Chociaż technologia druku 3D otwiera przed nami niezliczoną wprost ilość nowych możliwości, na chwilę obecną posiada wiele wad, które skutecznie powstrzymują ją przed masowym rozprzestrzenieniem się na świecie i zdobyciem masowej popularności. Oprócz oczywistych ograniczeń w postaci konieczności wejścia w zupełnie nową, dość trudną w obsłudze technologię, bardzo istotna jest cena drukarek 3D, która jest w gruncie rzeczy niewspółmierna do ich rzeczywistych wartości. Tzw. niskobudżetowe drukarki 3D są droższe niż bardzo dobrej klasy notebook (o tabletach i smartfonach nie wspominając), a profesjonalne urządzenia są droższe od ekskluzywnych aut czy… mieszkań. Czy tak być musi? Osobiście wydaje mi się, że jak najbardziej… TAK!
To co decyduje o cenie danego urządzenia, to stopień jego skomplikowania, jakości zastosowanych w nim materiałów, komponentów i rozwiązań technologicznych oraz skala produkcji i jej seryjność. Im większy wolumen produkcji i sprzedaży, tym mniejsza cena jednostkowa urządzenia. Przy dużych seriach producent jest w stanie wynegocjować od dostawców bez porównania lepsze ceny zakupu materiałów, może lepiej zoptymalizować cały proces produkcyjny znacząco go przyspieszając oraz ma do dyspozycji bez porównania szersze kanały sprzedaży (duże sieci dystrybucyjne i hurtownie, sklepy wielkopowierzchniowe etc.). Produkując rzeczy w małych ilościach, ceny materiałów będą relatywnie wyższe, produkcja będzie w mniejszym stopniu zautomatyzowana, a sprzedaż będzie bardziej ograniczona i większość kanałów sprzedaży będzie niedostępna.
Mimo że koszty materiałów i produkcji oraz możliwości sprzedażowe zależą bezpośrednio od wysokości produkcji, to jest kilka obszarów mających wpływ na cenę końcową, które są takie same, bez względu na to czy produkujemy duże czy małe ilości urządzeń. Mowa tu o środkach potrzebnych na promocję i reklamę, koszty obsługi księgowej i prawnej, podatki (naliczane procentowo w zależności od osiągniętych dochodów), ubezpieczenie społeczne (przynajmniej w Polsce) czy… wynagrodzenie. Należy pamiętać również o kosztach serwisu i usług / napraw gwarancyjnych, konieczności posiadania odpowiednich stanów magazynowych części zamiennych, lub konieczności wymiany danego urządzenia na nowe.
Wszystkie te w/w wydatki są pokrywane z marży. Im wyższa sprzedaż, tym marża może być relatywnie niższa, gdyż odpowiedni poziom zysków zapewni ilość sprzedanych urządzeń. Im niższa sprzedaż, tym marża na urządzeniu musi być wyższa, aby móc w stanie sprostać wszystkim wymogom właściwej obsługi klienta – zarówno kupującego urządzenie, jak i tego, który już je zakupił. Nie zapominajmy również o tym, że każdy człowiek produkuje i sprzedaje daną rzecz po to, aby na niej zarobić satysfakcjonujące go pieniądze. Teoretycznie, jeżeli produkt jest dobry to właściciel firmy sprzedającej 100 sztuk produktów miesięcznie zasługuje na to, aby zarabiać tyle samo co właściciel firmy sprzedającej ich 100 000 szt./msc.
Marża ponad wszystko
Jest to oczywista oczywistość. Po co więc o tym piszę? Ponieważ ostatnimi czasy świat drukarek 3D ogarnęło szaleństwo oferowania jak najtańszych rozwiązań. Każda kolejna produkcja licytuje się z poprzednią na niższą cenę sprzedaży. Jesteśmy w przededniu wojny cenowej, czyli najkrwawszej i najbardziej morderczej formy konkurencji na rynku. Najśmieszniejsze i najtragiczniejsze jednak w tym jest to, że przetrwają w niej nie ci, którzy zaoferują najlepszy produkt w najniższej cenie, tylko ci, którzy od początku wcale w niej nie uczestniczyli. Bo walka ceną w obecnej sytuacji technologicznej i rynkowej jest walką samobójczą, z góry skazaną na klęskę i spektakularną porażkę. Chcesz podbić świat niską ceną swojej drukarki 3D – już na starcie przegrałeś…
Żeby było jasne – uważam ceny drukarek 3D za nieadekwatne do ich rzeczywistych wartości. Na co dzień korzystam z notebooka MacBook Air, którego uważam za najlepszy sprzęt komputerowy na świecie (i wiem, że jest to mocno subiektywna ocena). Zakupiłem go w 2011 roku za kwotę 5500 PLN. To mniej więcej tyle samo co koszt ZMorpha, czy aż 1500 PLN mniej niż RapCraft 1.3 z Omni3D. Czy te drukarki 3D są równorzędne pod kątem oferowanych możliwości lub stopnia technologicznego skomplikowania co mój komputer? Absolutnie nie i nigdy nie będą. To co decyduje o różnicy w cenie to koszty materiałów i marża producenta. Gdyby Omni3D produkowało i sprzedawało RapCraftów tyle co Apple MacBooków Air, zakładam, że ich koszt byłby niższy niż 1000 PLN. Niestety szacuję, że do tej pory Omni3D sprzedało ich ok. 200 – 300 sztuk w ogóle.
