwarancyjny.

W przypadku dużych, drogich systemów do druku 3D w postaci maszyn drukujących z żywic światłoutwardzalnych, czy spieków (SLS i DMLS) jest to niejako oczywiste – są to w większości na tyle specjalistyczne i wymagające urządzenia, które na dodatek sprzedają się w dość niewielkich ilościach w skali danego miesiąca kalendarzowego, że udział podmiotów trzecich nie wchodzi tutaj w grę. Maszyny Stratasysa, 3D Systems, EOS`a, Arcama, VoxelJeta i wielu im podobnych, nie są urządzeniami, które można sobie zainstalować w firmie samodzielnie – wymagany jest tu udział specjalistów danej firmy, bądź jej autoryzowanego dystrybutora.

Niemniej jednak w momencie gdy na rynku pojawiły się niskobudżetowe drukarki 3D o bez porównania łatwiejszej obsłudze – problem instalacji zniknął. Urządzenia te stają się coraz bardziej przyjazne użytkownikom i często do ich uruchomienia wystarczy jedynie prosta instrukcja obsługi. Sprzedaż sukcesywnie rośnie, a ich producenci zaczynają poszukiwać alternatywnych dróg sprzedaży – czy też raczej dystrybucji.

Jedną z pierwszych firm specjalizujących się w dystrybucji urządzeń elektronicznych na wielką skalę, która zainteresowała się branżą druku 3D była ABC Data. Jest to jeden z największych dystrybutorów IT w Europie, który posiada w ofercie niezliczoną ilość produktów – począwszy od komputerów osobistych, poprzez profesjonalne drukarki i kopiarki, a skończywszy na grach komputerowych czy tanich akcesoriach elektronicznych codziennego użytku.

ABC Data rozpoczęła dystrybucję drukarek 3D i filamentów w marcu tego roku, jednakże działania związane z wdrożeniem tych produktów do swojej oferty rozpoczęła jeszcze jesienią 2014 r. Teraz mija rocznica tego wydarzenia, dlatego postanowiłem spotkać się i porozmawiać z człowiekiem odpowiedzialnym za ten projekt w firmie – Robertem Jaskółką, pełniącym obowiązki Image Processing and Entertainment Department Director, na temat jego opinii i przemyśleń na temat branży druku 3D. Byłem ciekaw jakie różnice dostrzega pomiędzy nią, a dużo bardziej rozwiniętymi branżami, na których ABC Data generuje co miesiąc gigantyczne obroty? Czy z punktu widzenia ich biznesu niskobudżetowe drukarki 3D to taki sam produkt jak drukarki do papieru, czy laptopy, czy wymagane jest do tego zupełnie inne podejście?

W końcu kluczowe pytanie, od którego rozpocząłem rozmowę: czy było warto? Na to i szereg innych pytań, odpowiedział mi Robert Jaskółka…

Robert Jaskółka

Paweł Ślusarczyk: Robercie, wkrótce minie równy rok odkąd ABC Data zdecydowała się na wejście w branżę druku 3D i wdrożenie drukarek 3D oraz materiałów eksploatacyjnych do swojej szerokiej oferty dystrybucyjnej. Na wstępie chciałbym spytać: co skłoniło Was do podjęcia takiej decyzji i czy z perspektywy roku oceniacie ją w pozytywny sposób?

Robert Jaskółka: ABC Data jako jeden z największych dystrybutorów IT w Europie od zawsze starała się docierać do jak najszerszego grona odbiorców poprzez udostępnienie szerokiej oferty. Aktualnie znajduje się w niej ponad sto tysięcy produktów, podzielonych na prawie dwadzieścia kategorii. Subkategorii nawet nie staram się zliczyć. Departament, którym kieruję, zajmuje się m.in. segmentem drukarek 2D i kopiarek, więc wejście w branżę drukarek 3D wydawało nam się naturalnym krokiem naprzód. Branży kopiarkowej i branży druku 3D nie należy traktować jako tożsamych – są to całkowicie dwa niezależne światy, które choć mają jakieś punkty wspólne, koniec końców stanowią oddzielne byty o różnej specyfice.

