Pisałem o tym już tyle razy, ale ten temat wciąż powraca jak bumerang… Pisał też o tym i Sebastian, ale z komentarza na jednym z forów o drukarkach 3D wynikło, iż nie wszyscy zrozumieli o co chodzi? Jak grochem o ścianę… Tłumaczymy, wyjaśniamy (i to zupełnie za darmo!), ale część osób zawsze wie lepiej. Potem – gdy już jest na to za późno, siedzą ze skrzywionymi minami i zaciśniętymi zębami, kiwając z dezaprobatą głową. Jest żal, jest pretensja, jest frustracja i obowiązkowe szukanie winnych. Tymczasem wina leży w was samych… Tych, którzy myśleli, że oferowanie usług druku 3D po najniższej możliwej stawce jest idealnym modelem biznesowym, decydującym o konkurencyjności waszej oferty. Dać wam drukarkę 3D, to jak dać małpie brzytwę – nie dość, że sama się potnie i wykrwawi na śmierć, to jeszcze pokaleczy wszystkich stojących obok…
Tak, ten tekst jest znowu o tanim druku 3D, który naszym zdaniem powinien być droższy. I wychodząc naprzeciw ewentualnym komentarzom, które już tyle razy czytaliśmy pod poprzednimi artykułami – nie, nie piszę go dlatego, bo doskwiera nam konkurencja i chcemy utrzymania dotychczasowego status quo, które pozwala nam na zarabianie dziesiątek tysięcy peelenów miesięcznie.
Owszem, my również świadczymy usługi druku 3D, ale robimy to w zupełnie innym zakresie niż znakomita większość małych, usługowych firm na rynku [EDIT: od stycznia 2016 r. CD3D nie świadczy już tego typu usług]. Projekty jakie realizujemy są duże, a przede wszystkim medialne – jak chociażby produkcja Wilczych Medalionów Wiedźmina dla Sony Entertainment Polska, czy kolejny, duży projekt jaki realizujemy obecnie (szczegóły już wkrótce…). Zajmujemy się szeregiem różnych aspektów związanych z branżą druku 3D i kondycja rynku usług, który zdążył się już popsuć do cna, nie ma dla nas kluczowego znaczenia. Innymi słowy – wysokość stawek godzinowych za wydruki 3D, nas jako spółkę ani ziębi, ani grzeje. Z uwagi na posiadany park maszynowy (liczący obecnie siedem drukarek 3D), jesteśmy w stanie zrealizować duże projekty w bardzo krótkim czasie – stąd też tego typu tematy trafiają do nas samoistnie, ponieważ wiele innych firm nie ma mocy przerobowych aby je zrealizować. I jeszcze jedna, ważna rzecz – podejmujemy się głownie takich tematów, które są fajne, ciekawe i wymagające. I nie kosztują 25,00 PLN brutto…
Zatem mam nadzieję, iż udało mi się to wyjaśnić i przekonać tych, którzy chcieliby odczytać ten tekst jako efekt jakiejś frustracji lub próbę wywierania presji na innych aby podnieść ceny – że nie mamy w tym żadnego interesu (przynajmniej z biznesowego punktu widzenia).
Dlaczego więc – skoro podobno w ogóle mnie to nie interesuje, bezustannie do tego wracam? Powody są dwa:
- Znam osobiście wiele firm, które działają na rynku usług i widzę problemy z jakimi się na co dzień borykają,
- Z uwagi na rolę jaką odgrywa ten serwis w polskiej branży druku 3D, poczuwam się w obowiązku zwracać uwagę na patologie jakie mają w niej miejsce i uświadamiać ludzi, którzy ją tworzą, do czego to prowadzi. Tym bardziej, iż w znakomitej większości przypadków miałem rację… Ale o tym poniżej.
Historia pewnej korespondencji mailowej
Od czasu do czasu ktoś wysyła „tego klasycznego” maila z prośbą o wycenę. Zapytanie jest zazwyczaj zupełnie niewarte uwagi, a na dodatek osoba je wysyłająca kieruje maila od razu do wszystkich firm i osób, jakie udało się jej znaleźć w internecie. Zwykle mało kto na nie odpisuje, ponieważ nikt poważny nie lubi startować w „przetargach” na druk 3D gadżetu znalezionego na Thingiverse, gdzie głównym kryterium decydującym o wyborze wykonawcy jest cena. Czasem jednak znajdzie się ktoś, kto odpisze – i na dodatek zrobi to z kopią do wszystkich.