Jeszcze gorzej sytuacja przedstawia się na rynku profesjonalnych drukarek 3D, gdzie ceny maszyn stoją na astronomicznym poziomie i są poza zasięgiem większości firm w Polsce. Albo inaczej – mało która firma w Polsce uznałaby za zasadne wydatek na poziomie kilkuset tysięcy złotych na maszynę, której koszt nigdy się nie zwróci. Także w tym przypadku wszystko sprowadza się do ilości i wysokości marży. Firma produkująca profesjonalne drukarki 3D, musi zapewnić odpowiednie wynagrodzenia zatrudnianym specjalistom, jak również zapewnić odpowiedni serwis maszyn. Jeżeli sprzedaje ich w ilościach na poziomie… kilkudziesięciu sztuk rocznie, marża musi być olbrzymia. Do tego dochodzą koszty komponentów – sam laser stosowany w profesjonalnych drukarkach SLS to wydatek rzędu kilkunastu tysięcy złotych.
Prawda czasu, prawda ekranu
Wiemy już mniej więcej z czego wynika taka a nie inna cena drukarek 3D. Skąd zatem wynika taka rozbieżność cen pomiędzy poszczególnymi modelami? Dlaczego jedna drukarka oferowana jest w kwocie 2000 PLN, a druga 5000 – 7000 PLN? Wydaje mi się że powody są dwa:
- próba zdobycia przewagi konkurencyjnej, czyli tzw. wojna cenowa
- nieświadomość konsekwencji podejmowanych działań i brak wyobraźni biznesowej.
Na temat walki ceną w celu zdobycia wyróżniającej się pozycji, pisałem już w artykule nt. psucia rynku. Uważam to za działanie krótkowzroczne, mające negatywny wpływ na całą branżę. Jeśli chodzi o drugi powód, to posłużę się kilkoma przykładami z pierwszych stron gazet:
- Buccaneer – Pirate3D w połowie tego roku zdobyli serca pasjonatów branży druku 3D na świecie ogłaszając, że zamierzają wypuścić do sprzedaży nowoczesną i stylową drukarkę 3D, komunikującą się za pomocą WiFi z poziomu smartfonów i tabletów; i to wszystko za obłędnie niską cenę na poziomie 347$ (ok. 1200 PLN); użytkownicy odwdzięczyli się firmie, dofinansowując ją na Kickstarterze na kwotę blisko 1,5 mln $; niedawno Pirate3D ogłosili rozpoczęcie przyjmowania pre-orderów na drukarkę 3D oraz jej finalną cenę; „jak to finalną?” – spytali wszyscy z niedowierzaniem? otóż okazało się, że Singapurczycy niedoszacowali kosztów całego przedsięwzięcia i ostatecznie podnieśli cenę o 100%; od przyszłego roku, a więc od momentu gdy Buccaneer będzie dostępny w sprzedaży, zapłacimy za niego 697$; reakcja użytkowników była dość łatwa do przewidzenia: zawód i rozczarowanie; i nie chodzi o samą wysokość kwoty, która w dalszym ciągu jest dość atrakcyjna, ile o fakt jej podniesienia w ogóle; więcej na ten temat przeczytacie w tym artykule
- MakiBox – Buccaneer nie był bynajmniej pierwszy jeśli chodzi o tego typu politykę sprzedażową; na ponad rok przed ogłoszeniem pierwszych informacji o Buccaneerze, zainteresowanie branży wzbudzał MakiBox A6 – pierwsza drukarka 3D za 300$; wzbudzał ją do czasu… aż wszyscy o nim zapomnieli, ponieważ wciąż odwlekano jego premierę rynkową; w końcu, w październiku br. – po półtora roku od momentu pierwszej informacji na temat drukarki 3D w mediach, pojawiły się informacje o wysyłce pierwszych egzemplarzy urządzeń do klientów; możliwe, że gdyby twórcy MakiBoxa skupili się w większym stopniu na właściwym zaplanowaniu produkcji, a w mniejszym na szokowaniu opinii publicznej niską ceną, ich projekt zakończyłby się powodzeniem? póki co może służyć jako case study na kursach prowadzenia biznesu dla początkujących, jako przykład postępowania, którego należy unikać; więcej na ten temat przeczytacie w tym artykule
