W zeszły weekend podczas Dnia Druku w Kielcach, poznaliśmy Mirka Jaskułowskiego i jego żonę Martę, prowadzących Printila.com – firmę będącą autoryzowanym dystrybutorem Leapfrog w Polsce. Podczas dość luźnej rozmowy okazało się, że mamy do czynienia z bardzo profesjonalną firmą, posiadającą solidne zaplecze finansowe jak i wizję tego co chcą osiągnąć. W miniony czwartek spotkaliśmy się ponownie w siedzibie firmy w Zgierzu, gdzie Mirek opowiedział nam o Leapfrog, sytuacji na rynku przemysłowym w Polsce oraz swoich planach na przyszłość.
Stoisko Printili i Leapfrog, było jednym z najczęściej odwiedzanych podczas eventu w Kielcach. Printila jako jeden z niewielu uczestników, prezentowała firmowe drukarki 3D, znane większości odwiedzających jedynie z internetu. Podczas rozmowy w Kielcach, Mirek zaskoczył mnie trzykrotnie: najpierw gdy powiedział, iż firma ma siedzibę w Zgierzu, a więc niespełna pół godziny drogi od nas, potem gdy pokazał swój sklep internetowy, który znacząco różnił się jakością i poziomem wykonania od innych tego typu sklepów w Polsce, a na koniec, gdy poinformował, że jest w pełni zatowarowany drukarkami Lepafrog i czas realizacji zamówienia wynosi teoretycznie… natychmiast! Musieliśmy pojechać i zobaczyć to na własne oczy…
W trakcie rozmowy okazało się, że oprócz drukarek 3D Leapfrog, Mirek ma dość szeroką wiedzę na temat specyfiki branży przemysłowej w Polsce, a przede wszystkim tego jak drukarki 3D mogłyby być wykorzystywane przez fabryki. Poniżej przedstawiam pierwszą część rozmowy z Mirkiem. Aby przeczytać drugą część, kliknij tutaj.
Paweł Ślusarczyk: Dlaczego Leapfrog? Skąd pomysł aby z całego szeregu producentów drukarek 3D wybrać akurat Holendrów?
Mirek Jaskułowski: Flexlogics, czyli właściciel Lepafroga to firma z czterdziestoletnim doświadczeniem i wieloma patentami na swoim koncie. To firma, która sporo już dokonała w świecie poligrafii i to doświadczenie widać przede wszystkim w jakości budowy drukarek 3D, samej ich konstrukcji, ale też w supporcie / wsparciu technicznym. Holendrzy zupełnie inaczej podchodzą do supportu, niż firmy które zaczęły produkcję rok – dwa lata temu i mają jednoosobowy zespół wsparcia. To jest firma, która ma rozbudowane działy wsparcia, osobny dział szkolący i serwisujący. Istotne jest to, że Leapfrog – podobnie jak my, wszedł w temat druku 3D na własne potrzeby, a nie z powodu, że znaleźli w tym po prostu biznes. To co jest bardzo charakterystyczne dla Lepafroga, to to, że oni tych maszyn sami używają u siebie. Produkując maszyny poligraficzne, wykorzystują drukarki 3D Leapfrog Creatr do druku kół zębatych z ABS.
PŚ: Jak nawiązaliście współpracę z Leapfrogiem? czy było to poprzedzone jakimś badaniem rynku, czy też spontaniczna decyzja?
MJ: Z Leapfrogiem prowadziliśmy negocjacje, które trwały 6 miesięcy i zostały zwieńczone wizytą w ich siedzibie w Holandii i podpisaniem kontraktu. To co nas przekonało to ich nacisk na jakość produkcja w Europie oraz bardzo dobry stosunek kubatury wydruku do ceny. Ich drukarki jako jedne z nielicznych oferują wydruk projektów z dwóch materiałów jednocześnie.
PŚ: Braliście pod uwagę jeszcze jakichś innych producentów?
