W listopadzie 2014 r. opublikowałem głośny wywiad z Markiem Ryszką z Devil Design, w którym przybliżaliśmy genezę powstania jego nowej działalności biznesowej w postaci produkcji filamentów do drukarek 3D typu FDM. Marek był wtedy na absolutnym początku swojej drogi – co prawda rok wcześniej uruchomił popularny sklep internetowy z materiałami do druku 3D i akcesoriami do RepRapów, jednakże zakup własnej linii produkcyjnej i produkcja własnych produktów wynosiła go na zupełnie inny poziom – zarówno nowych możliwości jak i ryzyka…
Od tamtej pory minęło dwa i pół roku. Firma założona „gdzieś daleko w małej wiosce” (na śląskim Mikołowie), ma dziś ugruntowaną pozycję rynkową i całą rzeszę oddanych klientów. Devil Design to bez dwóch zdań jedna z najbardziej znanych polskich marek. Chociaż zaledwie na początku bieżącego roku Ryszka ogłosił instalację drugiej linii produkcyjnej, teraz, w połowie czerwca, kończy instalować trzecią!
Jak do tego doszło, na czym polega jego sukces oraz jakie ma plany na przyszłość – o tym wszystkim dowiecie się z poniższego, ekskluzywnego wywiadu z Markiem Ryszką…
Paweł Ślusarczyk: Marek, w kwietniu upłynęły równe cztery lata od chwili gdy uruchomiłeś sklep internetowy z filamentami. We wrześniu miną trzy lata od momentu gdy zająłeś się ich produkcją. Jakbyś podsumował ten czas? Było łatwo, trudno…? Bo wydaje mi się, że raczej nie żałujesz, że wszedłeś w ten biznes?
Marek Ryszka: Oczywiście że nie żałuję, to była jedna z najlepszych decyzji w moim życiu. Rozwinięcie firmy do tego etapu w którym znajdujemy się obecnie to ogromna ilość pracy, poświęconego czasu i wyrzeczeń. A to oczywiście dopiero początek, jako producent jesteśmy na tym rynku zaledwie 3 lata…
PŚ: Co czułeś, gdy podejmowałeś decyzję o rozpoczęciu własnej produkcji? Nie obawiałeś się ryzyka porażki? Koniec końców byłeś wtedy wciąż jednym z wielu pasjonatów niskobudżetowego druku 3D, który chwilę wcześniej zaczął swoją przygodę od zwykłego RepRapa…
MR: Miałem dobrze rozpoznany rynek. Wiedziałem, że na rynku brakuje materiałów do druku 3D, więc też ryzyko było niewielkie, z drugiej jednak strony ewentualna porażka zadecydowałaby o całym moim dalszym życiu. Skoro więc postawiłem wszystko na jedną kartę to już nie miałem wyjścia, to musiało się udać.
PŚ: Nie myślałeś nigdy żeby zająć się produkcją – lub chociaż sprzedażą drukarek 3D?
MR: Temat przewijał się kilkukrotnie w ciągu trzech ostatnich lat. Jeśli będziemy mieć drukarki 3D w ofercie to będzie to efektem zakupu jakiejś firmy już działającej, a nie naszym autorskim projektem. Jednak jak sam wiesz, na chwilę obecną nie ma zbyt wielu rozsądnych opcji zakupowych…
PŚ: Zadam trywialne pytanie – jak to wszystko się zaczęło? Skąd zainteresowanie drukiem 3D, jaką drukarkę 3D miałeś na początku – i najważniejsze: dlaczego zamiast jak wszyscy produkować drukarki 3D zająłeś się sprzedażą filamentu?
MR: Moja historia z branżą zaczęła się trochę przez przypadek – przeglądając portal aukcyjny trafiłem na jakieś części do drukarek 3D, co zabrzmiało ciekawie, więc zagłębiłem się w temat i całkowicie mnie to wciągnęło. Pierwszą drukarką była prusa i2 firmy Unique Design, można by powiedzieć „klasyka”. Natomiast jeśli chodzi o kwestię produkcji drukarek i filamentu – fragment „jak wszyscy” w Twoim pytaniu jest jednocześnie odpowiedzią – to słowo klucz, ponieważ producentów drukarek3D już wtedy było wielu i kolejny raczej nie zmieniłby nic na tym zatłoczonym rynku. Jedynymi wyjątkami są dla mnie Zortrax ze względu na skalę i Sinterit ze względu na technologię.
Druga sprawa to, jak zapewne pamiętasz – fakt, że z zakupem materiałów do druku był spory problem: nieskończenie długi czas dostawy, materiał w zwojach ([SIC!] dziś nie do pomyślenia!) i problem z zakupem detalicznym. Kolejny producent filamentu zwyczajnie był wtedy potrzebny.