Czy warto było wchodzić w branżę druku 3D? Oczywiście! Po pierwsze, przez ten rok zapoznaliśmy się z technologią, która daje niesamowite możliwości i jest już pewnym, że w przyszłości będzie jedną z ważniejszych gałęzi przemysłu – a co za tym idzie, sprzedaży. Po drugie, wdrażając się w druk 3D i pracując z bardzo dużą ilością drukarek 3D, które trafiały do nas na testy, niejednokrotnie napotykaliśmy na problemy, których rozwiązywanie bardzo wiele nas nauczyło i poszerzyło nasze umiejętności. W końcu po trzecie – specyfika branży druku 3D jest na tyle unikalna, że nie zawsze jest możliwe przeniesienie gotowych wzorców zachowań i schematów z innych branż. To wymusiło na nas zupełnie nowe podejście do rozmów z dostawcami i resellerami, a każde tego typu doświadczenie jest cenne, gdyż dzięki niemu rozwijamy się.

PŚ: Czyli nie było to typowe – łatwe, proste i przyjemne wejście w nowy segment rynku? To nie polegało wyłącznie na tym, iż wprowadziliście drukarki 3D do oferty i sprzedaż nagle ruszyła?

RJ: Po pierwsze, żadne wejście w nową branżę nie jest takie jak opisałeś: łatwe, proste i przyjemne. Nawet sprzedaż tak wydawałoby się oczywistych z punktu widzenia dystrybucji produktów jak gry komputerowe, czy np. klocki LEGO, wymaga od osób zaangażowanych w cały proces sprzedażowy i logistyczny odpowiedniej wiedzy na temat specyfiki produktu oraz charakteru odbiorców. Z zewnątrz może to wyglądać jak przerzucanie paczek w magazynie z jednego miejsca w drugie, w rzeczywistości to złożony proces.

PŚ: Wracając do pytania – jak wyglądało wdrożenie drukarek 3D do Waszej oferty?

RJ: Zaczęliśmy od tego, że sami się wdrożyliśmy w druk 3D. Pod koniec zeszłego roku został powołany zespół, który otrzymał za zadanie wprowadzenie drukarek 3D i materiałów eksploatacyjnych do oferty ABC Data. Składał się on z product managera dedykowanego do kontaktów na linii: dostawcy – ABC Data – resellerzy, managera odpowiedzialnego za wdrożenia drukarek 3D od strony technicznej i serwisowej oraz managera odpowiedzialnego za rozwój sieci resellerów zainteresowanych wdrożeniem drukarek 3D do swojej oferty. Po przejściu szkoleń z technologii 3D rozpoczęliśmy analizy producentów, testy urządzeń i trudny proces wyboru urządzeń do sprzedaży przez ABC Data. Teraz sami prowadzimy szkolenia dla naszych resellerów.

PŚ: Zaczęliście rozmowy od Zortraxa, ale ich drukarek 3D w dalszym ciągu nie ma w Waszej ofercie?

RJ: Tak, Zortrax  był wytypowany wśród pierwszych producentów. Pierwszą drukarką 3D z jaką mieliśmy styczność był zatem Zortrax M200. Rozmowy i dostosowywanie warunków współpracy wciąż między nami trwa. Nawiązaliśmy kontakt ze wszystkimi liczącymi się w Polsce producentami i resellerami drukarek 3D – i z każdym, z którym chcieliśmy nawiązać współpracę – nawiązaliśmy. Nasz zespół na początku budowania oferty i kompetencji w ramach druku 3D skoncentrował się na jak najlepszym poznaniu urządzeń, które trafiły ostatecznie do portfolio ABC Data oraz budowaniu nowego kanału dystrybucji.

PŚ: Nie żałujesz, że Zortraxa nie ma w ofercie ABC Daty?