Taka sytuacja miała miejsce tydzień temu. Jedna z firm (osób?) wysłała do wszystkich odpowiedź, w której zaoferowała się, iż zrealizuje projekt w dumpingowej – nawet jak na zepsutą i przegniłą do cna, niskobudżetową branżę druku 3D cenie 10 zł za godzinę. I to mimo tego, iż nie widziała samego projektu (w dalszej części maila prosiła o jego dosłanie). Co więcej, nie wiedząc w ogóle co ma wydrukować, poinformowała, że uczyni to z dnia na dzień – a być może uda jej się to osiągnąć nawet jeszcze tego samego dnia? Oczywiście pochwaliła się też, że drukuje najtaniej na rynku – tak jakby było to powodem do dumy…?
Generalnie mogłem przejść obok tego obojętnie (jak wiele razy wcześniej), jednakże tym razem treść maila była tak absurdalna, że postanowiłem coś odpisać. Również do wszystkich (z pominięciem osoby składającej zapytanie)…
W swoim mailu napisałem m.in. że:
- my drukujemy nawet za 6,50 PLN za godzinę (i to brutto), dając klientom termin płatności 360 dni (bo dlaczego by nie?)
- w swojej pracy wykorzystujemy wydrukowany wehikuł czasu z „Powrotu do przyszłości„, dzięki czemu jesteśmy w stanie realizować zamówienia w dowolnym czasie – nawet zanim klient wpadł na to, iż chce coś wydrukować.
Tym samym wyniosłem tą sytuację do jeszcze wyższych poziomów absurdu.
Nie licząc jednej firmy, która nie podzieliła mojego specyficznego poczucia humoru licującego z powagą jej działalności (bez obaw, raczej jej nie znacie), kilka pozostałych firm przyłączyło się do zabawy, proponując np. łączyć swoje siły i wspólnie wydrukować ten projekt za 10 złotych w ogóle. I zabawa trwałaby pewnie długo, gdyby nie Pan Krzysztof z firmy BIKO3D, który napisał swojego maila…
Historia Pana Krzysztofa z BIKO3D
Pan Krzysztof pojawił się w branży druku 3D w drugiej połowie 2013 roku otwierając w Krakowie pierwszy stacjonarny punkt z drukarkami 3D w Polsce (chwilę później kolejny punkt otworzyło get3D w Łodzi, a dopiero rok później Zortrax – również w Krakowie). Oprócz sprzedaży drukarek 3D zajmował się również usługami druku 3D oraz sprzedażą filamentów. Innymi słowy – wszystkim tym, czym zajmuje się większość funkcjonujących w Polsce sklepów internetowych z drukarkami 3D i materiałami do druku 3D.
Co ciekawe, Pan Krzysztof nie był bynajmniej młodym, początkującym przedsiębiorcą – miał już wiele lat doświadczeń zdobytych w Polsce i zagranicą, a BIKO3D było po prostu kolejnym biznesem, który postanowił rozpocząć. Niestety dość nieopacznie jego wybór padł na branżę druku 3D…
Po raz pierwszy nasze drogi spotkały się jesienią 2013 r., gdy pod wpływem jednego z moich artykułów krytykujących pęd konstruktorów niskobudżetowych drukarek 3D do tworzenia jak najtańszych urządzeń na rynku, skontaktował się ze mną z prośbę o indywidualną opinię na temat rodzącej się właśnie branży. Pamiętam, że rozmawialiśmy bardzo długo i szczerze, a nasze wnioski – choć wciąż odziane w cieniutki tren nadziei, były raczej mało optymistyczne. Później widywaliśmy się sporadycznie na targach Dni Druku 3D w Kielcach, lecz ostatecznie na przełomie 2014 i 2015 roku, o Panu Krzysztofie zrobiło się dość cicho…
Dziś już wiem dlaczego. Oto historia Pana Krzysztofa, jaką zaprezentował nam w swojej korespondencji mailowej (i którą zgodził się opublikować na łamach CD3D, za co mu serdecznie dziękuję):
Witam Panie Pawle i wszystkich w mrowisku 3D, do którego włożył patyk ***** rozsyłając zapytanie o koszt wydruku ramki na tableta!!!
