Rynek niskobudżetowych drukarek 3D jest wciąż w bardzo wczesnej fazie rozwoju, dlatego nie należy go traktować na równi z innymi, dużo większymi i w pełni rozwiniętymi rynkami. Nie licząc pojedynczych wyjątków, drukarek 3D nie kupimy od ręki np. w markecie, jak w przypadku innych urządzeń elektronicznych – zwykle musimy je zamawiać przez internet, bądź to od autoryzowanego resellera lub dystrybutora, bądź bezpośrednio od producenta. Pytanie, która droga jest lepsza? Czy lepiej kupować drukarkę 3D od „pośrednika„, czy bezpośrednio „ze źródła„? Wbrew pozorom, odpowiedź nie jest wcale taka oczywista…
Zacznijmy może od tego, jak to wygląda „w dorosłych” branżach? Standardowy łańcuch sprzedaży ma charakter kanałowy i przebiega w następujący sposób: producent → dystrybutor → reseller → klient końcowy. Tutaj warto od razu rozróżnić „dystrybutora” od „resellera„, gdyż te definicje są często stosowane wymiennie, co niestety jest błędem. Dystrybutor nie sprzedaje produktów bezpośrednio do klientów końcowych, tylko dystrybuuje je za pomocą swoich kanałów sprzedażowych do resellerów, którzy z kolei sprzedają produkty klientom końcowym. Zatem dystrybutor prowadzi sprzedaż o charakterze B2B (business to business), a reseller B2C (business to consumer).
Zgodnie z tym modelem, duzi producenci urządzeń elektronicznych nie prowadzą bezpośredniej sprzedaży do klientów indywidualnych, lecz wykorzystują do tego sprzedaż kanałową, wykorzystując sieć „pośredników„, którzy kierują produkt do klienta końcowego niejako w jego imieniu. Korzyść z tego typu rozwiązania jest prozaiczna – producenci oszczędzają na tym pieniądze. Cała logistyka (transport, magazynowanie i obsługa logistyczna) jest scedowana na dystrybutora, podobnie jak koszty dotarcia do resellerów i klientów końcowych, którymi są zarówno osoby indywidualne jak i firmy i przedsiębiorstwa wykorzystujące produkty producenta w codziennej pracy.
Dzięki sprzedaży kanałowej, producent skupia się tak naprawdę tylko na czterech obszarach: zarządzanie produkcją (która i tak w większości przypadków jest outsource`owana), rozwoju produktu (R&D), szkoleniom produktowym i marketingowi. Dystrybutor i reseller wykonują całą czarną robotę, czyli magazynują towar, rozsyłają go do punktów docelowych (dystrybutor do resellera, reseller do klienta końcowego) oraz zajmują się sprzedażą bezpośrednią.
W branży druku 3D wygląda to (jak zwykle…) nieco inaczej. Jeśli chodzi o firmy produkujące profesjonalne drukarki 3D, to można przyjąć następującą zasadę: im bardziej skomplikowane urządzenie – tym bardziej opłacalna jest sprzedaż bezpośrednia przez samego producenta. Powody są dwa – po pierwsze, sprzedaż profesjonalnych systemów drukujących (w szczególności drukujących z metalu) jest na tyle mała i jednostkowa, że budowanie złożonej struktury dystrybucyjnej jest bezzasadna. Po drugie, z uwagi na duży poziom skomplikowania samej technologii druku 3D, szkolenie dystrybutorów i resellerów jest droższe, niż szkolenie klientów końcowych przez pracowników samego producenta.
W przypadku mniej skomplikowanych drukarek 3D i technologii, jak FDM, CJP, SLA / DLP / PolyJet, czy nawet SLS, sprzedaż odbywa się za pośrednictwem autoryzowanych przedstawicieli dedykowanych na każdy kraj. I tak np. 3D Systems, Stratasys, czy EOS mają maksymalnie po dwóch autoryzowanych przedstawicieli w Polsce, którzy odpowiadają za działania sprzedażowe i serwisowe w kraju. Instalacją maszyn (głównie SLS) zajmują się już jednak bezpośrednio pracownicy producenta (w określonych przypadkach dotyczy to również serwisu).
Tego typu model sprzedażowy funkcjonuje już od co najmniej kilkunastu lat i na chwilę obecną nie zanosi się na to, aby miało ulec to zmianie. Producenci mają pełną kontrolę nad tym gdzie trafiają ich maszyny, co zwiększa skuteczność ewentualnych akcji serwisowych czy gwarancyjnych.
Inaczej wygląda to w przypadku niskobudżetowych drukarek 3D drukujących w technologii FDM. Tutaj model biznesowy jest bardziej zbliżony do tradycyjnego, z uwagi na większy wolumen sprzedaży oraz relatywnie prostą obsługę samych urządzeń. Producentom bardziej opłaca się przenosić koszty dystrybucyjne i sprzedażowe na dystrybutorów i resellerów – jednakże warunkiem tego jest osiąganie określonego poziomu sprzedaży. Innymi słowy, jeżeli producent ma niską marżę na drukarkach 3D i sprzedaje ich małe ilości, prawdopodobieństwo uruchomienia złożonego łańcucha dostaw jest niewielki. Mówiąc krótko – nikomu nie będzie opłacało się sprzedawać jego drukarek 3D.
Najlepszym przykładem tego typu polityki jest nasz rodzimy Zortrax, który wycofał się ze sprzedaży detalicznej na początku bieżącego roku – cedując całą sprzedaż na autoryzowanych resellerów. Dzięki temu, firma koncentruje się na tym na czym powinna – produkcji, R&D i marketingu, a sprzedaż i logistykę załatwiają jej resellerzy. Inne polskie firmy, jak 3DGence, Monkeyfab, 3NOVATICA czy 3D Printers skorzystały z oferty dystrybucyjnej ABC Data – jednego z największych dystrybutorów elektroniki w Europie, który zapewnia im dojście do kilkunastu tysięcy resellerów.
Czy to oznacza, że kupowanie bezpośrednio od producenta jest złe? Nic z tych rzeczy – po prostu trzeba mieć świadomość, iż firmy prowadzące wyłącznie sprzedaż bezpośrednią są albo zbyt małe na to, aby budować własną sieć dystrybucji, bądź mają zbyt małe marże na urządzeniach aby być w stanie ją uruchomić. Z punktu widzenia dnia dzisiejszego, jest to raczej bez znaczenia dla kupującego. Jednakże w dłuższym okresie czasu, warto sobie zadać pytanie, dlaczego dany producent sprzedaje swoje urządzenia samodzielnie oraz czy nie angażuje to za bardzo jego zasobów produkcyjnych i R&D (pisałem o tym szczegółowo w jednym ze wcześniejszych tekstów)?
Reasumując, o ile zakup profesjonalnych drukarek 3D musi przebiegać w jeden z opisanych powyżej sposobów, ponieważ inne nie istnieją, o tyle w przypadku niskobudżetowych drukarek 3D zakup ich od resellera nie jest niczym złym i świadczy raczej o właściwym kierunku rozwoju rynku. Docelowo ta sytuacja się unormuje i zakup drukarek 3D od producenta nie będzie w przyszłości możliwy, tak jak ma to miejsce w przypadku komputerów osobistych, smartfonów czy drukarek do papieru.