- QU-BD – czyli najświeższa historia – pierwsza drukarka 3D do samodzielnego montażu w cenie poniżej 200$!!! i od razu sukces na Kickstarterze – ponad 130 000$ zebranych w niespełna tydzień; jest tylko jeden szkopuł – to nie pierwsza drukarka 3D tej firmy, a jej poprzednie dwie produkcje zakończyły się fiaskiem; klienci oczekują na zakupione drukarki już od ponad roku i są mamieni obietnicami bez pokrycia czynionymi przez przedstawicieli firmy; również poprzedni projekt przeprowadzony przez firmę na Kickstarterze w postaci extrudera do drukarki 3D był nieudany, ponieważ nie działa on poprawnie bez wdrożenia istotnych poprawek konstrukcyjnych; wynika z tego, iż model biznesowy QU-BD sprowadza się do przyjęciu jak największej ilości pre-orderów i… życia z wniesionych na ich poczet opłat bez większego przejmowania się skargami klientów; więcej na ten temat przeczytacie na tym forum (źródło informacji – BlazakoV)
Lista tego typu historii jest bez porównania dłuższa. Większość z nich dopiero się rozpoczęła i na jej efekty przyjdzie nam jeszcze poczekać, niemniej jednak można założyć, że ich konkluzja będzie bardzo podobna. Niedawno na Kickstarterze zakończyła się kampania Peachy Printer, koncept drukarki 3D drukującej w technologii fotolitograficznej, oferowanej za 100$. Osiągnięty wynik zasługuje na szacunek – twórcy zebrali ponad 650 000$. Mimo to jestem więcej niż pewny, że znakomita większość darczyńców będzie bardzo zawiedziona tym co otrzymają… Jak wspomniałem, Peachy Printer to świetny koncept – do w pełni funkcjonalnego urządzenia brakuje mu naprawdę wiele.
Tak naprawdę wszystkie te historie prowadzą nas do jednego wniosku – tam gdzie w grę wchodzą niskie ceny, tam za każdym razem rodzą się problemy. Twórcy tych projektów albo nie bardzo wiedzą co czynią oferując swoje projekty za tak niskie kwoty, albo działają w pełni świadomie, wiedząc że koniec końców i tak nie czekają ich żadne poważniejsze konsekwencje, poza niesławą w internecie. Warto również zauważyć, że tego typu historie dzieją się tylko w świecie tzw. niskobudżetowych drukarek 3D – żaden z poważnych producentów profesjonalnych i drogich maszyn nie zdecydował się na tego typu działanie. Myślę, że można po prostu przyjąć, iż stoją oni na bez porównania wyższym poziomie świadomości biznesowej, niż stawiający swoje pierwsze kroki w biznesie makersi lub start-upperzy, których romantyczne wyobrażenia świata, są brutalnie konfrontowane z rzeczywistością.
Nikt kto umie liczyć nie zdecyduje się na rozpoczęcie działalności produkcyjnej w tak młodej i nieukształtowanej branży z marżami na poziomie 40-60%. Aby mieć nadzieję na jakikolwiek sukces i przetrwanie, absolutnym minimum powinno być 100% marży i cena na odpowiednio wysokim poziomie. Chociaż ograniczy to początkową grupę odbiorców, to zapewni odpowiedni poziom produkcji urządzenia i późniejszą obsługę klienta.
Cudze chwalicie – swego nie znacie
Spójrzmy teraz jak wygląda to na rynku polskim?