Chcąc nie chcąc powstało spontaniczne forum, trafnie odzwierciedlające sytuację na rynku 3D. Całkowicie popieram ofertę P. Pawła Ślusarczyka jako najlepszą dla chętnych na wyceny i wydruki 3D. Nieśmiało pragnę jeszcze dodać pomysł udzielania rabatu np. 25% dla wydruków gadżetów typu „świetlny miecz” i postaci ze Star Wars, Harry`ego Pottera itp.
Teraz trochę poważniej bo nie wszyscy mają jeszcze takie doświadczenia i poczucie humoru.
Rozpocząłem działalność w branży druku 3D jesienią 2013 roku z nadzieją, że „da się z tego żyć„. W momencie kiedy zamówiłem – czytaj „zapłaciłem” (kupić się wtedy normalnie nie dało) kilka drukarek 3D, ukazał się proroczy artykuł Pawła Ślusarczyka w CD3D (chylę czoło), studzący wszystkich napaleńców na interes w tej dziedzinie. Przewidział on dokładnie moje późniejsze kłopoty.
Po prawie dwóch latach nierównej walki z niedopracowanymi, wadliwymi wymysłami naszych konstruktorów (polskie drukarki 3D psuły się średnio dwa razy przed sprzedażą przy prostych testowych wydrukach), filamentami zmieniającymi co rusz swoją średnicę i inne parametry (dotyczy to naszych, ale też zagranicznych producentów), na koniec setki oszołomów proszących o wyceny wydruków „bzdetów.stl” lub „przedmiotów.jpg” – ZAMKNĄŁEM DZIAŁALNOŚĆ!
Aby nie zwariować z poniesionych strat finansowych i moralnych, podjąłem pracę fizyczną i wiem, że przynajmniej nikt mnie nie oszuka zamawiając wydruki 3D i znikając jak kamfora.
To tylko mała łyżeczka dziegciu – albo jak kto woli, moje 3G w 3D.
Zostało mi tylko kilka drukarek 3D (których nie mogę się pozbyć za pół ceny), wiele wydruków oraz wspomnień wielu godzin pracy bez sensu. Mógłbym jeszcze wiele opowiadać przygód i historii, tylko po co? Nikt w to nie uwierzy, bo w TV i w prasie kolorowej powiedzieli, że sukienkę można wydrukować w 15 min., a kość miednicy w 0,5 godziny. Jak to się ma do dywagacji o cenie za godzinę 10 zł czy 6,50 zł?
Sama idea i technologia druku 3D jest genialna i przyszłościowa, ale jeszcze trzeba trochę do niej dorosnąć.
POZDRAWIAM WSZYSTKICH PASJONATÓW 3D.
Krzysztof Bajko
BIKO 3D
Kraków
Tak moi mili wygląda właśnie rzeczywistość polskiej, niskobudżetowej branży druku 3D. Walka z producentami drukarek 3D, filamentów oraz przypadkowymi klientami, sprowadzającymi wydruk 3D do wydruku kartki papieru w punkcie xero, którzy dziwią się dlaczego to takie drogie i tak długo trwa…? Gdyby funkcjonowało to normalnie (czyli tak jak w innych, rozwiniętych branżach), Pan Krzysztof i wiele podobnych mu osób albo sprzedawałby drukarki 3D i materiały eksploatacyjne – albo świadczyłby usługi. Ewentualnie łączyłby to, ale z zupełnie innych powodów – nie dlatego żeby przeżyć, tylko z wyboru i chęci pomnażania zysków.