MJ: Myśleliśmy też o RepRapach, czyli o sprowadzaniu gotowych części do drukarek. Oferowano nam je na bardzo atrakcyjnych warunkach, natomiast nie do końca było to to, czego szukaliśmy.
PŚ: A jakieś amerykańskie produkcje? MakerBot, Cube, Printrbot, Lulzbot etc.?
MJ: Tak, odzywaliśmy się do tych firm, jednakże Leapfrog przebił wszystkich. Znalazło się tam miejsce dla nas, dograliśmy się pod wieloma względami i dlatego zdecydowaliśmy się na tę współpracę.
PŚ: Jak długo zajmujecie się drukiem 3D i od czego zaczęła się z nim wasza przygoda?
MJ: Pierwszy kontakt z drukarkami 3D miałem około 6. lat temu, kiedy pracowałem w centrum inżynieryjnym firmy Jaguar Land Rover. Pojawiła się tam pierwsza drukarka 3D – ogromny Sratasys do druku prototypów. Był on przeznaczony głównie dla projektantów wnętrz samochodów i dla osób zajmujących się mechaniką. Mój zespół elektroników, który zajmował się tworzeniem symulatorów jazdy, również znalazł tam dla siebie pomoc, ponieważ mogliśmy drukować części do naszych symulatorów jazdy i elementów elektroniki samochodowej zwiększając ich realizm. To był mój pierwszy kontakt z drukiem 3D.
Potem moja kariera zawodowa poszła w trochę innym kierunku – z branży automotive przeszedłem do branży produkcyjnej. Niedawno z żoną byliśmy na konferencji TED gdzie jednym z tematów były drukarki 3D. Podsunęło mi to pomysł do jednego z moich projektów, który prowadziłem: komputera samochodowego. Do jego zakończenia brakowało mi dobrej obudowy. Tutaj weszła drukarka 3D, która pozwoliła mi to ładnie zamknąć i wkomponować. Z czasem, projekt komputera samochodowego odszedł w niepamięć, natomiast drukarka 3D została i ten temat teraz prowadzimy. To jest bardzo ciekawe.
PŚ: Czy interesowała was tylko sama sprzedaż?
MJ: Razem ze sprzedażą jest serwis. Dla nas jest to nieodłączna część. Spotykamy wiele osób, które chciałyby mieć drukarkę 3D, która działa, której nie trzeba kalibrować, która będzie trwała. Mają status finansowy, który umożliwia im taki zakup. Mają na to finanse, ale nie mają, powiedzmy dziesięciu tygodni na zbudowanie własnej drukarki od podstaw. Stąd wyszedł pomysł, że możemy im dostarczać taki sprzęt, który będzie działał tu i teraz. A jak się zepsuje to go naprawimy.
Z drugiej strony pracując w branży produkcyjnej często mieliśmy sytuacje, gdy następowały awarie. To nieodłącznie idzie w parze ze stratą finansową – są to ogromne koszty przestoju i koszty naprawy. W fabrykach, które pracują w systemie czterozmianowym, działy utrzymania ruchu mają za zadanie jak najszybciej dostarczyć część zamienną. Często jest tak, że maszyny są sprowadzane lub transferowane z Włoch czy ze Stanów Zjednoczonych, gdzie nawet śrubki mogą być w systemie niemetrycznym tylko imperialnym i nie ma do nich „zapasu”. I jeżeli w takiej maszynie „pójdzie” koło zębate, w zależności od dostawcy, na nowe czeka się nawet ponad sześć tygodni. W takiej sytuacji linia produkcyjna nie dostarcza zysków i trzeba szybko dorobić część. Kiedy ma się dział utrzymania ruchu, a produkcja nie może być zagrożona, drukarka 3D jest ważnym uzupełnieniem warsztatu. Mając wiedzę jak zaprojektować i zainstalować brakującą część w maszynie, przez te kilka tygodni gdy oryginalna część będzie dojeżdżała do fabryki, maszyna może pracować na zamienniku.
PŚ: Jak szacujesz liczbę firm przemysłowych w Polsce posiadających na stanie drukarkę 3D?
