Znacie to uczucie, prawda? Przygotowujecie się do tego tygodniami – czasem nawet miesiącami. Projektujecie naprawdę pomysłowe stoisko, dopracowane w najmniejszym detalu. Jest wizja, jest styl, jest innowacja. Pracownicy mają nowe, eleganckie firmowe uniformy. Powstaje świetny katalog i ulotki. Są nawet wyjątkowe wizytówki – tym razem wydrukowane w 3D!
Na stoisku? Cała gama nowych produktów, zaawansowane części pokazowe, gadżety dla odwiedzających i specjalne oferty dla klientów przygotowane wyłącznie na to wydarzenie.
Samo wydarzenie? Spektakularne! Tłumy odwiedzających, mnóstwo ciekawych i intrygujących projektów do podjęcia oraz wiele nowych kontaktów. Jeśli chodzi o frekwencję – organizator twierdzi, że padł kolejny rekord w porównaniu z rokiem ubiegłym.
Robicie mnóstwo zdjęć i krótkich filmów, publikujecie je w mediach społecznościowych w trakcie i po wydarzeniu. Sporo reakcji, wiele pochlebnych komentarzy. Nawet duże medium branżowe wspomina o was w swojej relacji z targów.
Po powrocie – zanim jeszcze rozpakujecie pudła – wysyłacie maile follow-up do wszystkich nowych kontaktów z targów, dziękując za odwiedzenie stoiska i licząc na rozpoczęcie współpracy, o której rozmawialiście.
A potem siadacie i czekacie na odpowiedzi.
Dzień.
Tydzień.
Drugi tydzień.
Wysyłacie kolejne maile lub wykonujecie telefony.
Dostajecie krótkie, mgliste odpowiedzi w stylu „wkrótce”, „niedługo”, „w następnym kwartale”… albo brak odpowiedzi w ogóle.
Ostatecznie zamykacie trzy nowe transakcje. Które nawet nie pokrywają jednej trzeciej kosztów targów.
Cały plan, cała strategia – do kosza… A najgorsze jest to, że była to wasza główna strategia na kolejne pół roku!
Czy w 2025 roku nadal warto jeździć na targi i konferencje druku 3D?
Taki był właściwie mój pierwotny tytuł tego artykułu, ale uznałem, że jest zbyt oczywisty. To jednak ważne pytanie i coraz więcej osób je mi zadaje.
Niestety najlepsza odpowiedź brzmi: to zależy.
Zależy od firmy – zależy od konkretnych targów lub konferencji. Jeśli firma prezentuje bardzo innowacyjne, ale też bardzo niszowe rozwiązanie technologiczne, to udział w wydarzeniu poświęconym stricte AM pozwala dotrzeć do najbardziej sprofilowanej grupy odbiorców i uzyskać najtrafniejszy odzew.
Jednak jeśli chcecie zdobywać klientów z innych branż, innych sektorów – targi AM nie są już najlepszym wyborem.
Dużo lepiej wystawiać się na targach, na których to wasi potencjalni klienci są wystawcami.
Ale trzeba się do tego przygotować trochę inaczej niż do targów lub konferencji AM.
Zacznijmy od rzeczy oczywistej: jeśli chcecie sprzedać drukarkę 3D firmie, która wcale nie szuka drukarki 3D, to nie próbujecie sprzedać im drukarki 3D. Próbujecie sprzedać im rzeczy, które można na niej wykonać.
Zaczynacie sprzedawać gotowe rozwiązania, a nie narzędzie do ich wytwarzania, bo nikt nie jest zainteresowany narzędziem, jeśli nie wie, do czego może je wykorzystać.
Dlatego na targi najlepiej przyjechać głównie z gotowymi produktami istotnymi dla danej branży i zbudować sprzedaż oraz marketing wokół nich. Można nawet spróbować sprzedaży samych wydrukowanych części – pokazując przy tym ich realny koszt produkcji w druku 3D.
Podam przykład…
To tylko przykład teoretyczny. Nie wydarzył się w rzeczywistości tylko dlatego, że opisywana aplikacja i branża nie mają swoich dedykowanych targów. Mimo to mieliśmy szereg bezpośrednich spotkań z firmami – użytkownikami końcowymi – które kupowały opisywane produkty i za każdym razem były też bardzo zainteresowane zakupem samych drukarek 3D.