„Najtańsza oferta na rynku”
Ktoś może spytać czemu przytaczam historię frustrata, który położył swój biznes, a teraz wylewa swoje gorzkie żale w mailach do obcych mu osób oraz chce żeby to powielać publicznie w największym serwisie branżowym? Otóż Pan Krzysztof wcale nie jest sfrustrowany – jest normalnym człowiekiem, któremu wydawało się, że prowadząc swój biznes w normalny sposób, będzie w stanie z powodzeniem go rozwijać. Niestety branża druku 3D normalna nie jest… Tutaj trudno planować cokolwiek z dłuższym wyprzedzeniem niż trzy miesiące i trzeba natychmiast reagować na zmieniające się okoliczności, dokonując często zwrotów nawet o ponad 90°. Trzeba bezwzględnie wykorzystywać każdą nadarzającą się okazję i mieć niemożliwą do złamania wiarę w to co się robi. A mimo to i tak jest ciężko… Tym bardziej, jeśli ktoś próbuje walczyć jakością usług jak Pan Krzysztof, a nie niskim poziomem cen.
Historia Pana Krzysztofa powinna być przestrogą dla wszystkich osób wkraczających w branżę druku 3D z poczuciem, iż jest to biznes jak każdy inny – z tą różnicą, że jest niszowy i istnieje realna szansa na to aby odnieść w niej szybko sukces. Nic bardziej mylnego. Jego „niszowość” nie jest wcale jego atutem, lecz największym przekleństwem. Zainteresowanie klientów drukarkami 3D i wydrukami 3D jest małe, co przy rosnącej z każdym miesiącem konkurencyjności sprawia, że przysłowiowy tort jest coraz mniejszy do podziału. Firm działających w tej branży przybywa szybciej niż klientów gotowych na skorzystanie z ich oferty.
Dlatego tak niebezpiecznym jest zaczynać swoją działalność usługową lub handlową od założenia, że będzie się oferować coś „najtaniej na rynku„. Wojna cenowa to domena wielkich graczy, którzy rekompensują sobie niskie marże efektem skali. Tymczasem w branży niskobudżetowego druku 3D sytuacja z jaką się spotykamy jest absurdalna. Wyobraźmy sobie, że oto małe, jedno- dwuosobowe sklepiki osiedlowe prześcigają się nawzajem w tym, kto będzie oferował produkty spożywcze taniej, podczas gdy duże sieci handlowe nie tylko bezwzględnie pilnują swoich wysokich cen, to na dodatek sukcesywnie je podnoszą. Mam tu na myśli zarówno największe firmy usługowe, specjalizujące się w wydrukach przemysłowych wykonywanych na profesjonalnych maszynach drukujących, jak i firmy produkujące profesjonalne drukarki 3D jak Stratasys, 3D Systems, EOS, Arcam, Laser Concept, EnvisionTEC, czy dziesiątki innych.
Od czasu do czasu przedstawiciele tych firm spoglądają na firmy / osoby tłuczące wydruki z plastiku na RepRapach po 50 zł i się dziwią… Dlaczego oni to robią? Dla kogo? Co chcą w ten sposób osiągnąć? Czy nie szkoda im czasu?
A może to właśnie cena jest powodem, dla którego branża druku 3D nie może „wyjść z podziemia„, uniemożliwiając jej dotarcie do dużo szerszego grona osób? Gdyby wydruki 3D były tańsze, możliwe że więcej osób by je zlecało? Niestety jest w tym wszystkim pewien haczyk, pomijany często przez zwolenników teorii obniżenia cen w branży druku 3D. Jest on pomijany z powodu niewiedzy…
Otóż wiele osób sprowadza technologię druku 3D wyłącznie do FDM. Jest to na swój sposób oczywiste – drukarki 3D drukujące w tej technologii są najtańsze, podobnie jak materiały eksploatacyjne. Trudno komuś, kto skonstruował własnego RepRapa (co samo w sobie jest sporym osiągnięciem), porównywać swoje wydruki do tych osiąganych na SLS, PolyJet, czy SLA. Znając życie, najprawdopodobniej ich nawet nigdy nie widział na oczy, opierając się na dość mglistym wyobrażeniu. Niestety duże koncerny wydające miesięcznie tysiące, dziesiątki tysięcy, lub nawet setki tysięcy złotych na profesjonalne wydruki 3D wiedzą na czym polega różnica wydruku zrealizowanego na Formidze, czy Objecie Eden 350 w stosunku do wydruku z Prusy i3. Gdyby było inaczej, fora RepRapowe byłyby zasypane zapytaniami o tani wydruk elementów dla Forda, Airbusa, czy GE Aviation.