W ciągu ostatnich kilku tygodni na rynku pojawiło się kilka tanich konstrukcji, a na forum MójRepRap.pl pojawili się kolejni użytkownicy „odgrażający się” stworzeniem kolejnych wyjątkowo atrakcyjnych cenowo drukarek 3D. Skupmy się jednak na produkcjach, które są dostępne w sprzedaży:
- Idea Lab One – 1999 PLN
- MARK 34 – 1500 PLN
- Pirx – 799$ (ok. 2450 PLN)
Jeśli chodzi o Idea Lab, to Jacek Dziedzic dość szybko zrozumiał krótkowzroczność tego typu polityki sprzedażowej, gdyż po zaledwie 3 miesiącach sprzedaży kitów Idea Lab One, wypuścił „dorosłą” wersję drukarki o skróconej nazwie Idea Lab, oferowanej w „normalnej” cenie 8999 PLN. O ile Idea Lab One miała ambicję stać się drukarką 3D dla każdego, o tyle jej dużo droższa następczyni jest kierowana już tylko do firm i profesjonalistów świadomych swoich potrzeb i wymagań. Oczywiście Idea Lab One jest nadal produkowana i sprzedawana, ale Jacek oficjalnie wycofał się z jej dystrybucji przekazując to wyspecjalizowanym w tym firmom.
Jeśli chodzi o MARK 34 autorstwa Jelwek, to jest to konstrukcja, na którą z wielkim zaciekawieniem spogląda całe środowisko RepRap w Polsce. Zaprezentowana po raz pierwszy we wrześniu w Kielcach, w dniu wczorajszym została oficjalnie wypuszczona do sprzedaży. Jej cena jest jeszcze niższa niż Idea Lab One i podobnie jak drukarka Jacka, jest dostępna wyłącznie w wersji do samodzielnego montażu. Trudno na chwilę obecną powiedzieć cokolwiek na temat tego projektu, ponieważ nikt go jeszcze nie kupił ani nie złożył. Jeżeli uda się w tej cenie utrzymać zadowalającą jakość, może ona zwojować rynek. Mimo wszystko margines błędu jest bardzo wąski i nawet 60% marży na jednym urządzeniu może nie wystarczyć w momencie gdy pojawią się jakiekolwiek problemy (a te pojawiają się zawsze). Szczęśliwie firmę Jelwek tworzą (chyba?) dwie osoby, więc teoretycznie powinno się dać na tym zarobić?
Nieco inaczej jest w przypadku krakowskiego Pirxa, który za niespełna 2,5k PLN oferuje w pełni złożoną drukarkę 3D. Konstrukcja nawiązująca do wczesnego Replicatora i Ultimakera, tylko w pierwszym tygodniu od swojej premiery, sprzedała się w ilości 10 egzemplarzy. W przeciwieństwie do Idea Lab czy MARK 34, Pirx jest od razu złożony i gotowy do użycia. To co jest dużym ułatwieniem dla użytkownika jest sporym utrudnieniem dla producenta, gdyż wydłuża czas produkcji, ogranicza sprzedaż oraz obciąża pełną odpowiedzialnością za poprawne działanie urządzenia (w przypadku kitu, producentem jest poniekąd… klient). I chociaż cena urządzenia jest o 1000 PLN wyższa w stosunku do MARK 34, to zyskami podzielić muszą się już nie dwie – a cztery osoby. Z początkowych informacji wynika również, że czas produkcji pierwszych 10 egzemplarzy wynosi 5 tygodni, zatem wstępnie można założyć, że takie będą mniej więcej możliwości produkcyjne firmy w początkowym okresie działalności. Margines błędu jest jeszcze niższy niż u Jelweka. Ekipa Pirxa balansuje więc bardzo mocno na krawędzi opłacalności całego przedsięwzięcia.
Dobra drukarka 3D to droga drukarka 3D
Najpopularniejsze niskobudżetowe drukarki 3D na świecie to MakerBot, Cube i Ultimaker. Żadnej z nich nie można uznać za urządzenie tanie, biorąc pod uwagę możliwości finansowe przeciętnego konsumenta (szczególnie w Polsce). Producenci, którzy próbują podbić rynek ceną, chcą każdorazowo dotrzeć do użytkowników indywidualnych. Tymczasem wszystkie tanie drukarki 3D są drukarkami do samodzielnego montażu, co w naturalny sposób ogranicza grono ich odbiorców, ponieważ nie każdy ma chęć i możliwości by składać jakiekolwiek urządzenia elektroniczne. Aby drukarka 3D stała się popularna musi być kompaktowa i gotowa do użycia praktycznie zaraz po wyjęciu z pudełka. Na to z kolei nie pozwala jej niska cena. Paragraf 22…
Może zatem warto pogodzić się z tym, że drukarki 3D na dzień dzisiejszy nie są przeznaczone dla klienta indywidualnego? Firma, która będzie chciała to osiągnąć na powyższych zasadach, musi pogodzić się z tym, iż w początkowym okresie działalności będzie przynosić straty. I może dlatego jeszcze nikomu się to nie udało wprowadzić z powodzeniem na rynek konsumencki, niskobudżetowej drukarki 3D? Chociaż wciąż tak wielu próbuje…
