3D Lab wyrusza na podbój świata – wywiad z CEO firmy, Robertem Rałowiczem

3D Lab to obecnie chyba najbardziej ekscytująca polska firma z branży druku 3D. Co ciekawe, jej nowy profil działalności znacząco poszerza zakres potencjalnych odbiorców, wykraczając poza sferę technologii addytywnych. Rok temu miałem okazję przeprowadzić wywiad z założycielami firmy – Jakubem Rozpendowskim i Robertem Rałowiczem, którzy byli świeżo po światowej premierze swojego debiutanckiego urządzenia do atomizacji proszków metalicznych – ATO One, która odbyła się na targach formnext we Frankfurcie nad Menem. Teraz obydwaj panowie ponownie odwiedzili formnext, ale tym razem z bez porównania większym stoiskiem, większą liczbą maszyn i bez porównania większą rozpoznawalnością niż rok temu.

Od czasu naszego poprzedniego wywiadu minęło 11 miesięcy i przez ten czas w 3D Lab zaszło wiele zmian. Rok 2018 zaczął się dla Jakuba i Roberta w bardzo miły sposób od zdobycia nagrody dla Człowieka Roku 2017 polskiej branży druku 3D. Później firma ogłosiła prestiżowe wdrożenie przemysłowej drukarki 3D do metalu – ProX DMP 320 3D Systems, w firmie 3D-TAL w Łagowie. W połowie roku 3D Lab pozyskał silnego inwestora w postaci Altamiry VC, który wsparł firmę kwotą 6,6 mln PLN.

Teraz 3D Lab prezentuje swoje innowacyjne atomizery we Frankfurcie nad Menem. W przeciwieństwie do zeszłego roku, nie jest skromną firmą na niewielkim stoisku, prezentującym zaskakująco nowatorski i świeży produkt. Dziś przedstawiciele branży druku 3D z metalu doskonale wiedzą kim jest 3D Lab i z niecierpliwością oczekują debiutu rynkowego atomizera. W związku z jego nową odsłoną i oficjalną, światową premierą spytałem Roberta Rałowicza – CEO 3D Lab, o to jak przebiegał proces powstawania nowej maszyny, jak przebiega współpraca z inwestorem oraz jak widzi dalszą przyszłość firmy i łączenie roli producenta atomizerów z dystrybutorem przemysłowych drukarek 3D. Zapraszamy do lektury…

Robert Rałowicz – CEO 3D Lab

Paweł Ślusarczyk: formnext 2018 trwa w pełnej krasie, a Wy prezentujecie ATO Lab – finalną wersję atomizera do proszków metalicznych. Pierwsze pytanie: czym wersja „lab” różni się od wersji „one” prezentowanej rok temu?

Robert Rałowicz: W zeszłym roku odważyliśmy się w ekspresowym tempie zaprezentować ATO One jako prezentację naszej technologii. Zakładaliśmy, że produktem zainteresuje się branża AM ale nie byliśmy pewni czy będą to producenci drukarek 3D, dostawcy proszków metali, laboratoria materiałowe czy branża jubilerska? Targi Formnext z 2017 roku zweryfikowały nasze postrzeganie rynku i postanowiliśmy odpowiedzieć na najpilniejszą potrzebę rynku – ze strony laboratoriów. Już w wywiadzie rok temu zaznaczyliśmy, że ATO one będzie tylko „jedno” i tak właśnie się stało. Wersja Lab jest w pełni otwartą pod względem parametrów maszyną do prowadzenia atomizacji niewielkich ilości proszku na potrzeby badań laboratoryjnych nad nowymi materiałami.

PŚ: ATO One było jednym z odkryć zeszłorocznego formnextu, jakie macie oczekiwania w tym roku?

RR: To prawda, ilość pozytywnych komentarzy ze strony odwiedzających jak i późniejsze rozmowy podtrzymujące zainteresowanie produktem przerosły nasze najśmielsze oczekiwania. Motywuje nas to do jeszcze bardziej intensywnej pracy. Naszym celem jest dostarczenie produktu zgodnie z oczekiwaniami odbiorców w założonym czasie. Dlatego uruchamiamy właśnie produkcję ATO i planujemy rozpoczęcie dostaw urządzeń w Q1 2019 roku.

PŚ: Ile zamówień macie na tą chwilę?