Cóż, nie są…
Skąd się bierze wysoka cena profesjonalnych drukarek 3D? Z patentów, które należą do garstki firm, dzięki czemu oferowane przez nie urządzenia są bardzo drogie, ponieważ z powodów formalnych są bezkonkurencyjne na rynku. Skąd się bierze wysoka cena wydruków realizowanych na profesjonalnych drukarkach 3D? Z wysokich cen maszyn i materiałów eksploatacyjnych. Jest to na chwilę obecną nie do przejścia i należy się z tym pogodzić. Tak ten świat jest niestety skonstruowany, że chcą otrzymywać wydruki o wysokiej jakości, musimy za to płacić wysoką cenę. Branża lotnicza, czy motoryzacyjna czynią to bez mrugnięcia oka. Co z innymi?
Wyobraźmy sobie teraz, że przeciętny klient na wydruk 3D – nie mający kompletnie pojęcia o rodzajach technologii druku 3D, otrzymuje do wyboru dwa modele – jeden wykonany w super niskiej cenie na niskobudżetowym FDM, wydrukowany z PLA na warstwie na poziomie 200 mikronów oraz drugi – wykonany na Objecie, wydrukowany z żywicy światłoutwardzalnej, na warstwie na poziomie 17 mikronów, ale za to w trzy- lub czterokrotnie wyższej cenie.
Co wybierze…?
To czego będzie bardziej potrzebował. Jeżeli najważniejsza będzie dla niego jakość, zapłaci za to tyle ile będzie trzeba. Jeżeli cena – widząc obydwa wydruki, prędzej zrezygnuje z nich w ogóle, niż weźmie coś, co jakościowo nie dorównuje droższemu wydrukowi do pięt.
Więc jak to jest z tą najniższą ceną…? Tani druk 3D daje tylko i wyłącznie gwarancję niskiej ceny. Nie gwarantuje jakości.
Stagnacja i brak perspektyw na rozwój
Idźmy dalej tym tropem. Wyobraźmy sobie firmę, która realizuje wydruki komercyjne przy pomocy niskobudżetowej drukarki 3D, drukującej w technologii FDM (MakerBot, Zortrax, GATE, PRIME, czy nawet samodzielnie zbudowana konstrukcja). Robi to dobrze i ma wysokie kompetencje handlowe, więc klienci do niej często wracają polecając kolejnych. Krótko mówiąc, rozwija się modelowo we właściwym kierunku. Naturalnym, dalszym krokiem będzie inwestycja w następne maszyny – najpierw nowe FDM`y, a potem w kolejne, bardziej zaawansowane technologie – SLA / DLP / PolyJet / CJP. Możliwe, że któregoś dnia będzie ją stać nawet na własną maszynę SLS (dofinansowaną np. z funduszy unijnych)?
DING! Reality check!
Tak wyglądałoby to, gdyby ta branża była normalna. W rzeczywistości, firma musi konkurować z szeregiem innych podmiotów walczących dumpingową ceną (bo mają np. niskie koszty własne – preferencyjny ZUS lub KRUS i darmowy lokal udostępniany przez rodzinę), szybkością realizowanych usług (co będzie odbijać się na jakości wydruków) oraz zmagać się głupotą i niekompetencją samych klientów – tych niemających bladego pojęcia o technologii druku 3D i wszystkich związanych z nią ograniczeniach (wcześniej widzieli materiał o drukarkach 3D w telewizji).
Konkurowanie jak najniższą ceną wstrzymuje rozwój firm, ponieważ ogranicza ich środki na inwestycje. Mało tego, wprowadza element patologiczny, gdyż firmy chcąc przetrwać na rynku i pozostać konkurencyjnymi względem innych, zaczynają oszczędzać na materiałach i na czasie druku 3D (np. drukując modele z minimalnym wypełnieniem lub na dużej prędkości – co odbija się na jakości wydruku). Na tym z kolei zaczynają już tracić również klienci.