RJ: Słowo „żałujesz” jest niewłaściwe. Doceniając klasę drukarki 3D Zortraxa, uważam, iż urządzenia, jakie posiadamy w ofercie w pełni odpowiadają oczekiwaniom użytkowników drukarek 3D w Polsce. Nasza oferta jest bardzo zróżnicowana i jest skierowana do różnego rodzaju odbiorców. Mamy drukarki 3D, które od naszych resellerów kupią użytkownicy domowi – hobbyści i pasjonaci, drukarki 3D skierowane do edukacji oraz do branż przemysłowych i wytwórczych. Budując naszą ofertę braliśmy pod uwagę wiele różnych czynników – jakość urządzenia, obsługa gwarancyjna i serwisowa zarówno w Polsce jak i zagranicą, czy dostępność i szybkość realizacji zamówień. Firmy zostały również dość dokładnie sprawdzone i zweryfikowane pod kątem ich wiarygodności biznesowej jak również tego, jakie mają szanse i perspektywy na rozwój w przyszłości.

Szukaliśmy najlepszych drukarek 3D na rynku oraz najlepszych firm, które będą w stanie dostarczyć nie tylko wysokiej jakości produkt, lecz również podołają wymogom dystrybucyjnym stawianym zarówno przez ABC Data, jak i jej partnerów. Najgorsze co mogliśmy zrobić, to nawiązać współpracę z firmą, która dostarczy nam dobry produkt, ale po pół roku czy po roku upadnie z powodów całkowicie niezależnych od naszej współpracy. Nie odnosi się to bynajmniej do Zortraxa – dobierając dostawców, czy to drukarek 3D, czy filamentów odbyliśmy kilka spotkań z firmami, które zapowiadały się interesująco, lecz w ostatecznym rozrachunku nie spełniały naszych dość wysokich oczekiwań. Czas pokazał, że podjęliśmy same dobre decyzje.

PŚ: Jakiś przykład?

RJ: Nie chciałbym w tej chwili wchodzić za bardzo w szczegóły, ale była np. firma z Krakowa, z którą mieliśmy już podpisaną umowę dystrybucyjną, jednak nie doszło do etapu pierwszych dostaw. Obecnie firma już nie istnieje. Dzięki dobremu wywiadowi na rynku nie naraziliśmy naszych resellerów. Z drugiej strony w fantastyczny sposób rozwija nam się sytuacja z 3DGence. Gdy podpisywaliśmy umowę na początku tego roku, nikt nie przypuszczał, że rozwiną się tak szybko i aż do tego stopnia.

PŚ: Masz na myśli wejście do spółki Michała Sołowowa?

RJ: To akurat są sprawy wewnętrzne spółki, jakkolwiek z pewnością wejście tak dużego inwestora jak Pan Sołowow bardzo dobrze świadczy o potencjale tej firmy i jej możliwościach.

PŚ: Jakie drukarki 3D posiadacie obecnie w ofercie?

RJ: Wspomniany 3DGence, Hbot, Monkeyfab PRIME i Robo3D. Do tego cały czas są prowadzone rozmowy z kolejnymi firmami, zarówno z Polski jak i z zagranicy. Szczerze mówiąc to jesteśmy w kontakcie z każdym liczącym się producentem obecnym na rynku europejskim.

PŚ: MakerBot?

RJ: Jak wspomniałem, rozmawiamy z każdym, kto gwarantuje wysoką jakość produktu i odpowiedni poziom biznesowy, umożliwiający mu wejście do szerokiego kanału dystrybucji ABC Data.

PŚ: Robercie, od pewnego czasu co chwila słyszy się, iż kolejny duży gracz z branży IT wchodzi do branży druku 3D. W zeszłym roku swoje plany ogłosiło HP, niedawno dołączył do nich Canon. Lenovo prowadzi sprzedaż testową drukarek 3D daVinci pod własną marką w Chinach. Dodatkowo Microsoft prowadzi zaawansowane prace nad wprowadzeniem nowego formatu pliku do druku 3D w ramach 3MF Consortium. Czy widzisz produkty w/w firm w ofercie ABC Data?

