W zeszłym tygodniu w serwisie 3DPrint.com pojawił się bardzo ciekawy artykuł, w którym jego autor – Brian Krassenstein próbował przewidzieć modele biznesowe, wg których będą produkowane i sprzedawane drukarki 3D w przyszłości. W swojej analizie postawił na wzór trzy strategie: jedną typową dla producentów drukarek atramentowych i laserowych, drugą opartą o model Apple, a trzecią opartą o model Androida. Ja postanowiłem iść krok dalej i spróbować dopasować te modele do firm działających na rynku już obecnie…
Na dzień dzisiejszy branża niskobudżetowych drukarek 3D jest w tak wczesnej fazie rozwoju, że strategia sprzedażowa większości firm sprowadza się do prostego: „SPRZEDAĆ JAK NAJWIĘCEJ I PRZETRWAĆ ZA WSZELKĄ CENĘ„. Niestety dla tych firm z każdym kolejnym miesiącem rynek stopniowo i nieuchronnie się normalizuje i tego typu podejście przestaje wystarczać. To co zaczyna być potrzebne to ściśle określona wizja rozwoju i pomysł – zarówno na drukarkę 3D jak i na samą firmę. I choć same drukarki 3D są relatywnie nowym produktem, o tyle strategie biznesowe od lat pozostają bez zmian – wystarczy tylko wybrać którąś z nich i konsekwentnie się jej trzymać.
1. Model HP
Tak naprawdę ta strategia dotyczy wszystkich firm działających w branży drukarek do papieru: Canona, Xeroxa czy Lexmarka – nazwy HP użyłem wyłącznie z uwagi na zaangażowanie tej firmy w druk 3D i częstotliwość z jaką pojawia się ona na łamach CD3D. Sprowadza się ona do tego, iż koszt urządzenia jest zaniżony względem jego wartości, a producent odbija sobie potencjalną stratę na materiałach do druku, których ceny są z kolei odpowiednio zawyżone. Kupujemy zatem drukarkę atramentową za 200 – 300 PLN, natomiast komplet kartridżów kosztuje ponad 100 PLN, czyli 50-30% ceny samego urządzenia. W ten sposób przy trzeciej lub czwartej wymianie atramentów zaczynamy spłacać już rzeczywisty koszt drukarki. Co ciekawe, przy zakupie droższego urządzenia koszty kartridżów maleją. Próba zmiany kartridżów z drogich oryginałów na tanie zamienniki kończy się automatyczną utratą gwarancji.
W pewnym sensie ten model jest stosowany już od lat w profesjonalnych drukarkach 3D Stratasysa czy 3D Systems, z tą tylko różnicą, że ceny kartridżów są tak samo zawyżone jak ceny samych drukarek 3D. W świecie urządzeń niskobudżetowych 3D Systems próbuje przeforsować ten model w przypadku drukarek 3D serii Cubify, ale o ile sprawdza się to w USA, tak w Europie drukarki te nie cieszą się już takim powodzeniem jak za oceanem.
Być może w przyszłości ten model będą stosować również MakerBot, Up! i Zortrax, które posiadają własny, dedykowany filament do swoich drukarek 3D – jednakże póki co jest on sprzedawany w formie otwartej szpuli a nie w kartridżu. Daje to możliwość stosowania innych materiałów, choć np. Zortrax zastrzega sobie w takich przypadkach zerwanie umowy gwarancyjnej.
Moim zdaniem ten model sprzedażowy ma dość duże szanse na stanie się standardem w przyszłości z uwagi na kwestię dopasowania ustawień drukarki 3D pod kątem filamentu, musi jednak być przeprowadzony w odpowiednio przemyślany sposób. Niedawno jedna z nowych firm na rynku – MOTA, próbowała wdrożyć ten system i sprzedać go na Kickstarterze, jednakże zakończyło się to fiaskiem, a sama kampania została odwołana po kilku dniach od daty rozpoczęcia.
2. Model Apple
Model Apple polega na stworzeniu produktu klasy PREMIUM oraz zapewnieniu mu odpowiednio przyjaznego środowiska – ekosystemu, w którym użytkownicy będą mogli w swobodny sposób korzystać z różnych powiązanych ze sobą nawzajem narzędzi ułatwiających obsługę urządzenia. Sukces iPhone`ów nie byłby możliwy bez iTunes, AppStore oraz automatycznego powiązania ich z innymi urządzeniami Apple`a będącymi w posiadaniu użytkowników, czyli MacBooków i iPadów. Pobierając muzykę z iTunes z poziomu jednego urządzenia możemy po chwili odsłuchać ją z poziomu innego. Robiąc zdjęcie smartfonem lub iPadem, możemy chwilę później oglądać je i/lub obrabiać je w programie graficznym na MacBooku.