MJ: Takich firm jest ok. kilkunastu, natomiast rozszerza się cały czas zapotrzebowanie. Chcąc wyjść z outsourcingu, część fabryk woli mieć na stanie w dziale utrzymania ruchu taką drukarkę. Szkolą ludzi, prowadzą głęboki research w temacie: jak to zrobić, aby uniezależnić się od zewnętrznych dostawców. W mojej poprzedniej firmie nawet zwykła tokarka czy frezerka okazywały się zbawienne, ponieważ firmy w okolicy nie były w stanie dorobić jakiejś części w przeciągu dwóch godzin nawet w sytuacji, kiedy za koło zębate jesteś gotów zapłacić 1000 – 1500 zł. Takie firmy mówią: „jesteśmy tak obłożeni pracą… może pojutrze?” A pojutrze to dla fabryki może oznaczać 300 000 zł straty. Awarie też są przeliczane na pieniądze. A drukarka 3D w porównaniu z np. frezarką jest niewielkim kosztem. Dobra frezarka to koszt rzędu 50 000 – 60 000 zł.
PŚ: To prowadzi nas do kolejnego pytania: czy Twoim zdaniem, na chwilę obecną w tego typu firmach działy utrzymania ruchu będą bardziej poszukiwać urządzeń klasy Leapfroga – czyli drukujących w technologii FFF, czy może jednak będą decydowały się na zakup dużo droższych maszyn, drukujących w technologiach proszkowych? Czy ABS im wystarczy, czy będą poszukiwać technologii druku 3D wykorzystujących np. metal?
MJ: To jest bardzo trudne pytanie, ponieważ odpowiedź zależy od skali przedsiębiorstwa i budżetu na inwestycje oraz tego, ile czasu mogą poświęcić na przeszkolenie pracownika. Są firmy produkcyjne, które absolutnie nie mogą sobie pozwolić na przestój z przyczyn technologicznych – dlatego utrzymują czterobrygadowy zespół utrzymania ruchu, gdzie jest ślusarz, spawacz, tokarz itd. – osoby dość dobrze opłacane. Tam drukarka 3D drukująca z ABS może znaleźć swoje miejsce, może to być również drukarka proszkowa.. Jeżeli jest to firma, gdzie marże i pieniądze są dużo większe (np. produkty akcyzowe i luksusowe), to może sobie w zupełności pozwolić na drukarkę proszkową. Natomiast jako takie „entry level”, do sprawdzenia czy druk 3D to jest to czego potrzebujemy, czy damy sobie z tym radę, czy to się przyda, to kwota 8000 – 10 000 zł jest absolutnie bezproblemowym wydatkiem. Szczególnie dla firmy, która może zaoszczędzić nieporównywalnie więcej na tym, że dana część trafi do nich nawet tylko o 2 godziny szybciej.
PŚ: Czy mógłbyś opowiedzieć trochę na temat waszej firmy? Na ile jest to firma stricte handlowa, zajmująca się sprzedażą drukarek 3D, a jaki procent swojej działalności przeznacza na usługi?
MJ: Firma istnieje od 2012 roku. A Printila.com to marka, pod którą prowadzimy sprzedaż i serwis drukarek 3D. Niedawno otworzyliśmy LAB i Showroom, gdzie można oswoić się z tematem drukarek 3D i przekonać jak bardzo są przydatne. To miejsce gdzie osoba planująca zakup drukarki 3D może ją przetestować i wydrukować cokolwiek ją interesuje. Firmy, które dorabiają części np. koła zębate lub uchwyty, mogą przetestować, czy to jest coś lepszego, niż to co do tej pory oferowali swoim klientom. Ten segment działalności pozostanie jednak w zakresie 10-20% działalności i będzie jedynie wsparciem sprzedaży.
PŚ: Jakimi kanałami docieracie do klientów? Macie sklep internetowy, lecz czy są jakieś inne sposoby jakimi próbujecie dotrzeć do klientów? A może klienci szukają was sami?