RR: W zeszłym roku było ich ponad 30 ale w systemie pre-order. Od tamtej pory odezwało się sporo nowych klientów z całego świata. Zdecydowaliśmy, że nie podpisujemy umów dostaw do momentu kiedy będziemy pewni terminu realizacji. Mamy wielu klientów gotowych do złożenia kolejnych zamówień ale wstrzymujemy się do okresu po bieżących targach. Będziemy mogli wtedy oszacować skalę produkcji i finalizować realizację zamówień.

PŚ: W połowie roku do spółki wszedł inwestor – Altamira VC. Jak doszło między Wami do współpracy? Dlaczego wybór padł na Altamirę – i dlaczego Waszym zdaniem Altamira wybrała Was?

RR: Poszukiwania inwestora, czy projektu do zainwestowania to temat na oddzielny materiał, ale mam wrażenie, że połączył nas zdrowy rozsądek, uczciwa dyskusja i szybkość podejmowania decyzji. Altamira do zespół doświadczonych inwestorów z wysoką kulturą inwestowania stąd nasza chęć zawiązania związku. Altamira natomiast wybrała nas ze względu jak sądzę na poziom zaawansowania projektu. Urządzenie stało i produkowało dumnie proszek. Myślę też, że jakość, kompleksowość przygotowania projektu, potencjał branży i naszego zespołu wywarł na decydentach wystarczające wrażenie i upewnił ich w decyzji.

PŚ: Altamira zainwestowała 6,6 mln PLN. Wydaliście już wszystkie pieniądze z puli?

RR: Część został już wydana, część jest zaplanowana, staramy się realizować wydatki zgodnie z ustalonym pierwotnie harmonogramem. Spora pula środków przeznaczona została na wynagrodzenia i cały czas realizowane są z niej płace. Kolejna część to wydatki na sprzęt, nową siedzibę, infrastrukturę, oprogramowanie i urządzenia do badań. Proszę mi uwierzyć, że pozycji na liście potrzeb było mnóstwo.

PŚ: Niedawno przeprowadziliście się do nowej siedziby – mógłbyś opowiedzieć o niej coś więcej?

RR: Rozpoczynając rozmowy z naszym nowym partnerem lokalizację mieliśmy już wybraną, choć jeszcze w czerwcu, na hali zamiast betonu było „ściernisko”. Obiekt został ukończony 2 miesiące temu. Znajduje się kilkaset metrów od wjazdu na obwodnicę Warszawy. Obejmuje 250 m2 powierzchni biurowej i 500 m2 hali produkcyjnej. Taki potencjał wystarczy nam na kilka lat funkcjonowania.

PŚ:  Ile osób pracuje dziś w 3D Lab?

RR: Przyrost zatrudnienia jest imponujący. W zeszłym roku było nas 5, a tej chwili są to już 22 osoby. Do końca roku musimy zatrudnić kilku kolejnych specjalistów. Więc rok powinniśmy zamknąć w 25-30 osobowym składzie.

PŚ. Kto jest typowym klientem na ATO Lab?

RR: Jak w nazwie – laboratoria, takie jak w NASA czy ESA, ośrodki naukowe, duże korporacje poszukujące nowych materiałów jak Boeing czy AIRBUS, ale też i nieduże przedsiębiorstwa planujące rozbudowę wyposażenia swoich laboratoriów.

PŚ: Czy łatwo jest znaleźć takiego klienta w Polsce?

RR: Głośno o tym mówiliśmy, że w Polsce to na palcach jednej ręki można policzyć takich klientów, ale tak nie jest – poziom zainteresowania z rynku polskiego nas miło zaskoczył. Tym bardziej, że nie prowadzimy jeszcze szeroko zakrojonej kampanii informacyjnej.

PŚ: Jak zamierzacie pozyskiwać klientów na tak nietypowe – i dość specyficzne, urządzenia? Budujecie już kanał dystrybucji?

RR: Targi, sympozja, internet, marketing szeptany. To główne źródła nawiązywania kontaktów i pozyskiwania klientów. Faktycznie, może to nie smartfon, ale każda szanujący się laborant pożąda ATO <śmiech> A tak serio, to oprócz własnych działań handlowych zaczęliśmy budować kanał dystrybucji. Mamy już kilku poważnie zainteresowanych dystrybutorów z branży między innymi z dalekich destynacji takich jak Japonia, Izrael czy Singapur.

PŚ: Kim jesteście dziś bardziej? Producentem czy dystrybutorem maszyn do druku 3D innych producentów?

RR: Zależy jaką miarę to mierzyć. Jeżeli przychodem, to jeszcze tylko dystrybutorem, jeżeli wysokością nakładów inwestycyjnych, to zdecydowanie producentem.