Było to w 2023 roku – gdy Bambu Lab dopiero wchodziło na polski rynek, a standardem były nadal Ender 3 i Prusa i3 Mk3 (wersja Mini odpadała ze względu na mały obszar roboczy). Gdyby to wydarzyło się dziś, na pewno próbowałbym sprzedawać same drukarki, a nie tylko wydrukowane części.
Branża, o której mowa, to sufity napinane (w której pracowałem ponad rok). Sufit napinany to system, w którym specjalną folię lub tkaninę naciąga się na aluminiową ramę zamontowaną na wysokości sufitu. Jest idealnie gładki, bez łączeń, może być podświetlany taśmami LED, co sprawia, że sufit staje się głównym źródłem światła. Można w nim także montować standardowe lampy.
Montaż jest bardzo szybki (zwykle jeden dzień), czysty i niedrogi (tańszy niż płyty sufitowe, karton-gips czy nawet malowanie – które wymaga wcześniejszego szpachlowania i wygładzania).
Do montażu sufitu potrzebne są akcesoria. To właśnie w ich produkcji się specjalizowaliśmy:
- kolorowe i ognioodporne pierścienie do montażu oświetlenia
- kratki inspekcyjne
- narzędzia do montażu uszczelek
- łączniki profili aluminiowych.
Spośród nich jedynie pierścienie były powszechnie dostępne na rynku – ale nie w kolorach i o właściwościach, jakie oferowaliśmy. Reszta była unikalna.
Jednak ich zakup u nas był na granicy opłacalności – nadal atrakcyjny dla nas i kupującego, ale mało realny do dalszej odsprzedaży (a zapytań o to mieliśmy sporo). Gdybyśmy specjalizowali się w sprzedaży drukarek 3D i filamentów (a nie specjalizowaliśmy się), byłby to nasz trzon działalności – sprzedając je firmom, które produkowałyby wspomniane elementy na własne potrzeby lub na sprzedaż, albo jedno i drugie.
My wybraliśmy inaczej – i cóż… Ale to już inna historia.
Podsumowując:
- znajdujecie niszę rynkową lub specjalizację w danej branży
- badacie ją i sprawdzacie, czy druk 3D może tam przynieść realne korzyści
- jeśli tak – produkujecie części lub produkty odpowiednie dla tej branży
- najlepiej opracować je we współpracy z przedstawicielem firmy z tej branży, w ramach partnerstwa.
Dopiero wtedy wystawiacie się na takich targach – samodzielnie lub wspólnie z firmą partnerską.
Wracając do pytania o targi…
Targi druku 3D w obecnej formie tracą na znaczeniu. Nie mówię o największych wydarzeniach jak Formnext, TCT Asia czy Rapid – te są niezbędne, bo każda dojrzała branża, taka jak AM, powinna mieć swoje flagowe imprezy w określonym czasie na każdym kontynencie.
Jednak lokalne wydarzenia coraz częściej tracą sens. W większości przypadków prezentują się na nich głównie dystrybutorzy lub lokalni producenci maszyn (których jest coraz mniej), pokazując w dużej mierze te same rozwiązania. Poziom innowacyjności na lokalnych imprezach jest niski. A odwiedzający – w większości przypadków – dobrze znają już te produkty i traktują udział w targach raczej jako rytuał (lub opłaconą delegację) niż realny cel zakupowy.
W efekcie oceniam udział w takich wydarzeniach negatywnie.
Z kolei wystawianie się na targach zupełnie innych branż – tam, gdzie nikt nie spodziewa się zobaczyć drukarki 3D – ma dużo sensu. Oczywiście pod warunkiem, że firma zaprezentuje coś naprawdę ciekawego i dopasowanego do charakteru wydarzenia.
Warto też pamiętać, że na imprezie spoza branży druku 3D pokazanie drukarki ma znacznie mniej sensu niż pokazanie części i produktów z danej branży. Drukarka 3D powinna być wtedy tylko gadżetem lub elementem ekspozycji – nie powinna grać głównej roli.
Dzięki temu można uniknąć kaca po targach – i nie mieć poczucia, że wyrzuciło się pieniądze w błoto.
