Gdy we wrześniu 2013 r. przeprowadzałem bardzo głośny w tamtym czasie wywiad z Arkiem Śpiewakiem – jednym z głównych animatorów społeczności RepRap w Polsce, branża druku 3D wyglądała zupełnie inaczej. Segment niskobudżetowy praktycznie nie istniał, a rynek krajowy tworzyło ogółem nieco ponad dwadzieścia firm. Dwa miesiące później Arek otworzył własną firmę – 3D Printers, która zajmowała się produkcją HBota 3D – jednej z najbardziej innowacyjnych drukarek 3D tamtego okresu oraz pierwszą polską elektronikę sterującą – Sunbeam.
Lata 2014-2015 były dla firmy bardzo owocne, jednakże wraz z przełomem 2015/2016 r. o 3D Printers zrobiło się nieco ciszej… W marcu 2016 r. zaprezentowano nowego HBota F300, ale nie towarzyszyły temu jakieś specjalne działania promocyjne. Zaczęły pojawiać się nawet pierwsze głosy, że może to być oznaką jakichś problemów? Wszystko wyjaśniło się jednak w listopadzie tego samego roku, gdy 3D Printers ogłosiło, że głównym udziałowcem spółki został Trigon TFI – jeden z największych funduszy inwestycyjnych w Polsce, który zainwestował w nią wspólnie z grupą prywatnych inwestorów aż 2,5 miliona PLN.
Postanowiłem poznać nową odsłonę firmy i porozmawiać na temat tych wszystkich zmian z Mariuszem Olenkiewiczem – dyrektorem sprzedaży w 3D Printers…
Paweł Ślusarczyk: Mariuszu, jesteś nową osobą w firmie – czy mógłbyś powiedzieć kim jesteś, czym się zajmujesz oraz od jak dawna jesteś członkiem zespołu HBota?
Mariusz Olenkiewicz: Moje doświadczenie zawodowe to 17 lat współpracy głównie z branżą IT bardzo szeroko pojętą. Od profesjonalnych firm dystrybucyjnych po sprzedaż usług i zarządzanie projektami IT w metodykach klasycznych i zwinnych, czyli od PMBoK do Scrum’a, od Projekt Menadżera po Dyrektora Usług Serwisowych i Wdrożeń. Najdłużej bo ponad 10 lat zdobywałem doświadczenie u największych dystrybutorów IT w Polsce, w firmach Action i AB.
Dla 3D Printers pracuję od pół roku. Z mojego punktu widzenia to przeskoczyłem przez płot i zamiast pośredniczyć w obrocie towarem i usługami, stanąłem po stronie producenta, żeby dla drukarek 3D rynek otworzyć, a może nawet tworzyć go. Czasami mam wrażenie, że branża 3D, która ma już ponad 30 lat, wciąż przeżywa problemy wieku dziecięcego. Więcej przed nami misji edukacyjnej, niż budowania kanałów sprzedaży.
Aktualnie Zarząd Spółki 3D Printers powierzył mi właśnie budowanie kanałów sprzedaży w Polsce i za granicą, marketing i PR dla wszystkich produktów pod wspólną marką HBOT 3D. Oficjalnie jestem Dyrektorem Sprzedaży.
PŚ: A co u Arka Śpiewaka? W latach 2012-2013 był jednym z głównych animatorów społeczności RepRap w Polsce, twórcą pierwszej polskiej elektroniki sterującej dla drukarek 3D, autorem popularnego bloga, w którym opisywał kolejne etapy prac nad swoimi drukarkami 3D (nota bene o nazwie „3Dprinters„), tymczasem w ciągu ostatnich dwóch lat jest mało widoczny? Czy aż tak pochłaniają go kwestie prowadzenia biznesu?
MO: Arek jest po prostu bardzo skromną i pracowitą osobą. Branża 3D ma już za sobą open source’owe rozwiązania. Zaangażowanie poszczególnych osób w rozwój technologii FDM przeszło w fazę komercjalizacji rozwiązań technicznych. W tej chwili posiadamy dojrzały produkt, który z sukcesem sprzedajemy. Rynek druku 3D z mojego punktu widzenia potrzebuje otwartych rozwiązań i wsparcia ze strony profesjonalistów, ale to stanie się wraz z konsolidacją rynku. Aktualnie jest stanowczo za dużo graczy i zbyt krótko działających.
Wracając do Arka to wciąż jest mocno zaangażowany w prace badawczo-rozwojowe, tyle że zostały one zaadresowane do jednego, konkretnego produktu HBOT 3D.
