Każdy chce sprzedawać drukarki 3D Bambu Lab. Każdy chce zostać resellerem. Ale nie każdy powinien. I marka Bambu Lab nie ma tu nic do rzeczy…
Dzisiejszy rynek druku 3D jest po prostu zupełnie inny niż jeszcze kilka lat temu. Dziś liczy się efekt skali.
Podczas ubiegłotygodniowych targów Formnext we Frankfurcie nad Menem spotkałem się z kilkudziesięcioma kandydatami na resellerów z kilkunastu krajów Europy Środkowej. Poza dosłownie kilkoma, zdecydowana większość to były małe firmy złożone z kilku pracowników. Każda z nich liczyła na nawiązanie kontaktu i współpracy — a w domyśle na transformację swojego biznesu i wejście na znacznie wyższy poziom dzięki Bambu Lab.
Niestety rozmowa ze mną była jak kubeł zimnej wody wylany na głowę pełną marzeń.
I znów — nie chodziło o Bambu Lab. Chodziło o ich podejście do prowadzenia biznesu AM, które nadal opierało się na tej samej filozofii co lata temu.
Kiedyś — gdy rynek był zdominowany przez Ultimakera, Raise3D, Zortraxa czy BCN3D — biznes oparty na sprzedaży desktopowych drukarek 3D był prosty. Może nie super dochodowy, ale prosty.
Drukarki kosztowały 2000–3000–5000 EUR. Prowizje wynosiły 20–30%. To oznaczało, że zysk ze sprzedaży tańszej drukarki wynosił minimum 400 EUR. Firma sprzedawała 15–25 sztuk miesięcznie, dodawała do tego 100–200 szpul filamentu po 20–30 EUR każda, okazjonalnie organizowała 2–3 szkolenia po 500–1000 EUR. Do tego części zamienne, płatny serwis drukarek, jakieś usługi druku 3D na pół gwizdka i… życie było dobre!
W takim modelu firma 3–4-osobowa mogła spokojnie generować nawet 10 000 EUR marży brutto, co wystarczało na skromne, ale solidne pensje.
Gdy na rynku zaczęły pojawiać się tanie drukarki marek XYZPrinting, Creality3D czy Anet, nikt nie traktował ich poważnie. Ich jakość była fatalna — zarówno jeśli chodzi o niezawodność, jak i jakość wydruków.
Nawet gdy Creality3D ostatecznie zaczęło zdobywać dominującą pozycję, nadal była to domena hobbystów i amatorów. Żadna firma resellerska nie traktowała tego poważnie — a jeśli dodawała je do swojej oferty, to jedynie jako ciekawostkę lub eksperyment. Eksperyment, który zwykle kończył się porażką, bo marże na tych drukarkach były mikroskopijne, a klienci ekstremalnie wymagający.
A potem nadszedł rok 2022, kiedy na rynku pojawił się Bambu Lab X1, a na początku 2023 — P1P. I wszystko stanęło na głowie.
Nagle okazało się, że drukarka 3D kosztująca mniej niż 1000 EUR jest lepsza, szybsza, wydajniejsza i łatwiejsza w użyciu niż sprzęt kosztujący 2–3–5 razy więcej!
Co gorsza, klienci szybko to zrozumieli i zaczęli kupować je masowo. Jedni bezpośrednio w sklepie Bambu Lab, inni poprzez szybko rosnącą sieć resellerów.
Ta sieć składała się z dwóch typów firm: tych starych, które dodały Bambu Lab obok Ultimakera i Raise3D (a często także Formlabs czy Phrozen), oraz zupełnie nowych, nastawionych na masową sprzedaż, dla których Bambu Lab było po prostu kolejnym produktem obok mikrokontrolerów, płytek Arduino czy innej elektroniki hobbystycznej.
Ten pierwszy typ firm sprzedawał drukarki Bambu Lab w taki sam sposób, jak wszystkie inne — przez e-mail, spotkania z klientami, targi i konferencje.
Drugi typ miał perfekcyjnie zdigitalizowane kanały e-commerce, gdzie kontakt z klientem był zredukowany do minimum.
Pierwszy typ potrzebował standardowych 3–4 tygodni, aby sprzedać jedną drukarkę 3D. Drugi sprzedawał 300 drukarek w 3–4 tygodnie.
Pierwsza grupa także zaczęła sprzedawać więcej, ale zarabiała coraz mniej… Bambu Lab (oraz fala klonów z Creality, Elegoo i Anycubic) były niedrogie i miały dużo niższe marże — zarówno procentowo, jak i nominalnie. Nagle sprzedaż 15–25 drukarek miesięcznie przestała pokrywać pensję nawet jednego pracownika! W rzeczywistości — aby pokryć koszty istniejącej firmy, trzeba by sprzedawać 50–70 drukarek miesięcznie!
Tymczasem firmy starego typu nie były do tego przygotowane. Ich model biznesowy, procedury sprzedaży i infrastruktura po prostu na to nie pozwalały. Ich magazyn mógł pomieścić co najwyżej 20 pudeł.
I niezależnie od tego — nikt w tych firmach nie miał pojęcia, jak sprzedać 50 czy 100 drukarek miesięcznie!
Z czasem rynek się podzielił. Duże firmy handlowe — z doskonałymi systemami IT, dużymi magazynami i silną obecnością online — wysunęły się na prowadzenie. Sprzedaż rosła od setek do tysięcy sztuk miesięcznie. Dziś sprzedaż 100 drukarek miesięcznie nie jest osiągnięciem — to właściwie próg wejścia.
Firma sprzedająca mniej niż 100, a nawet 50 drukarek miesięcznie, nie jest zrównoważonym biznesem. To firma walcząca o przetrwanie. To firma głodująca.
To, co obserwujemy, to ekonomia skali. Aby realnie zarabiać na druku 3D dziś, trzeba działać na bardzo dużych wolumenach — i mieć bardzo duży kapitał.
Trzeba mieć właściwą infrastrukturę — zarówno IT, jak i fizyczną (magazyn co najmniej kilkuset metrów kwadratowych), odpowiedni zespół, dobrze rozwinięte kanały sprzedaży (także na inne produkty) i przede wszystkim wizję wzrostu oraz skalowania — od 100 do 1000 drukarek miesięcznie.
Firma dwu- czy trzyosobowa po prostu nie ma sensu w dzisiejszym rynku. Może istnieć jako biuro konsultingowe, ale nie jako firma handlowa.
Dlatego moje rozmowy na Formnext wyglądały tak, jak wyglądały. Nie chodziło o odrzucanie nowych partnerów do sieci resellerów. Te firmy po prostu nie były gotowe.
W pewnym sensie, ratowałem je przed nieuchronną porażką.