Czy oznacza to zatem, że każdy kto oferuje tanie wydruki oszukuje, lub robi to źle? Niekoniecznie! Całkiem prawdopodobne, że tego typu firma naprawdę się stara i siedzi przy drukarce 3D po kilkanaście godzin dziennie, siedem dni w tygodniu. Z różnych powodów osoby tworzące taką firmę lubią taki tryb życia. Nie mają rodzin (lub ich rodziny to akceptują) i nie mają innych zainteresowań (druk 3D ich całkowicie pochłania). Oferują najlepsze możliwie wydruki, których jakość ogranicza wyłącznie sama technologia. Ich klienci są tym zachwyceni – mają super tani wydruk, w naprawdę świetnej jak na FDM jakości.
Tylko co dalej…?
Marża na wydrukach jest tak niska, że o ile starcza pieniędzy na opłaty, podatki i materiały eksploatacyjne, firma nie ma już środków na inwestycje. Do tej pory realizuje wydruki na własnej, taniej, lecz solidnie wykonanej drukarce 3D. Możliwe, że z biegiem czasu będzie ją stać na zmontowanie kolejnej (ewentualnie z braku czasu zakupi jakiś kit do samodzielnego montażu, który będzie sukcesywnie rozwijać)? Jak zamierza konkurować z wydrukami z żywic światłoutwardzalnych lub SLS? To proste – wcale… Po prostu ograniczy się do tego segmentu usług, w którym jest dobra. Tyle tylko, że ograniczanie swojego rozwoju już na tym poziomie oznacza w dłuższym rozrachunku upadek. Druk 3D jest zbyt pojemnym pojęciem, aby móc działać wyłącznie w obszarze jednej technologii.
No ale załóżmy, że teoretycznie da się prowadzić skromny biznes drukując wyłącznie z PLA i ABS na RepRapie, za 10 zł za godzinę. Może nie do emerytury, ale przynajmniej przez najbliższych kilka lat (a potem się zobaczy…?). Firma drukuje tanio, solidnie i z powodzeniem starcza jej i na ZUS, i na podatki, i na życie. Aż ni stąd ni zowąd pojawia się konkurencyjna firma, która ogłasza, że drukuje za 6,50 zł za godzinę i to na lepszej jakościowo drukarce 3D. A za nią kolejna… I jeszcze jedna… Wtem, wszyscy wokół drukują za 6 – 7 złotych za godzinę, a stawka 10 zł okazuje się zbyt wysoka dla dotychczasowych klientów.
Firma obniża również i swoje stawki, ale biznes przestaje się spinać. Pieniędzy nagle brakuje. Pojawia się ten straszny dylemat – zapłacić za ZUS, czy mieć pieniądze na 5 kg najtańszego ABS na zamówienie, które ma wejść do realizacji w przyszłym tygodniu? Co jeśli nie wejdzie…? Zaczynają się drobne „przekręty” na materiale, na wykończeniu… W końcu nadchodzi ten dzień, gdy trzeba sobie powiedzieć „koniec„. Właściciele firmy siedzą ze skrzywionymi minami i zaciśniętymi zębami, kiwając z dezaprobatą głową. Jest żal, jest pretensja, jest frustracja i obowiązkowe szukanie winnych…
Być jak Materialise…
W trakcie niedawnych Międzynarodowych Targów Mody w Ptak Fashion City, dużo czasu spędziliśmy z ekipą Materialise Polska, z którą przegadaliśmy wiele godzin na temat branży i rynku druku 3D. Ilość wydruków jakie wykonuje firma w ciągu miesiąca liczona jest w tysiącach. Nazwy klientów wzbudzają szczery podziw. Jakość wykonanych prac stoi poza zasięgiem możliwości większości firm na świecie. I wiecie co? To nie są tanie rzeczy…
Może następnym razem, kalkulując swoje oferty cenowe warto zadać sobie pytanie, kim chcemy w przyszłości być? Kolejnym Materialise, czy „najtańszą drukarnią 3D„?