RJ: Z każdą z wymienionych przez Ciebie firm ABC Data ma bardzo bogatą i owocną historię współpracy dystrybucyjnej i handlowej. Obecnie przygotowujemy kanały sprzedażowe i szkolimy firmy resellerskie. Jesteśmy gotowi na poszerzenie portfolio urządzeń 3D o ile zostaną udostępnione do sprzedaży. Trudno mi w tej chwili składać jakiekolwiek deklaracje, jednakże z kilkunastoletniego doświadczenia we współpracy z tymi firmami mogę śmiało stwierdzić, iż ich produkty pod kątem jakości będą z pewnością na odpowiednio wysokim poziomie. Wprowadzenie ich do oferty ABC Data powinno być relatywnie łatwiejsze niż w przypadku firm obecnie działających na rynku drukarek 3D, których prawie nikt nie zna. Musimy tutaj wykonywać bardzo dużą pracę edukacyjną – zarówno w zakresie samej technologii jak i samych produktów. Jesteśmy pod tym względem innowatorami na skalę europejską – a być może światową? Nie znam innego dystrybutora działającego na tym samym obszarze co my, który dokładałby równie dużo starań w kierunku edukacji rynku w zakresie wprowadzania na rynek nowych produktów i rozwiązań.

PŚ: Z Verbatimem było chyba wam łatwiej?

RJ: Akurat w tym przypadku była to formalność. Z Verbatimem znamy się tak długo i tak długo współpracujemy, że wprowadzenie ich filamentów do naszej oferty sprowadzało się do założenia nowych rekordów w naszym systemie.

PŚ: Jak oceniasz filamenty Verbatimu?

RJ: Verbatim to marka będąca klasą sama dla siebie. Oferujemy filamenty Verbatim od kilu miesięcy i ich jakość jest na najwyższym poziomie.

PŚ: A jak wygląda rzeczywista sprzedaż tych materiałów? Jeden z moich dobrych znajomych, który również posiada Verbatim w swojej ofercie niedawno przeprowadził dużą akcję promocyjną na posiadane filamenty, ale zainteresowanie kupujących było dość przeciętne?

RJ: Nie potrafię się wypowiedzieć w kwestii skuteczności działań prowadzonych przez twojego kolegę, mogę jednak zapewnić, iż nasi partnerzy handlowi cenią sobie markę Verbatimu i nie trzeba ich specjalnie zachęcać do zakupu ich materiałów. Z pewnością nikt nie oczekuje od nas przeprowadzania jakichkolwiek promocji.

PŚ: Co w naturalny sposób prowadzi nas do kolejnego pytania o filamenty… Jakie filamenty są w ofercie ABC Data?

RJ: Wspomniany Verbatim oraz Orbi-Tech, Devil Design, 3DGence i Spectrum Filaments, z którymi podpisaliśmy niedawno umowę. Ponadto kończymy właśnie negocjacje nad umową z bardzo znanym producentem filamentów z Europy. Porozumieliśmy się w tej sprawie już dość dawno, ale z uwagi na to, że umowa ma charakter międzynarodowy, formalności prawne trwały nieco dłużej. Oprócz tego – tak jak w przypadku drukarek 3D – prowadzimy rozmowy z bardzo wieloma firmami i przetestowaliśmy olbrzymią ilość materiałów. Podsumowując, staramy się nawiązać współpracę wyłącznie z tymi dostawcami, którzy zapewnią nam odpowiednią jakość swoich produktów oraz będą gotowi na wejście do dużej sieci dystrybucyjnej.

PŚ: Co sprzedaje się lepiej? Drukarki 3D czy filamenty?

RJ: Raczej nie widziałbym tutaj jakiejś zasadniczej różnicy? Sprzedaż i jednego i drugiego rodzaju produktów sukcesywnie rośnie, ale występuje tu pewna fluktuacja. Czasem większe zainteresowanie widzimy po stronie drukarek 3D, czasem wpada dużo zamówień na filamenty. Ostateczny rezultat wydaje się być podobny. W miarę rozwoju sprzedaży drukarek 3D niewątpliwie dojdzie do znacznego wzrostu sprzedaży filamentów.