PŚ: Jednym z najważniejszych wydarzeń zeszłego roku była inwestycja Trigon TFI w waszą spółkę. Było to równie spektakularne co nieoczekiwane. Czy mógłbyś przybliżyć nieco kulisy tego wydarzenia?
MO: Nie było w tym nic spektakularnego ani nieoczekiwanego. W założeniach powstania Spółki 3D Printers było zbudowanie zespołu i produktu, który sprawdzi się na rynku, a następnie pozyskanie inwestora. To strategia. Opieramy się na długofalowym planowaniu i na razie udaje się na go realizować literalnie.
PŚ: W oficjalnym komunikacie prasowym pojawia się stwierdzenie, że oprócz Trigona w spółkę zainwestowała „grupa prywatnych inwestorów„. Jak liczna jest to grupa? Czy jest to „grupa trzymająca władzę„?
MO: Niestety, nie wszystkie szczegóły są jawne i nie mogę na dzień dzisiejszy wprost powiedzieć jaki jest nasz cały akcjonariat. Za to są rzeczy, które są przejrzyste i pokazują, że w Spółce nie ma żadnej „grupy trzymającej władzę” – mam na myśli skład Rady Nadzorczej, która już niedługo zostanie powołana i jej ostateczny skład każdy będzie mógł sprawdzić.
PŚ: Wspominaliście, że zamierzacie wejść na GPW?
MO: Tak, mamy to w planach.
PŚ: Zortrax wchodzi bez powodzenia na giełdę od 2014 r. Dlaczego twoim zdaniem trwa to tak długo? Czy nie obawiasz się, że wam także zajmie to tak wiele czasu?
MO: Nie znam możliwości naszej konkurencji, więc odpowiem politycznie: bez komentarza ;-). Nie obawiam się natomiast o 3D Printers. Nie podajemy oficjalnej daty wejścia na Giełdę. Znamy nasze możliwości i chęci. Poza tym „dzień” po wejściu inwestora do Spółki opowiadać o terminach wejścia na Giełdę byłoby nietaktem.
PŚ: Zortrax sprzedał 5000 drukarek 3D do Della. Komu wy zamierzacie sprzedać 5000 drukarek 3D?
MO: Bardzo bym chciał, żeby takie transakcje miały miejsce na rynku 3D, a zwłaszcza, żeby realizowała je konkurencja. Nasza polityka dystrybucyjna opiera się na mocno zdywersyfikowanym portfelu źródeł przychodu. Sama ilość 5000 drukarek nie jest imponująca, natomiast dostarczenie takiej ilości do 1 odbiorcy osobiście uznałbym za duże ryzyko. Sam miałem przyjemność dostarczania tysięcy urządzeń drukujących do jednej z sieci detalicznych działających na polskim rynku. Ryzyko takiej transakcji było bardzo duże, ale reprezentowałem bardzo dużego dystrybutora IT i taka transakcja była w okolicach 1% obrotu Spółki.
PŚ: W zeszłym roku Bartłomiej Gola – współudziałowiec m.in. Omni3D, usprawiedliwiał Zortraxa mówiąc, że strategia „fake it until make it” jest ok. o ile przynosi efekty. Jak się na to zapatrujecie? Może warto spróbować…?
MO: Moim zdaniem rozliczy ich rynek. Jeżeli do tej pory konkurencja bawiła się w grę pozorów, to wejścia na giełdę nie będzie, albo lepiej, żeby nie było (oczywiście dla nich samych). Biznes to nie poker. Zawsze trzeba liczyć się, że ktoś powie „sprawdzam”.
Co do naszej strategii – pokazujemy to co robimy i nie pójdziemy drogą prężenia muskułów.
PŚ: Przejdźmy może do drukarek 3D… F300 pojawiło się na rynku na początku zeszłego roku. Dlaczego zostało wprowadzone tak po cichu…?
MO: Szczęśliwie i nieszczęśliwie zbiegło się to z rozmowami z naszym aktualnym inwestorem. Spowodowało to tylko, że drukarka została pierwszy raz w Polsce zaprezentowana na targach w Kielcach, a swoją europejską premierę miała w Amsterdamie: Additive Manufacturing Europe 2016. Potem firma zatrudniła mnie i ustaliliśmy nową strategię marketingową. Nie jestem zwolennikiem fajerwerków. Na swoją pozycję na rynku wolę ciężko zapracować. Stawiamy na partnerstwo i bezpośrednie rozmowy z rynkiem. Jesteśmy blisko naszych klientów, resellerów i dystrybutorów. Więcej dla mnie znaczy zwykły uścisk dłoni nowego partnera, który mówi wprost: Panie Mariuszu, to jest profesjonalne podejście.
