Dwa tygodnie temu opublikowałem tekst, który odbił się bardzo głośnym echem wśród czytelników naszego serwisu – „Drukowanie po 10 zł za godzinę, czyli jak niskobudżetowa branża druku 3D wykańcza samą siebie„. Analizowałem w nim patologie jakie owładnęły rynkiem usług druku 3D oraz przykre konsekwencje jakie się z nimi wiążą. Problem z jakim zmaga się niskobudżetowa branża druku 3D, to przede wszystkim brak dojrzałości biznesowej nowych osób i firm, które się w niej pojawiają. Wychodzą one z założenia, iż jedynym gwarantem sukcesu jest oferowanie usług w jak najniższych cenach. Tymczasem jest to nie tylko błędna i nieefektywna strategia, lecz wręcz samobójczy pęd ku szybkiemu samounicestwieniu.
Na powodzenie w biznesie – czy to drukarkowym, czy jakimkolwiek innym, składa się szereg niezależnych czynników, gdzie cena oferowanych usług lub produktów stanowi tylko jeden z nich. Kompetencje i osobowość lidera, profesjonalizm w działaniu, standardy zachowania, jakość wykonywanej pracy, terminy realizacji, sposób rozwiązywania reklamacji – te i wiele innych rzeczy stanowią o tym, czy dana firma osiągnie sukces rynkowy, czy padnie po pierwszym roku prowadzenia działalności?
Co jest zatem najważniejsze w przypadku branży druku 3D? Oto lista 10 rzeczy, które każdy początkujący przedsiębiorca powinien prędzej czy później opanować, aby mieć nadzieję na trwały rozwój swojej firmy.
1. Umiejętność projektowania modeli 3D
Wbrew pozorom, najważniejsze w usługowym drukowaniu 3D nie jest samo drukowanie, tylko umiejętność samodzielnego projektowania obiektów przestrzennych. Tak naprawdę to projektowanie jest najbardziej pożądaną umiejętnością na rynku – drukowanie 3D zlecają póki co tylko i wyłącznie firmy, które z różnych względów same nie posiadają drukarki 3D. Drukować nie jest trudno (o czym poniżej) – zaprojektować, zmodyfikować lub poprawić istniejący model 3D – już tak. Gdy firmy zlecające dziś wydruki 3D zaopatrzą się we własne urządzenia (a rynek sukcesywnie do tego zmierza), w dalszym ciągu pozostanie wam umiejętność, której nie da się po prostu kupić.
Kolejna ważna kwestia to jakość otrzymywanych zleceń. Projekty jakie będą przychodzić do was do realizacji będą niejednokrotnie wadliwe, lub przygotowane w niewłaściwy sposób. Makiety budynków, które zamiast z brył będą składać się ze zbiorów połączonych ze sobą, niezależnych powierzchni, czy modele o zbyt cienkich, niemożliwych do wydrukowania ściankach, lub otwartych trójkątach – każdy kto zajmuje się usługami druku 3D zna te problemy od podszewki. Część firm po prostu rezygnuje z podejmowania się tego typu zleceń – inne oprócz drukowania 3D liczą sobie za usługę poprawienia lub zamodelowania danego obiektu od nowa. Jeżeli zlecający wydruk jest pod presją terminów – będzie gotowy zapłacić każde pieniądze za dobrze i skutecznie wykonaną robotę.
W końcu kwestia trzecia – bardzo wiele osób chce zlecić wydruki 3D na podstawie rysunków 2D, szkiców czy nawet zdjęć. Część tego typu zapytań jest od początku niepoważna, jednakże wśród nich potrafią znaleźć się takie, które pozwolą wam zarobić podwójnie – i na projektowaniu, i na drukowaniu 3D.
Zatem firma chcąca na poważnie zająć się drukowaniem 3D musi zacząć od zapewnienia sobie możliwości i umiejętności projektowania 3D. Jeżeli sami tego nie potraficie – pomyślcie o zatrudnieniu projektanta. Jeżeli was na niego nie stać – zapewnijcie sobie pomoc dobrego i skutecznego podwykonawcy. Bez tego będziecie skazani na same drukowanie 3D i walkę o każdego klienta. Najczęściej ceną usługi…
2. Dobra drukarka 3D
Drukarka 3D to narzędzie. Takie samo jak wiertarka, kosiarka lub młot pneumatyczny. Ma służyć do wykonywania określonej pracy. Korzystając z niej, nie powinniśmy zastanawiać się nad tym jak ją skalibrować, ustawić, zoptymalizować. Mamy wgrać do niej odpowiednio przygotowany GCode i rozpocząć drukowanie. Po kilku godzinach mamy zdjąć z niej gotowy wydruk i przystąpić do post-processingu.
Koniec.
Dlatego tak ważnym jest, aby w pracy korzystać z pewnego i niezawodnego urządzenia. Nawet jeśli będzie ono relatywnie drogie. Uwierzcie – wydatek rzędu kilku – kilkunastu tysięcy na dobrą drukarkę 3D zwróci wam się w przeciągu maksymalnie dwóch miesięcy. Jeżeli nie – to znaczy, że biznes jaki prowadzicie nie jest dla was.
