Jak poprawnie wyceniać wydruki 3D w technologii FDM – mini poradnik dla początkujących

Ceny niskobudżetowych drukarek 3D drukujących w technologii FDM są coraz bardziej przystępne dla przeciętnego użytkownika. Część osób kupuje je w celach hobbystycznych, jednakże nie brakuje osób, które wiążą z nimi dużo poważniejsze plany, chcąc świadczyć na nich komercyjne usługi druku 3D. Na chwilę obecną, próg wejścia w niskobudżetową branżę druku 3D jest na tyle niski, że początkowy budżet na poziomie kilkunastu tysięcy złotych nie tylko pozwala na zakup relatywnie dobrego sprzętu, lecz również zatowarowania się wystarczającą ilością filamentów na start. Niestety schody pojawiają się później…

Pierwszy poważny błąd jaki popełnia większość początkujących drukarzy 3D, to przeświadczenie, że usługi druku 3D są na tyle atrakcyjnym biznesem, że zdobycie klientów nastąpi samoistnie. Wystarczy ogłosić w kręgu zaprzyjaźnionych osób lub firm rozpoczęcie prowadzenia tego typu działalności, lub pojawić się na forach i/lub grupach facebookowych, a zlecenia zaczną spływać w sposób organiczny. Niestety tak jak pokazujemy to na naszych szkoleniach handlowych – to nie jest wcale takie łatwe.

Młode i nieprzygotowane do prowadzenia tego typu biznesu firmy, dość szybko są zmuszone skonfrontować swoje oczekiwania z rzeczywistością, która zamienia sen o szybkim zdobyciu dużych pieniędzy, w koszmar codziennej walki o przetrwanie. Prędzej czy później kończy się to w jeden i ten sam sposób – polowania o każdego (jakiegokolwiek…) klienta, gdzie jedyną przynętą jest niska cena.

O tym do czego prowadzi wojna cenowa w usługach druku 3D pisałem w dość głośnym artykule we wrześniu zeszłego roku. Mimo, że od tamtego czasu minęło naprawdę sporo czasu – pozostaje on cały czas aktualny. Teraz chciałbym jednak poruszyć inne zagadnienie, które jest pochodną tamtego tekstu – jak poprawnie wyceniać usługi druku 3D, mając do dyspozycji niskobudżetową drukarkę 3D drukującą w technologii FDM?

Podstawową rzeczą jaką należy zrozumieć przy kalkulowaniu kosztu usługi druku 3D, jest to, że usługi tego typu co do zasady nie różnią się od jakichkolwiek innych usług na rynku. Drukowanie 3D nie jest niczym specjalnym, bądź wyjątkowym – to biznes taki sam jak każdy inny, a to oznacza, że podlega tym samym prawom ekonomicznym. A najważniejszą zasadą w prowadzeniu jakiejkolwiek firmy jest to, że ma się ona rozwijać, a nie walczyć o przetrwanie.

Chociaż powyższe stwierdzenie wydaje się trywialne, znakomita większość początkujących firm zdaje się tego nie rozumieć, a przynajmniej nie zdaje sobie sprawy z konsekwencji, które to stwierdzenie wymusza? Skoro firma ma się rozwijać, to znaczy, że na danej usłudze musi odpowiednio dużo zarabiać, żeby mieć środki na kolejne inwestycje, zatrudnianie pracowników, prowadzenie działalności handlowej i marketingowej – jak również gromadzenie zasobów finansowych na tzw. „czarną godzinę„, czyli okres, w którym zleceń będzie mniej (np. z uwagi na sezonowość branży). Dlatego chcąc prowadzić rozwojowy i bezpieczny biznes, należy z szacunkiem podchodzić do obliczania odpowiedniej marży.

Co składa się na koszt usługi druku 3D?

• koszt filamentu
• koszt energii
• amortyzacja drukarki 3D i koszty jej serwisowania
• koszt wysyłki wydruków 3D do klienta
• koszt utrzymania pracowni / biura i/lub magazynu na filament
• rachunki telefoniczne
• koszt prowadzenia księgowości
• koszt prowadzenia rachunku bankowego
• pensje pracowników
• ZUS
• podatki PIT i VAT
• zysk dla firmy.

To są tylko podstawowe koszty, jakie należy brać pod uwagę przy kalkulowaniu kosztu wydruku 3D. Jakiej metodologii używać, aby wyceniać wydruki? Możemy tu wyróżnić trzy metody:

• stawka godzinowa
• koszt 1 cm³ wydruku 3D
• „ekspercka” znana także jako „na oko” lub „rząd wielkości„.

