Kilka dni temu odbyłem bardzo ciekawą rozmowę z kimś, kto rozwija niezwykle innowacyjne rozwiązanie dla druku 3D. Nie była to sama drukarka 3D – raczej coś, co jest w niej wykorzystywane.
W trakcie rozmowy pojawiło się pytanie, jak ten produkt mógłby znaleźć zastosowanie w realnych, rynkowych warunkach. Okazało się, że ten produkt – wybaczcie, nie mogę zdradzić szczegółów, bo obowiązuje mnie tajemnica handlowa – idealnie pasowałby do kilku bardzo nietypowych branż dla technologii addytywnych.
Jedną z nich mogłaby być branża pogrzebowa!
Znów – wybaczcie, że nie wchodzę w szczegóły, ale to nie o to mi chodzi. Tematem nie jest sam produkt, lecz jego adaptacja w środowisku klienta. A branża pogrzebowa to bardzo specyficzny typ branży dla wdrażania druku 3D. Niezbyt otwarty na takie innowacje.
Więc jak przekonać określony typ klienta do przyjęcia nowego, lepszego rozwiązania, skoro jest całkowicie przywiązany do tradycyjnych produktów i po prostu nie chce nic zmieniać?
Cóż, moi drodzy — czasami po prostu się nie da…
Ta przeklęta branża wykończenia wnętrz…
Jak wspominałem już kilkukrotnie w poprzednich artykułach, miałem dość nietypowy epizod w swojej karierze zawodowej — ponad rok pracy w branży wykończenia wnętrz. Od początku 2023 roku do połowy 2024. Działaliśmy w sektorze sufitów napinanych (wyjaśniam, czym one są, w artykule powyżej). Współpracowaliśmy z bardzo specyficzną grupą ludzi.
Nazwałbym ich: sprytnymi, ale nie mądrymi.
Nie chcę nikogo urazić, więc wyjaśnię:
- przez sprytnych rozumiem ludzi, którzy wykorzystują całą swoją inteligencję, by znaleźć najlepsze możliwe krótkoterminowe rozwiązanie dla siebie – tu i teraz;
- przez mądrych – ludzi, którzy patrzą szerzej, nie tylko na to, co zyskają w tej chwili, ale też na konsekwencje w przyszłości.
Na przykład: sprytny człowiek może wykorzystać błąd lub przeoczenie klienta i zarobić dodatkowe 100 euro. Mądry człowiek wskaże błąd, straci te 100 euro, ale zyska zaufanie klienta — co może się później opłacić.
Rozumiecie, co mam na myśli?
Jeśli tak, to pozwólcie, że opowiem o naszych zmaganiach z niektórymi z tych potencjalnych — sprytnych — klientów…
Konkurencja z „czymś, co działa”
Pracując w branży wykończenia wnętrz, nadal korzystaliśmy z drukarek 3D. Projektowaliśmy wiele niestandardowych rozwiązań, które nie istniały wcześniej na tym rynku (opisałem to w artykule poniżej):
Instalatorzy kupowali nasze produkty, ale zawsze porównywali ceny z tańszymi, gorszej jakości alternatywami. Nasze produkty były wykonane na zamówienie, idealnie dopasowane i spersonalizowane, a mimo to musiały konkurować z gotowymi, tańszymi elementami, które często były albo za małe, albo za duże.
Ale niektórzy instalatorzy używali ich mimo wszystko, bo były tańsze. A że byli sprytni, montowali je tak, by ukryć wady — przynajmniej na pierwszy rzut oka…
Nie mogliśmy nic z tym zrobić. Po prostu traciliśmy pewien odsetek klientów, którzy „nie zamierzali przepłacać za coś, co działa”.
W pewnym momencie wpadliśmy na inny pomysł — zamiast produkować dużo tanich produktów, dlaczego nie sprzedawać drukarek 3D, filamentu i plików do druku, by instalatorzy mogli wytwarzać swoje własne produkty — bez potrzeby kupowania od zewnętrznych dostawców?
Ponieważ instalatorzy sufitów napinanych to wykwalifikowani rzemieślnicy budowlani, nie mieli czasu, by uczyć się druku 3D i obsługi oprogramowania.
Postanowiliśmy więc wyjść im naprzeciw. Nasz zestaw obejmował: drukarkę 3D, filament oraz zestaw plików produkcyjnych wgranych bezpośrednio do pamięci drukarki.
Musieli dosłownie tylko wybrać z listy. Klik — i gotowe!
Ponieważ był to rok 2023, na rynku dostępne już były bardzo tanie i wydajne drukarki Bambu Lab P1P — idealne do tego typu zastosowań. Stały się podstawą naszej oferty.
Do tego dodaliśmy atrakcyjny pakiet usług projektowych dla tych, którzy potrzebowali czegoś specjalnego — niestandardowych projektów lub rozwiązań architektonicznych.
Naprawdę to dobrze przemyśleliśmy. Było to rozwiązanie idealnie dopasowane do potrzeb budowlańca-instalatora.
Ale… nic z tego nie wyszło. Pomimo dużego zainteresowania samym drukiem 3D, nikt nie zdecydował się kupić zestawu. Nawet samej drukarki.
Każdy przeliczał całkowity koszt inwestycji w odniesieniu do ceny gotowych produktów, które mógł kupić w hurtowni budowlanej.
„Po co mam wydawać jakieś 750 euro, żeby drukować ochronne pierścienie na waszym zestawie, skoro jeden pierścień kosztuje 0,10 euro?”
Cóż… możecie sobie wyobrazić, jak trudno było rozmawiać o zwrocie z inwestycji z takimi sprytnymi budowlańcami…
Pomimo licznych prób i różnych podejść, ciągle odbijaliśmy się od ściany. Nikt nie myślał w kategoriach „najbliższych miesięcy”. Liczyło się tylko to, że teraz trzeba by wydać sporo pieniędzy na coś, co wytwarza elementy warte kilka centów.
Niektóre rozmowy były wręcz surrealistyczne. Instalatorzy podnosili argument ceny pojedynczego elementu za 0,10 euro — mimo że można je było kupić tylko w paczkach po 500 sztuk. A czasem potrzebowali 10–12 różnych rozmiarów (czyli musieli kupić po 500 z każdego).
Nic do nich nie docierało.
Najbliżej sprzedaży drukarki 3D byliśmy wtedy, gdy jeden instalator szukał sposobu na obniżenie podatku dochodowego…
Niemożliwa do przebicia ściana
Więc jak to się ma do wspomnianej wcześniej branży pogrzebowej?
W dużej mierze składa się z ludzi o podobnym sposobie myślenia (miałem też krótki epizod prób współpracy z nimi). To sektor oparty na wieloletnich, dobrze utrwalonych praktykach.
To bardzo niszowe, zamknięte środowisko. Skrajnie konserwatywne. Niechętnie przyjmujące outsiderów próbujących im „sprzedać coś nowego”, co uważają za zbędne.
Dla pewnych ludzi i społeczności przebicie się jest niezwykle trudne — niemal niemożliwe. Innowacje pojawiają się dopiero wtedy, gdy to oni sami coś wymyślą i zaczną wdrażać. Ale gdy już to zrobią, zwykle trzymają to w tajemnicy, by konkurencja się nie dowiedziała.
W takich środowiskach innowacje postępują powoli i często przybierają formę wzajemnego podkradania sobie pomysłów.
Dla zewnętrznych firm czy osób to terytoria nie do zdobycia — bez względu na to, jak dobry jest produkt czy jak atrakcyjna jest cena.