PŚ: Nie obawiasz się, że prędzej czy później przyjdzie moment, gdy będziecie musieli coś wybrać? Zdecydować się na którąś z gałęzi działalności, a drugą porzucić?

RR: Oby nie, nie zamierzamy porzucać dystrybucji drukarek 3D, bo pewnie pytanie dotyczy tej działalności. To rozwijająca się, choć w Polsce nadal raczkująca branża. Zainteresowanie nią jest jednak duże, obrotów się nie wstydzimy, a pogodzenie dwóch działalności wydaje się stosunkowo łatwe. Poza tym obie gałęzie dobrze się uzupełniają. Użytkownicy drukarek 3D typu SLM/DMP są naturalnymi odbiorcami proszków metali. Z kolei laboratoria materiałowe często potrzebują obydwu rozwiązań w celu kompleksowego prowadzenia prac badawczych.

PŚ: Na początku tego roku chwaliliście się dużym wdrożeniem w Łagowie, w 3D-TAL. Czy od tamtej pory wydarzyło się coś jeszcze?

RR: Tak, kończymy wdrożenie w firmie Medgal w Białymstoku. Zainstalowaliśmy tam taką sama maszyną jak posiada 3D-TAL czyli najwyższy model maszyny do druku w metalu – ProX320. Sukcesem jest nie tylko sprzedaż i instalacja ale co równie ważne podjęliśmy się też realizacji działań zmierzających do wykonania walidacji procesu produkcji implantów chirurgicznych. To bardzo skomplikowany, kosztowny i długotrwały proces, który właśnie jest w ostatniej fazie. Dla oddania skali projektu warto zaznaczyć, że do tej pory analogiczne wdrożenia zostały przeprowadzone tylko w kilku miejscach na całym świecie.

PŚ: Jak oceniasz rynek druku 3D w Polsce w stosunku do roku poprzedniego? Jest tak samo / lepiej / gorzej?

RR: Zdecydowanie lepiej, jeszcze czujemy dystans i obawy klientów po lekkiej zapaści w 2016 roku, ale nastąpiło ożywienie i ponowna chęć do inwestowania. Coraz większa ilość klientów uzyskuje też akceptację realizacji inwestycji przy pomocy funduszy unijnych.

PŚ: Wiele osób w branży z obawą wygląda roku 2020, gdy skończy się ostatnia transza pieniędzy na projekty unijne z Perspektywy 2020 i nie wiadomo jak będzie wyglądała alokacja nowych środków z UE? Jak Wy na to patrzycie? Czy Waszym zdaniem po 2020 roku dojdzie do jakiegoś załamania, czy nie będzie to miało wpływu na inwestycje w drukarki 3D?

RR: Te obawy dotyczą nie tylko naszej branży w Polsce. Dotyczą absolutnie wszystkich, od rolników, przez handel detaliczny, do dużych przedsiębiorstw. Dotacje unijne zasiliły tan kraj na przestrzeni ostatnich lat olbrzymią ilością pieniądza i widać to gołym okiem. Jeżeli pytasz o to co stanie się po 2020 roku to powtórzę, że wszystkie branże zadają sobie to pytanie. To powoduje, poczucie braku stabilności, a tego biznes bardzo nie lubi. Jeżeli załóżmy do połowy 2019 roku nie pojawią się wyraźne sygnały czy decyzje z UE w zakresie dyspozycji nowych programów – to jak przed bitwą wszyscy się okopią i będą czekali na rozwój wypadków – a to w oczywisty sposób będzie miało konsekwencje w inwestycjach.

Pamiętajmy, że wydatki się planuje. Jeżeli w związku z niestabilną sytuacją, w budżetach czy strategiach na 2021, nie pojawią się inwestycje w druk 3D, to ich po prostu nie będzie. Ale, nie bądźmy pesymistami. Po pierwsze, siła inercji polskiej gospodarki jest bardzo wysoka więc może pokonamy ten próg jakim jest status wysoko rozwiniętej gospodarki i decydenci inwestycyjni bardziej przychylnym okiem będą patrzeć na nasz rynek.

PŚ: Jak się czuje Cedryk, którego dostaliście w styczniu br. na dziesięciolecie istnienia?

RR: Miałem nadzieję, że nie zapytasz. Niestety przestraszył się temperatury jaka panuje w atmosferze przed-targowej w biurze i zapakował się szczelnie.  Oczekuje na nowe, godne miejsce przy Farbiarskiej.

PŚ: Dziękuję serdecznie za wywiad.

RR: Dziękuję również.