PŚ: Dla osób działających w szeroko pojętym biznesie – szczególnie powiązanym w jakiś sposób z branżą IT, ABC Data to marka, której nie trzeba im przedstawiać. Niemniej jednak dla – nazwijmy to umownie „zwykłej osoby”, ta nazwa mówi stosunkowo niewiele? ABC Data nie prowadzi sprzedaży bezpośredniej – jej klientami jest niezliczona ilość sieci handlowych, integratorów i sklepów komputerowych z elektroniką w Polsce i krajach Europy. Czy mógłbyś pokrótce przybliżyć czytelnikom CD3D czym tak naprawdę się zajmujecie i jak można od was kupić drukarkę 3D?

RJ: Przede wszystkim należy zrozumieć ogólnie obowiązujący kanał sprzedażowy obowiązujący w branży IT oraz szeregu innych branż. Sprzedaż przebiega mniej więcej w następujący sposób: producent sprzedaje swoje produkty dystrybutorom, którzy oferują je z kolei swoim resellerom. Klient końcowy kupuje produkt od resellera. Przypadków, gdzie klient kupuje bezpośrednio od producenta jest niewiele – zwykle odbywa się to z poziomu oficjalnych salonów sprzedaży, które pełnią jednak bardziej funkcje reprezentacyjne i marketingowe niż sprzedażowe. Prawdziwa sprzedaż odbywa się na linii  reseller – klient końcowy. Co więcej, z naszych obserwacji wynika, iż coraz więcej producentów – i mówimy tu nawet o największych graczach na rynku, koncentruje się na sprzedaży dystrybucyjnej, ponieważ jest ona dużo bardziej efektywna i opłacalna.

Należy pamiętać, iż masowa sprzedaż to przede wszystkim logistyka. Produkty trzeba magazynować, rozsyłać w określone miejsca w określonym czasie, a przede wszystkim – trzeba zarządzać kontaktami z resellerami i motywować ich do określonych działań sprzedażowych. To wszystko leży na barkach dystrybutora. Producent powinien skupiać się na produkcji, rozwoju produktu – czyli R&D oraz marketingu. Powinien zapakować przysłowiowego tira ze swoimi produktami i wysłać go do dystrybutora, który zajmie się resztą. Od skuteczności dystrybutora i jego kontaktów zależy szybkie, sprawne i efektywne rozdystrybuowanie produktów do resellerów, którzy sprzedadzą produkt klientom końcowym.

I tutaj po części leży największa bariera związana z dystrybucją i sprzedażą drukarek 3D. Branża druku 3D jest wciąż bardzo młoda i musi uczyć się tych reguł. Większość producentów drukarek 3D prowadzi sprzedaż bezpośrednią – jest to spowodowane skalą sprzedaży i wielkością rynku. Jeśli ktoś sprzedaje powiedzmy dziesięć drukarek 3D w miesiącu, to magazynowanie ich, spakowanie i rozesłanie do klientów końcowych nie stanowi dla niego większego problemu. Problem pojawi się wtedy, gdy sprzedaż wzrośnie mu pięcio- dziesięciokrotnie. Obsługa takiej sprzedaży w miesiącu może być dla niego już zbyt trudna i prędzej czy później stanie się kosztowna. Gdy dodamy do tego kwestie serwisowe i naprawy gwarancyjne, okaże się nagle, że aby podołać temu wszystkiemu musi zatrudnić kilkanaście nowych osób.

PŚ: Co może szybko położyć teoretycznie świetnie funkcjonujący biznes…

RJ: Właśnie! Dlatego ABC Data wychodzi naprzeciw takim sytuacjom. Rozmawiając z naszymi potencjalnymi dostawcami drukarek 3D od początku staraliśmy się uświadomić im tą kwestię. Niestety nie wszyscy byli na to przygotowani… Część firm wyobrażała sobie to wszystko w bardzo uproszczony sposób – ABC Data kupi od nich drukarki 3D i je jakoś tam sprzeda. Tymczasem to tak nie działa – producent musi stworzyć odpowiedni klimat sprzedażowy wokół swoich produktów, a dystrybutor uruchomia cały proces określonymi kanałami.