1. Stawka godzinowa

Jest to kwota jaką mnożymy przez ilość godzin zwróconych nam przez program do obsługi drukarki 3D (tzw. slicer), przy tworzeniu symulacji wydruku 3D. Czyli po prostu:

• otwieramy slicer
• wgrywamy plik STL otrzymany od klienta
• ustawiamy wszystkie niezbędne parametry potrzebne do jego wydrukowania (rodzaj filamentu, gęstość wypełnienia, gęstość lub brak podpór etc.)
• tniemy model 3D
• otrzymany estymowany czas wydruku mnożymy przez stawkę godzinową.

Jeżeli nasza stawka godzinowa to 50 PLN netto za 1 godzinę druku 3D, a czas potrzebny na wydruk to 3 godziny i 30 minut, to koszt usługi wynosi 175 lub 200 PLN netto, w zależności czy zaokrąglamy czasy do pełnych godzin, czy nie?

Jeżeli przez min. 25 dni w miesiącu będziemy otrzymywać po min. dwa zlecenia tego typu dziennie, to nasz wynik finansowy na koniec miesiąca powinien wynieść 8.750 – 10.000 PLN netto miesięcznie. Dla jednej osoby jest to całkiem niezły wynik. Dla dwóch osób – zadowalający, pod warunkiem, że nie płacą nic za wynajem biura, płacą minimalne stawki ZUS i nie mają większych ambicji w życiu. Firma trzyosobowa nie jest w stanie się z tego utrzymać.

Niestety stawka godzinowa na poziomie 50 PLN netto za godzinę jest w Polsce mrzonką. Rynek druku 3D jeszcze zanim się na serio rozkręcił – już zdążył się popsuć. We wspomnianym powyżej artykule opisywałem patologiczne sytuacje, gdzie firmy drukują po 10 PLN netto za godzinę. Podobno ta stawka potrafi już spaść jeszcze niżej…

Skalkulujmy więc to jeszcze raz, ale z drugiej strony… Chcąc zarobić w miesiącu 10.000 PLN netto, przy stawce 10 PLN netto za godzinę, musimy przedrukować w miesiącu 1000 godzin. Jako że jedna doba liczy sobie 24 godziny, wynika z tego że potrzebujemy na to blisko 42 dni, a więc o 12 więcej niż w jednym miesiącu. Mówimy oczywiście o jednej drukarce 3D. Co jeśli mamy ich dwie…?

Aby osiągnąć wynik 10.000 PLN netto potrzebujemy tylko 21 dni, ale pracując 24 godziny / dobę. Jeżeli założymy że drukarki 3D będą pracować tylko po 16 godzin, możemy założyć, że zmieścimy się z dwoma urządzeniami w czasie jednego miesiąca (oczywiście weekendy i święta pracujące).

Ile potrzebujemy na to zleceń? Zlecenia są różne – niektóre będą drukowały się godzinę, inne 24… Załóżmy, że średnio jedno zamówienie będzie drukować się 5 godzin – to bardzo niewiele, ale będzie to wyłącznie podstawą do luźnej symulacji.

1000 godzin w miesiącu / 5 godzin na 1 zlecenie = 200 zleceń

Aby to osiągnąć, musimy przyjmować dziennie ponad 6 zamówień – i to przez wszystkie 30 dni w miesiącu. Odejmując weekendy i święta – średnio 8 zleceń / dzień.

Musimy założyć, że nie wszystkie oferty jakie wyślemy, zamienią się w zamówienie. Jeżeli nasza oferta będzie naprawdę konkurencyjna, skuteczność na poziomie 33,3% będzie naprawdę imponującym wynikiem. Zatem chcąc przyjąć 200 zleceń przy takiej skuteczności, musimy pozyskać 600 zapytań w ciągu miesiąca, czyli 24 dziennie.

Jest to praktycznie niemożliwe – a z pewnością nie dla początkującej firmy.

Jeżeli podniesiemy średni czas potrzebny na wydrukowanie jednego zamówienia do 10 godzin, wtedy poprawią nam się wymogi dotyczące ilości potrzebnych zapytań i zamówień (odpowiednio po min. 300 i 100), ale pogorszą się warunki pracy. Wypuszczając 1 wydruk o 08:00 rano, kolejny musimy uruchomić najpóźniej o 20:00, co oznacza że musimy być przez ten czas dyspozycyjni.

W symulacji wykluczamy również awarie, nieudane wydruki, reklamacje, choroby, sytuacje losowe etc.

Wszystko przebiega idealnie, mamy niespożytą energię i zdrowie, mnóstwo motywacji i cały czas zarabiamy nie więcej jak 10.000 PLN netto miesięcznie. Jako firma! Jak wykazałem powyżej, my jako jej właściciele otrzymujemy tylko część z tej kwoty…

Chociaż pisałem o tym powyżej – napiszę jeszcze raz: JEST TO NIEMOŻLIWE
Jak również kompletnie nieopłacalne…

Dlaczego więc ludzie decydują się na to, aby świadczyć usługi druku 3D w takiej cenie? Ponieważ nie zdają sobie sprawy, że jest to droga do zatracenia i nie mają najmniejszych szans aby przetrwać na rynku. Swoją stawkę godzinową odnoszą wyłącznie do tego co oferuje konkurencja, nie bacząc na konsekwencje.