MJ: Klienci znajdują nas sami przez różne strony internetowe, podstawowy kanał sprzedaży to Internet. Mamy swój sklep internetowy, lada moment drukarki pojawią się również na Allegro, s by zwiększyć nasz zasięg . Poza tym ważną rolę pełni tu Showroom, gdzie można przyjechać i na własne oczy obejrzeć i sprawdzić drukarkę.
PŚ: Oczywistym jest, że chciałbyś sprzedawać jak najwięcej i sprzedasz każdemu kto się do Ciebie zgłosi po drukarkę, ale czy masz docelowy target, w który celujesz: czy są to klienci indywidualni czy raczej firmy np. z branży przemysłowej o której wspominałeś?
MJ: Jedni i drudzy. Drukarka którą mamy w ofercie jest targetowana na klienta indywidualnego, który chce wiedzieć na co wydał pieniądze oraz na firmy, które dopiero wchodzą w temat druku 3D i które na razie nie chcą wchodzić na głęboką wodę i inwestować 30 000 – 40 000 zł na drukarkę typowo przemysłową. Takie firmy chcą zacząć od sprzętu, który łatwo wdrożyć, który podziała i szybko zarobi na siebie.
PŚ: Jak długa jest gwarancja na Leapfroga?
MJ: Gwarancja producenta trwa 12 miesięcy, z możliwością rozszerzenia za dodatkową opłatą na dwa lata.
PŚ: W ciągu ostatnich miesięcy w Polsce pojawiły się pierwsze sklepy internetowe oferujące sprzedaż drukarek 3D od kilku różnych producentów. Gdybyś miał porównać ofertę waszego sklepu z konkurencją, na co zwróciłbyś uwagę?
MJ: Różnimy się zasadniczo w dostępności oferowanych drukarek, znamy się na nich, potrafimy doradzić lub odradzić decyzję o zakupie. Jesteśmy autoryzowanym dystrybutorem holenderskiego Leapfroga, a to znaczy, że sprzęt trafia do nas priorytetem. Drukarki 3D są dostępne od ręki i zawsze staramy się utrzymać stan magazynowy by nie wstrzymywać klienta. Można obejrzeć i przetestować drukarki przed zakupem. Prowadzimy serwis pogwarancyjny sprzętu.
PŚ: Jak długo trwa realizacja zamówienia?
MJ: Do 3 dni. Jest to kwestia skalibrowania i przetestowania drukarki, spakowania jej i zorganizowania transportu. Drukarki są pakowane w spore skrzynie, które mają 90 cm wysokości i ważą ok. 50 kg, wysyłamy je kurierem UPS. Istnieje również możliwość zakupu drukarki w siedzibie w Zgierzu
PŚ: Czyli teoretycznie: zamawiając drukarkę przez sklep w poniedziałek i zakładając, że przelew trafia do was tego samego dnia…
MJ: …w środę drukarka jest u klienta.
PŚ: WOW! I ostatnie pytanie: plany na przyszłość?
MJ: W tym momencie uzupełniamy ofertę o drukarki z wyższej i niższej półki. Przede wszystkim dodajemy profesjonalnego Exceeda, a na drugim końcu skali – tanie i solidne drukarki na bazie MakerBota. Ponadto badamy rynek półprofesjonalnych skanerów 3D.
PŚ: Dziękuję bardzo za rozmowę i życzę wielu zadowolonych klientów
MJ: Dziękujemy również i zapraszamy do wizyty w naszym sklepie.
Rozmawiał: Paweł Ślusarczyk
Foto: Marcin Kwapisz
Zdjęcia pack-shotowe drukarek: Leapfrog
Copyright: CENTRUM DRUKU 3D
Aby przeczytać drugą część rozmowy z Mirkiem Jaskułowskim, w której opowiada o oprogramowaniu jakie stosuje się w Leapfrogach, o tym jak można skonfigurować drukarkę 3D w taki sam sposób jak drukarkę biurową oraz o tajemniczej folii do stabilizacji wydruków używanej przez Mirka na na powierzchni roboczej drukarki, kliknij tutaj