Kolejna rzecz jaką sobie uświadomiliśmy przez ten rok, to kwestia problemu przejścia firm produkujących drukarki 3D z poziomu specjalistycznego na konsumencki. Duże maszyny, czy systemy produkcyjne – np. linie do wtrysków, producent sprzedaje często bezpośrednio klientowi końcowemu. Wynika to z tego, iż są one na tyle złożone i skomplikowane – a często nawet stworzone stricte pod zamówienie klienta, że angażowanie w to całego kanału dystrybucyjnego jest bezsensowne. Duzi producenci drukarek 3D przez lata sprzedawali swoje zaawansowane urządzenia dokładnie w ten sam sposób – spotykali się z klientem, poznawali jego potrzeby, dobierali mu odpowiednią drukarkę 3D i sprzedawali, a potem serwisowali. To tak działa po dziś dzień. Niestety sprzedaż drukarek 3D za 1000 $ nie może działać tak samo jak tych za 1 mln $. Chyba, że ktoś zamierza sprzedawać po kilka-kilkanaście sztuk miesięcznie? Jeśli ma chęć wejść na wyższy poziom musi zmienić swoją politykę sprzedażową i dystrybucyjną. Niestety czuć tutaj pewien opór…

PŚ: I jak sobie z nim radzicie?

RJ: Rozmawiamy. Uświadamiamy. Edukujemy. Dlatego nasze rozmowy z dostawcami trwają w niektórych przypadkach tak długo. Niektórzy chcą po prostu sprzedać nam transport urządzeń i czekać na ewentualny telefon lub maila z kolejnym zamówieniem. Traktują nas jak swojego klienta a nie dystrybutora. Tymczasem współpraca z ABC Data – oraz każdym dużym dystrybutorem w Polsce i na świecie, musi opierać się na partnerstwie. Razem staramy się dotrzeć do jak największego grona klientów i wypracować wspólnymi siłami jak najwyższą sprzedaż. Ci dostawcy, którzy aktualnie z nami współpracują zrozumieli to.

PŚ: Ten problem dotyczy tylko Polski czy całego świata?

RJ: Nie ukrywam, iż na początku skupiliśmy się przede wszystkim na dostawcach z Polski. Niemniej jednak prowadząc rozmowy z wybranymi dystrybutorami zagranicznych urządzeń wyglądało to podobnie. Jednakże nie generalizowałbym tego w żaden sposób. Ostatecznie wszystko zależy od tego, kto jest po drugiej stronie. Modelowym przykładem może być tutaj współpraca z Robo3D Europe – w tej firmie jest pełne zrozumienie specyfiki sprzedaży kanałowej i obydwie strony wspólnie pracują nad rozwojem sprzedaży i promocji marki Robo3D wśród resellerów ABC Data.

PŚ: No właśnie – a jak do kwestii drukarek 3D podchodzą wasi resellerzy? Czy jest duże zainteresowanie technologią druku 3D?

RJ: Zdecydowanie! To właśnie nasi resellerzy skłonili nas w dużej mierze do tego tego, aby zainteresować się branżą druku 3D. W 2014 roku otrzymywaliśmy na tyle dużo zapytań z ich strony o drukarki 3D i filamenty, iż zaczęliśmy aktywnie badać ten rynek i ostatecznie podjęliśmy decyzję o wprowadzeniu tych produktów do naszej oferty. W marcu na Dniach Druku 3D w Kielcach przeprowadziliśmy dwa duże szkolenia dla grupy ponad 100 resellerów i od tamtej pory przynajmniej raz w miesiącu organizujemy je w naszej siedzibie dla kilku – kilkunastoosobowych grup.

Na naszych szkoleniach uczestnicy otrzymują kompleksową – przynajmniej jak na początek, wiedzę z zakresu technologii druku 3D obejmującą nie tylko technologię FDM, która jest w naszej ofercie, lecz również wszystkie pozostałe. Chcemy uświadomić im w ten sposób, iż to co będą sprzedawać, stanowi tylko element większej całości. Dzięki temu nasi resellerzy mają kompetencje do tego, aby rozmawiać z klientami w dużo szerszym aspekcie, doradzać im wybór najlepszego rozwiązania jakie jest dostępne na rynku. Ponadto, otrzymują również szkolenie produktowe i techniczne z zakresu obsługi urządzeń jakie są w naszej ofercie oraz oprogramowania do ich obsługi.