Równocześnie za każde z tych urządzeń trzeba zapłacić więcej niż za produkty konkurencji. Mimo to miliony osób na całym świecie czyni to, mając poczucie że kupuje naprawdę wyjątkowej jakości produkt. To czy jest tak naprawdę jest w gruncie rzeczy bez znaczenia…
Tego typu model biznesowy stosuje MakerBot i do pewnego stopnia Cubify. Obydwie firmy budują systematycznie swoje ekosystemy, w których znajduje się wiele narzędzi ułatwiających pracę na tych urządzeniach, niemniej jednak wciąż im daleko do opisanego powyżej wzorca. Istotną rolę odgrywa tu jednak wizerunek i podążająca za nim cena. MakerBot nie jest tani i tanim być nie zamierza. Od czasów Replicatora 2 ma ambicję być produktem klasy PREMIUM w segmencie niskobudżetowych drukarek 3D co mu się w gruncie rzeczy udaje osiągnąć. Cubify jest pod tym względem nieco bardziej elastyczne. O ile CubePro (czyli dawny CubeX) jest dość drogim sprzętem o tyle Cube 3 próbuje zdobywać rynek konsumencki niską ceną.
Do powyższej dwójki można powoli zacząć zaliczać również olsztyńskiego Zortraxa. O ile firma nie dorobiła się jeszcze żadnego ekosystemu (choć posiada własne oprogramowanie) pod względem ceny pozycjonuje się bardzo wysoko. Wydaje się to być świadoma i przemyślana decyzja, firma stara się bowiem budować swoją markę pod kątem jakości oferowanych rozwiązań niż zdobywać klientów niskimi cenami drukarek 3D.
3. Model Androida
…a konkretnie model Google, które wykorzystało Androida do budowy swojego zaplecza dla usług i aplikacji mobilnych. Opiera się on na wykorzystaniu sytemu open-source`owego do rozprzestrzenienia go wśród jak największej ilości firm i czerpaniu zysków z bycia jego operatorem. Z Androida korzystają wszyscy najwięksi konkurenci Apple`a z Samsungiem na czele. W gruncie rzeczy, poza Windows Mobile i Nokią przejętą w tym roku przez Microsoft nie ma innego liczącego się systemu operacyjnego na smartfony. Czy da się ten model przenieść do świata druku 3D? Teoretycznie tak – w pewnym sensie próbuje to robić Ultimaker.
Do zeszłego roku wszystkie open-source`owe drukarki 3D na świecie korzystały z dwóch programów do cięcia modeli STL – Kisslicera lub Slic3era. W połowie 2013 roku pojawiła się Cura – oprogramowanie, które sukcesywnie wypiera dwa pozostałe z rynku stając się jedyną rozsądną, darmową alternatywą dla programów komercyjnych. Cura jest oficjalnie wspierana i rozwijana przez Ultimakera, który pozostawia program do dyspozycji wszystkich pozostałych producentów drukarek 3D – zarówno tych sprzedających dziesiątki, jak i tych sprzedających po kilka-kilkanaście urządzeń miesięcznie.
Choć na dzień dzisiejszy trudno jednoznacznie powiedzieć jaki dokładnie model biznesowy może w tym wszystkim mieć Ultimaker, to uzależnienie od rozwijanej przez siebie platformy setek firm na całym świecie może w przyszłości okazać się częścią bardzo długofalowego planu. Póki co Cura wysunęła się na prowadzenie jeśli chodzi o oprogramowanie do cięcia projektów do druku 3D. Jedyną potencjalną konkurencją może okazać się dla niej Spark autorstwa Autodesku, o którym pisałem dwa miesiące temu, niemniej jednak dopóki ten projekt nie ujrzy światła dziennego trudno oceniać go inaczej, jak tylko w kategoriach faktu medialnego.
Podsumowanie
Każdy z powyższych modeli ma równorzędną szansę stać się dominującym modelem biznesowym w świecie drukarek 3D w przyszłości. Choć biorąc pod uwagę dynamikę rozwoju branży, ta przyszłość może nadejść już w przyszłym roku…
