Sprzedaż firmy przez jej założyciela może przybierać różne formy. Czasem to jego świadoma decyzja, czasem konieczność, a czasem do sprzedaży udziałów dochodzi, mimo że tego ani nie chciał, ani nie planował.
Zawsze jednak kluczowa jest wycena. W 99 na 100 przypadków istnieje ogromna przepaść między tym, co chce zapłacić kupiec, a tym, czego oczekuje założyciel.
Najczęściej transakcja nie dochodzi do skutku — co dla założyciela kończy się życiową katastrofą.
Branża druku 3D pełna jest historii, w których twórcy przegapili moment na sprzedaż udziałów, by później zbankrutować lub wegetować jako „firma-zombie”.
Powód? To nie chciwość, lecz oderwana od rzeczywistości wycena własnego wkładu i zawyżona percepcja wartości przedsiębiorstwa.
Gdy ktoś poświęcił 5–7–10 najlepszych lat życia na budowę startupu w branży AM, spodziewa się milionów (w dowolnej walucie). Dlatego odbiera osobiście oferty rzędu kilkuset, a nawet kilkudziesięciu tysięcy.
Albo gdy ktoś proponuje symboliczne 1€, ale w zamian przejmuje wszystkie długi, o których założyciel wstydzi się mówić.
WAŻNE: Nie mówię tu o nielicznych przypadkach sprzedaży po absurdalnie zawyżonych wycenach — jak przejęcie MakerBot Industries przez Stratasys w 2013 r. czy szaleńcze zakupy Avi Reichentala podczas jego kadencji w 3D Systems pod koniec lat 2000.
Te czasy minęły bezpowrotnie, nawet jeśli Desktop Metal i Markforged próbowały je odtworzyć na początku lat 2020.
Dziś przejęcia są rzadkie, a jeśli już następują, to zwykle w formie wyprzedaży za grosze — często kupuje się „trupy”. Nabywa się pracowników, klientów lub sprzęt, ale mało kto jest zainteresowany samą firmą.
Dobrze prosperujące przedsiębiorstwa nie są na sprzedaż i mają wygórowane wyceny. Te, które chcą się sprzedać, mają nierealne oczekiwania finansowe.
W tej drugiej sytuacji scenariusz zwykle wygląda tak:
- założyciel poświęcił większość życia na budowę firmy, rezygnując z życia osobistego — rodziny, przyjaciół, pasji
- firma zdobywa pewien rozgłos, wygrywa nagrody, a założyciel udziela wywiadów w mediach; jego produkty są żywo dyskutowane w social mediach
- przez lata twórca zyskuje sieć kontaktów, staje się osobą, którą inni lubią znać i się tym nawet chwalą
- jego status społeczny rośnie w porównaniu do czasów sprzed założenia firmy
- nie ma planu B — nie wyobraża sobie życia poza prowadzeniem biznesu w branży AM.
Ale sytuacja firmy się pogarsza: problemy finansowe, rosnące zobowiązania, długi. Podatki, składki, ubezpieczenia albo naciskający inwestor wczesnej fazy, który pyta o „exit”. Kilkaset tysięcy byłoby na wagę złota — choćby po to, by złapać oddech.
Założyciel zaczyna szukać inwestora, ale szybko uświadamia sobie, że:
- rynek inwestycji w druk 3D jest martwy
- nikt nie chce inwestować w zadłużone firmy z prywatnym udziałowcem.
Pozostaje tylko jedna opcja — sprzedaż udziałów inwestorowi strategicznemu (konkurencji lub firmie wykorzystującej AM, która mogłaby zintegrować rozwiązania założyciela).
Twórca tworzy plan z dwoma scenariuszami:
- Scenariusz A: Sprzedać wszystko za sumę, która pozwoli mu żyć przez kilka lat i zaplanować nową przyszłość.
- Scenariusz B: Sprzedać część udziałów, spłacić zobowiązania i pozostać w firmie — nawet jako mniejszościowy akcjonariusz.
W Scenariuszu A żąda kilku milionów. W Scenariuszu B — około miliona.
Niestety, potencjalny inwestor żąda dokumentów i przeprowadza due diligence, które ujawniają, że… firma nie jest warta nawet 100 000. W zasadzie lepiej w ogóle jej nie kupować.
Założyciel odmawia przyjęcia tego do wiadomości, traktując odpowiedź jak osobistą zniewagę. Wyśmiewa ofertę i szuka dalej. Ale sytuacja się powtarza.
Pojawia się Scenariusz C: Sprzedać wszystko, spłacić długi i zacząć od nowa w innej branży — może u kogoś na etacie.
Okazuje się jednak, że nie ma na to chętnych.
Firma założyciela może mieć wartość — ale tylko dla niego. Nie ma żadnego potencjału rynkowego. Dyplomy, wywiady w mediach, lata rozwoju IP i produktów — nic się nie liczy.
I prawda jest taka, że nikt nie chce kupować firmy tylko po to, by ratować założyciela z finansowych tarapatów, w które sam się wpędził.
Historia kończy się porażką. Założyciel albo zamyka biznes i spłaca długi przez lata (pracując dla kogoś innego), albo ciągnie firmę w ciemność, zmieniając ją w „zombie”.
Morał? Nie każdy biznes jest produktem, który da się sprzedać. Większość to po prostu efekt pracy grupy ludzi — ma wartość tylko dla nich.
A nawet jeśli znajdzie się kupiec, oceni go zupełnie inaczej, niż chciałby założyciel.