Czy da się prowadzić „drukarnię 3D” korzystając z RepRapa własnej konstrukcji? Ujmę to tak – nie jest to niemożliwe… Jednakże trudno jest mi sobie wyobrazić dziś firmę, która rozpoczyna działalność w połowie 2015 roku z jednym RepRapem własnej konstrukcji i jest w stanie po trzech miesiącach wygenerować stały przychód miesięczny na poziomie 10.000 PLN. A to jest poziom kwot, które dają szansę na dalszy rozwój firmy i zapewniają jej stabilność i bezpieczeństwo.
Dobry park maszynowy to podstawa. Pamiętajcie również, aby przy jego wyborze kłaść nacisk na niezawodność, funkcjonalność oraz łatwość obsługi. Ktoś kto będzie realizować piękne wydruki 3D kosztem długich godzin potrzebnych na kalibrację urządzenia – będzie tracić pieniądze. Ponieważ w druku 3D – czas to pieniądz. Dosłownie.
3. Umiejętność przygotowywania projektu do druku 3D
Większość modeli 3D jakie trafiają do wydrukowania jest naprawdę trudnych… Mają skomplikowane geometrie, wymagające stosowania wielu podpór i/lub muszą zostać wydrukowane z materiału, który ma dużą kurczliwość (np. ABS). Musicie nauczyć się orientować je w najbardziej optymalny sposób na stole drukarki 3D oraz nie bać się ich dzielić na części i drukować jako kilka niezależnych obiektów (o ile klient się na to oczywiście zgodzi).
Bywa niestety też i tak, że dany projekt naprawę lepiej odrzucić, niż poświęcić kilka – kilkanaście godzin na kolejne nieudane podejścia tracąc czas (klienta i swój) oraz kilometry filamentu, które i tak trafią do kosza.
Skąd to wszystko wiedzieć? Z praktyki… Należy drukować cały czas – czy to swoje, czy komercyjne wydruki 3D i zbierać doświadczenie. Zanim rozpocznie się działalność usługową, warto zrealizować kilka naprawdę ambitnych projektów (np. to), aby być przygotowanym na ewentualne kłopoty z podobnymi projektami w przyszłości…
4. Dobry dostawca filamentu
Z tanim filamentem jest jak z tanimi drukarkami 3D – można z niego drukować dobre modele 3D, tyle tylko, że z droższego da się to robić szybciej i lepiej. To co zaoszczędzicie na tanim filamencie – stracicie na próbach ustawiania drukarki 3D pod jego często zaskakujące parametry. Dobry filament – to pewny filament. Są marki, na które zawsze można liczyć – i co ważne, działają na (prawie) każdym urządzeniu tak samo.
Gdy już znajdziecie najlepszy dla siebie filament, warto mieć kontakt do jego dostawcy – najlepiej takiego, który będzie w stanie dostarczyć z dnia na dzień np. 5-10 kg materiału, jeśli zajdzie taka potrzeba. Sytuacja idealna, to dostawca mający siedzibę w tym samym mieście co wy – w skrajnych sytuacjach będzie można do niego podjechać i nie tracić całego dnia na przesyłkę kurierem.
5. Umiejętności dodatkowe, np. wykańczanie modeli 3D
To co ma do zaoferowania większość firm z niskobudżetowej branży druku 3D, to wydrukowanie modelu 3D, oderwanie supportów (o ile były wymagane) oraz spakowanie go i wysłanie do klienta. Tymczasem to co odróżnia niskobudżetową branżę od profesjonalnej to post-processing, czyli wykańczanie wydruków tak, aby jak najbardziej przypominały detale wykonane metodą wtrysku.
Szlifowanie, piaskowanie, szpachlowanie, malowanie, pokrywanie żywicą etc. Te wszystkie prace dodatkowe nie tylko wyróżnią waszą ofertę spośród innych, lecz otworzą przed wami możliwości na przyjmowanie dużo bardziej ambitnych i bardziej dochodowych zleceń.
6. Kontakty do klientów na start
Uwierzcie – to nie jest tak, że założycie firmę, kupicie drukarkę 3D, uruchomicie stronę internetową, roześlecie mailing (spam) po potencjalnych klientach, zainwestujecie 500 PLN w Google AdWords i… zlecenia zaczną spływać do was szerokim strumieniem. Na początek niezbędne jest jakiekolwiek portfolio potencjalnych klientów. Dla niektórych może to być najtrudniejszy etap w całym procesie rozpoczynania własnej działalności, ale… nie ma innego sposobu. W każdej branży usługowej – a w szczególności tak niszowej jak usługi druku 3D, potrzebny jest jakiś stały klient na start. Ktoś kto zagwarantuje wam przychody w pierwszych miesiącach prowadzonej działalności.
Bez tego nie warto ryzykować rozpoczynania działalności… Pamiętajcie, że aby móc się utrzymać, będziecie potrzebowali klientów cały czas – przez cały rok. Jeżeli nie macie ich na początku w ogóle, skąd pewność, że pozyskacie ich później?