Naszej konkurencji jestem wdzięczny, że zrobiła dużo dla budowania świadomości polskiej myśli technologicznej w druku 3D na świecie. Teraz to do mnie piszą resellerzy z całego świata i pytają o polskie drukarki 3D.
PŚ: Co możesz powiedzieć na temat tego urządzenia?
MO: Paweł proszę! Jestem marketingowcem, sprzedawcą, biznesmenem – zróbmy z tego pytania osobny artykuł, bo mam zbyt dużo do opowiedzenia <śmiech>
Ale w dwóch słowach: jeżeli chcesz mieć profesjonalną drukarkę 3D do zastosowań przemysłowych, to raczej wybór nie jest zbyt duży. Możesz kupić HBOT 3D F300, albo zaopatrzyć się w dużo większe pieniądze i szukać czegoś za granicą. Ale uwzględniając, że firmy zagraniczne też kupują od nas, to i tak zostajesz przy HBOT 3D F300.
PŚ: Po co mam kupować HBota F300, skoro na rynku jest dostępny Zortrax M300 – następca doskonałego M200?
MO: To jest jedna z rzeczy, której nie robimy nigdy: nie porównujemy HBOT 3D F300 do M300 i M200. Nie wiem jak miałbym to zrobić? Różnimy się wszystkim oprócz tego, że jesteśmy producentami drukarek 3D w technologii FDM.
Uważam, że trafiamy do zupełnie innego klienta, w inny sposób. Szanujemy nasz konkurencję i tego samego oczekujemy od innych.
PŚ: Jakie macie plany rozwoju swojej drukarki 3D? Będziecie dodawać kolejną głowicę drukującą, czy może będziecie eksplorować temat innych obszarów roboczych?
MO: Druk 3D jest fascynujący ponieważ wciąż rozwija się bardzo dynamicznie, zwłaszcza zapomniany przez dużych potentatów rynek niskobudżetowych drukarek 3D w technologii FDM. Wszystko mamy w planach: drugą głowice, większy obszar, mniejszy obszar, wypłukiwany materiał podporowy, własny program do cięcia modeli, itd…
PŚ: Co się stało z elektroniką sterującą Sunbeam? Mieliście ją przez długi czas w ofercie, korzystało z niej sporo firm (m.in. ZMorph i Monkeyfab), po czym nagle zaprzestaliście jej sprzedaży, co okazało się dla niektórych wielce problematyczne… Czy będziecie w dalszym ciągu sprzedawać Sunbeama?
MO: Wciąż mamy odbiorców naszej autorskiej elektroniki Sunbeam. Różnica jest taka, że nie jest już ona pozycją cennikową. Dla naszych partnerów jesteśmy podwykonawcą, więc niekoniecznie wszyscy muszą wiedzieć, kto kupuje naszą elektronikę. My jesteśmy dumni, że nasze pomysły sprawdzają się również u innych producentów drukarek.
PŚ: Niedawno przeszliście na Simplify. To ostatnia zmiana oprogramowania? Kiedyś Arek wspominał, że zamierzacie pracować nad czymś własnym?
MO: Pracujemy nad czymś własnym. Simplify3D to aktualnie najlepsze rozwiązanie dla naszych klientów. Na rynku nie udało nam się znaleźć nic bardziej zaawansowanego i profesjonalnego. Sądzę, że zawsze pozostawimy klientom możliwość wyboru. To już się wpisało w nasz model sprzedaży. Klient decyduje, czy woli nasz filament, czy kogoś innego. Z oprogramowaniem niedługo będzie dokładnie tak samo.
PŚ: Ostatnie pytanie: czy Polska potrzebuje aż tak wielu producentów drukarek 3D? I to na dodatek drukujących w tej samej technologii?
MO: Nie, nie potrzebuje. I tu nawiąże do najlepiej znanego mi rynku dystrybucji IT. W Polsce od kilkunastu lat wszyscy czekają na konsolidację rynku dystrybucyjnego IT. Istnienie tak wielu dużych dystrybutorów jest nieuzasadnione. I wciąż czekamy, a firmy ABC Data, AB, Action, Incom, Tech Data, etc. rosną i rosną, a analitycy czekają na konsolidację i czekają, co roku wieszcząc, że to już „dziś”.
Jest za dużo producentów drukarek 3D w technologii FDM w Polsce. Ale czy na świecie? Mamy możliwość (jako Polska) być największym eksporterem drukarek 3D na świecie – no to chyba jakoś się pomieścimy…
PŚ: Dziękuję za rozmowę.
MO: Dziękuję.