Gdy przeprowadzimy kolejną symulację, ale tym razem opartą na rzeczywistych i rozsądnych parametrach:

• stawka godzinowa ok. 35 PLN netto / godzinę
• 10 zleceń miesięcznie, o średnim czasie wydrukowania 6 godzin / wydruk

otrzymamy na koniec miesiąca przychód na poziomie 2100,00 PLN netto. To bardzo mało, ale realnie biorąc pod uwagę, że jest to absolutny początek działalności.

Na co jeszcze trzeba zwracać uwagę przy kalkulacji cen?

• nieudane wydruki – niektóre rzeczy po prostu nie wychodzą za pierwszym razem? czasem klient przesyła detal o na tyle skomplikowanej geometrii, że aby wydrukować go poprawnie bez odkształceń, trzeba przeprowadzić nawet kilka prób; oczywiście z czasem przychodzi odpowiednie doświadczenie, ale początkujący drukarze 3D poniosą na tym polu niejedną klęskę…

• straty przy produkcji niskoseryjnej – przy zamówieniach liczących kilkadziesiąt – kilkaset sztuk, zawsze należy zakładać stratę na poziomie kilkunastu – dwudziestu kilku procent; i nie chodzi tu wcale o nasze umiejętności – drukarki 3D się psują, filament się zacina, wydruki odklejają się od stołu, powodów może być multum; zawsze przy kalkulacji tego typu zlecenia należy mieć odpowiedni zapas filamentu oraz założony większy margines czasu na realizację

• większe marże przy wydrukach 3D z „trudniejszych” materiałów – filamenty elastyczne, kompozytowe (w szczególności Laywoo-3D, potrafiący pęknąć na szpuli), nylony etc. – każdy z nich niesie spore ryzyko niepowodzenia wydruku za pierwszym razem, dlatego warto wyceniać tego typu zlecenia wyżej.

2. Stawka za 1 cm³ wydruku 3D

Jest to parametr, o który oparty jest np. 3D Hubs – największa platforma pośrednicząca w usługach druku 3D na świecie. W mojej ocenie jest to bardzo nierozsądne podejście do wyceniania prac, ponieważ wylicza jedynie objętość modelu 3D, z pominięciem podpór oraz nie uwzględnia wszystkich w/w niuansów. To dobra metoda do automatyzacji procesu wycen, niestety bardzo niebezpieczna, gdy chcemy oszacować rzeczywisty koszt pracy drukarki 3D.

Poniżej porównanie symulacji wydruku wykonanego na slicerze Cura bez generowania podpór i z podporami. Różnica w czasie druku 3D wynosi 30 minut.

Wszędzie tam gdzie konieczne jest indywidualne podejście do problemu, wycena oparta o koszt 1 cm³ jest nieefektywna i wiąże się z ryzykiem niedoszacowania kosztu wydruku.

3. Stawka „ekspercka„

Chociaż opis tej metody brzmi bardzo profesjonalnie, rzadko kiedy zdarza się aby była korzystna dla wyceniającego. Niestety bywa niezbędna w obsłudze zapytań w rodzaju:

Mam do wydrukowania przedmiot jak na zdjęciu. Niestety nie mam jeszcze gotowego modelu 3D, ale potrzebuję wyceny na szybko – jakiś rząd wielkości… Model będzie miał wymiary ok. 15 x 10 cm.

Każda początkująca firma, walcząca o każde zlecenie i klienta nie może sobie pozwolić na odpuszczenie nawet takiego, potencjalnego klienta, więc decyduje się na wycenę „na oko„. Zwykle rzuca wtedy jakąś kwotę w rodzaju 350 PLN netto, która w późniejszym etapie negocjacji spada do 150 PLN brutto. Gdy model w końcu trafia na stół drukarki 3D, okazuje się, że początkowe ustalenia co do jego rozmiaru i geometrii są mało adekwatne do rzeczywistości i drukuje się go w cenie 6,50 PLN za godzinę…

Podsumowanie

Powyższe informacje stanowią jedynie wstęp do złożonego zagadnienia jakim jest wyceniane wydruków 3D i mają na celu uświadomić tylko, że pewne założenia jakie są powszechne na rynku, są mało rozsądne. Gdybyście byli zainteresowani dokładniejszym zgłębieniem tego tematu, zapraszamy na nasze szkolenia handlowe, na których dowiecie się m.in. tego jak zbudować (relatywnie) prosty formularz do przygotowywania wycen i ofert w Excelu, uwzględniający zmienną stawkę godzinową w zależności od długości czasu pracy drukarki 3D.