Osoba, która wychodzi z takiego szkolenia wie na co zwrócić uwagę w sprzedaży drukarek 3D  oraz ma wiedzę na temat całego otoczenia biznesowego wokół branży druku 3D. Prowadzimy też warsztaty techniczne z pełnej obsługi drukarek 3D.

PŚ: Kto uczestniczy zwykle w takich szkoleniach – przedstawiciele pojedynczych sklepów z elektroniką czy dużych sieci sprzedażowych?

RJ: Wszyscy. Prowadziliśmy szkolenia i dla właścicieli lub handlowców mniejszych lub większych firm jak i kierowników wybranych marketów elektronicznych.

PŚ: Kiedy drukarki 3D trafią do marketów? Kiedy będę mógł iść do MediaMarkt lub Saturna i wyjść z Monkeyfab PRIME lub Robo3D pod pachą?

RJ: Myślę, że już niedługo. To dość skomplikowany proces. Zwykłym ludziom może się wydawać, że jest to decyzja jednej – dwóch osób, w rzeczywistości wszystkie strony uczestniczące w tym procesie muszą być na to przygotowane. Począwszy od producenta, a skończywszy na doradcach klienta w danym dziale, w danym markecie. Pracujemy nad tym od pewnego czasu i to na pewno nastąpi. Wbrew pozorom cena urządzenia wcale nie odgrywa tutaj tak dużej roli – klienci sklepów wielkopowierzchniowych są w stanie wydać naprawdę duże pieniądze na określone produkty – i nie mówimy tutaj bynajmniej o lodówkach czy telewizorach, lecz o dużo bardziej specjalistycznym sprzęcie. Drukarka 3D idealnie wpisuje się w typowy asortyment sklepu wielkopowierzchniowego. Aby to mogło dojść do skutku, trzeba się jednak do tego odpowiednio przygotować.

PŚ: Jakie macie plany na przyszłość?

RJ: Jest ich wiele… Najważniejszą kwestią jest dla nas w tej chwili dopięcie wszystkich rozmów z dostawcami tak, aby nasi resellerzy mieli dostęp do jak najszerszej gamy produktów – drukarek 3D i filamentów. Prowadzimy od dłuższego czasu rozmowy z producentami i dystrybutorami skanerów 3D. Nie mam tu na myśli tych drogich, profesjonalnych rozwiązań – chociaż takowe również mogą do nas trafić, ale przede wszystkim rozwiązaniach konsumenckich i niskobudżetowych. Tak czy inaczej, naszym celem jest posiadanie maksymalnie dużego portfela produktów w ofercie, dzięki czemu resellerzy ABC Data będą mieli szerokie pole do wyboru.

Kolejna sprawa to dalsza edukacja naszych partnerów handlowych. Od stycznia ruszamy ze zintensyfikowanym projektem szkoleniowym. Będzie się on opierał na mniej więcej podobnych zasadach co do tej pory, ale szkoleń będzie zdecydowanie więcej. Obejmować one będę zarówno Polskę jak i zagraniczne oddziały ABC Data, gdzie jest równie duże zainteresowanie. Odbywać się będą kolejne cykle road show dla resellerów we wszystkich krajach, w których ABC Data ma swoje oddziały.

Zamierzamy uruchomić bardzo atrakcyjny program partnerski dla resellerów, który z pewnością wpłynie korzystnie na rozwój sieci dystrybucyjnej i wzrost sprzedaży. Program wystartuje już wkrótce i mam nadzieję, iż czytelnicy twojego portalu również o nim usłyszą?

Oprócz tego mamy w planach udział w różnego rodzaju wydarzeniach związanych stricte z technologią druku 3D – część z nich będzie organizowana lub współorganizowana przez nas, w części z nich będziemy partnerem.

Nasz cel cały czas pozostaje niezmiennie ten sam – pozostać liderem wśród dystrybutorów IT w zakresie rozwiązań dla druku 3D i sukcesywnie poszerzać naszą sieć dystrybucyjną na kolejne kraje Europy.

PŚ: Dziękuję serdecznie za rozmowę.

RJ: Dziękuję.