7. Dobre relacje z innymi firmami / networking
Dobra firma usługowa nie narzeka na brak klientów i zleceń. Czasem wręcz przeżywa tzw. „klęskę urodzaju” i ma do realizacji więcej projektów, niż jest sama w stanie przerobić. W takich sytuacjach posiłkuje się pomocą zaprzyjaźnionych firm – podwykonawców. Ciekawym rozwiązaniem dla początkujących firm w branży może być nawiązanie z nimi kontaktu – i mówiąc kolokwialnie, zaprzyjaźnienie się. Sposobów na to jest wiele – począwszy od aktywnego udziału w dyskusjach na forach tematycznych, gdzie można prezentować własne wydruki oraz dzielić się doświadczeniami z innymi użytkownikami, poprzez spotkania z firmami na targach, a skończywszy na podesłaniu portfolio swoich prac i zaoferowaniu ewentualnego wsparcia w przyszłości.
Im więcej nawiąże się kontaktów z firmami i ludźmi z branży, tym większa szansa na to, iż odwdzięczą się oni w przyszłości jakimś zleceniem. Koniec końców najważniejsze jest utrzymywanie jak najlepszych relacji z konkurencją, ponieważ nigdy nie wiadomo, kto zgłosi się do was po pomoc?
8. Portfolio wydruków 3D
Będąc początkującą firmą, będziecie musieli często udowadniać, iż jesteście w stanie podjąć się realizacji ambitniejszego i bardziej dochodowego zlecenia. Dlatego warto na początku poświęcić trochę czasu i wydrukować kilka naprawdę dużych i skomplikowanych projektów. Thingiverse czy MyMiniFactory jest nich pełne – są duże, składają się z dziesiątek pojedynczych elementów i robią wrażenie nawet na starych drukarzach 3D.
Wydrukujcie je, złóżcie i sfotografujcie. A jeszcze lepiej – zróbcie krótką relację z ich realizacji. Całość opublikujcie na swojej stronie internetowej, FB lub… podeślijcie nam w celu opisania na łamach CD3D. To najlepszy sposób na reklamę – dzięki temu nie tylko usłyszy o was szerokie grono osób, lecz również zaprezentujecie się jako profesjonaliści. Potem będziecie mogli przesyłać link do swoich realizacji w formie case study, w ofertach i korespondencji handlowej z klientami.
9. Aktywność w sieci, publikacje zdjęć wydruków na Thingiverse, tworzenie własnych, spektakularnych projektów
Mając już własne portfolio wydruków, chwalcie się nim wszędzie gdzie tylko się da. To co ludzie cenią sobie najbardziej – to pomoc, więc udzielajcie się na wszelkiego rodzaju forach, serwisach branżowych i społecznościowych. Im częściej będzie pojawiać się logo waszej firmy, bądź wasze imię i nazwisko, tym szybciej wyrobicie sobie markę i rozpoznawalność.
Jest tylko jeden warunek – za waszymi słowami publikowanymi w internecie muszą stać twarde dowody potwierdzające waszą wiedzę i kompetencje. A więc wydruki, wydruki, wydruki…
Spróbujcie stworzyć coś wyjątkowego, coś co będzie można opublikować na 3DPrint.com lub 3D Printing Industry. Nie przybędzie wam od tego od razu klientów, ale mając w portfolio taki projekt, będzie wam bez porównania łatwiej pozyskać ciekawsze zamówienie, niż oferując tylko i wyłącznie jak najniższą cenę.
10. Umiejętność radzenia sobie z trudnymi klientami
To akurat dotyczy każdej branży usługowej. Nie oszukujmy się, przed wami długa droga, zanim z waszych usług skorzysta Volkswagen, Porsche czy Lamborghini. Na początek przyjdzie wam realizować mnóstwo projektów zlecanych przez dziwnych ludzi, mających blade pojęcie o druku 3D i związanych z nim ograniczeniach. Czeka was mnóstwo godzin spędzonych na odpisywaniu na beznadziejnie głupie zapytania ofertowe, z których w większości nic nie wyjdzie. Ale jako początkująca firma będziecie musieli odpisywać na wszystko, ponieważ nie stać was będzie na selekcję klientów, których i tak będziecie mieli jak na lekarstwo…
Przygotujcie się na reklamacje, wyrzuty i niezadowolenie. Niestety, ale taką drogę musi przejść każda początkująca firma. Musicie nauczyć się z pokorą przyjmować porażki, zwroty nieudanych (zdaniem klientów) wydruków oraz maile z komentarzem, iż wasza oferta została odrzucona, ponieważ była najdroższa (nawet jeśli wyceniliście daną rzecz naprawdę tanio). Gdy to przejdziecie i wyrobicie sobie odpowiednią markę, z biegiem czasu zaczną trafiać do was ciekawsi klienci i dużo lepsze zlecenia.
Nie obniżajcie cen – w przyszłości ich już nie podniesiecie…