PŚ: Devil Design to świetna nazwa dla firmy projektującej ulotki i strony internetowe – skąd pomysł aby nazwać tak sklep z filamentami? Pamiętam, że był taki moment, że wzbudziło to u kogoś nawet pewne wzburzenie?
MR: Kiedy razem z moją (jeszcze wtedy) dziewczyną wymyśliliśmy tę nazwę nie wiedziałem jeszcze czym jest filament, to była po prostu nazwa firmy. Kiedy wiedziałem już, że idziemy w stronę filamentów to stwierdziłem aby zamiast promować sklep z filamentem – lepiej promować markę. Ta nazwa nawet dziś potrafi wywołać lekkie wzburzenie i całe szczęście, tak miało być, troszkę kontrowersji, trochę show – to darmowy i skuteczny marketing.
PŚ: Kto tworzy Devil Design i ilu zatrudniacie obecnie pracowników?
MR: Jeśli chodzi o właścicieli to od rozpoczęcia produkcji nic się nie zmieniło, firmę tworzę oczywiście ja – ojciec założyciel, CEO i współwłaściciel, oraz Adam Mateja – COO i współwłaściciel. W tej chwili zatrudniamy cztery osoby, w tym trzy osoby na produkcji i jedną od logistyki. Niedługo się to zmieni – będziemy mieli kierownika produkcji, a ilość pracowników produkcyjnych musimy podwoić, przy trzech liniach produkcyjnych jest to konieczność.
PŚ: Jednym z najważniejszych momentów naszej znajomości i wzajemnych relacji, był słynny test porównawczy waszych filamentów z Verbatimem. Abstrahując od twojego zdania na temat tego testu – jest ono dobrze udokumentowane, jak oceniasz to wydarzenie z perspektywy czasu – pomogło wam, czy zaszkodziło?
MR: Jak już wspomniałem wcześniej, postawiłem wszystko na jedną kartę, więc porażka nie wchodziła w grę. Produkowaliśmy wtedy może od pół roku, cała ta sytuacja rozegrała się gdy byliśmy już dosłownie na granicy zyskowności. Nie powiem, taki cios, w tak ważnym – można powiedzieć – kluczowym momencie prowadzenia biznesu mógł się bardzo, ale to bardzo źle skończyć. Jednak czas mijał a tąpnięcie nie następowało… jak się później okazało, z perspektywy czasu – nie miało to żadnego znaczenia.
Owszem, raz na jakiś czas zdarza się ktoś, kto kupuje inne materiały tylko z powodu tego testu. Jednak zazwyczaj jest to pojedynczy, detaliczny klient który ma minimalną wiedzę na temat druku 3D, materiałów i żadnego realnego wpływu na losy firmy. Być może zawdzięczam temu testowi nie podpisania kliku ważnych umów – tego nie wiem, w każdym razie tąpnięcia nie było.
PŚ: Na początku roku uruchomiliście drugą linię produkcyjną, spłaciliście ją, a teraz uruchamiacie już trzecią. Nie rozwijacie się zbyt szybko?
MR: Rozwijamy się tak szybko jak rozwija się rynek, a może nawet trochę nam brakuje… Pewnie zauważyłeś, że nie mamy (jeszcze) w ofercie filamentu 2,85 mm… Zwyczajnie nie nadążamy z produkcją filamentów 1,75 mm. Dokupienie drugiej linii w teorii miało dać nam wolne weekendy, nadrobienie zaległości w 1,75 i rozszerzenie oferty o 2,85. Marzenia…
Po zakupie drugiej linii niewiele się zmieniło. Już w tej chwili moglibyśmy mieć uruchomione śmiało cztery linie produkcyjne zamiast dwóch. Rozwijamy się ściśle według ustalonego wcześniej biznes planu, którego pierwszy etap właśnie dobiega końca (wraz z uruchomieniem trzech linii produkcyjnych). Kolejny ważny etap rozpocznie się w nowym roku – myślę, że również będzie uwieńczony sukcesami jak 3 poprzednie lata.
PŚ: Jak oceniasz waszą pozycję rynkową wśród producentów filamentów w Polsce?
MR: Wcale nie oceniam, decydują o tym tak naprawdę klienci a nie my. Zwyczajnie robimy to co do nas należy i nie odwracamy się za siebie. Jeśli już miałbym to jakoś skomentować, to naszą pozycję na rynku oceniam przede wszystkim bardzo stabilnie i przewidywalnie – jesteśmy w stanie bardzo dokładnie określić poziom sprzedaży w kolejnych miesiącach.
Co do reszty producentów ciężko się wypowiedzieć bez raportów kwartalnych i twardych księgowych danych. Jak sam wiesz wiele firm, które startowały w tym samym czasie co my lub chwilę po nas, jest albo w likwidacji albo ma znacznie mniejszy obrót od naszego. Nie jesteśmy jedną z tych firm, które zaczynają z wielkim „boom”, a za rok nie ma ich na rynku. Od części tych firm niedawno zaczęliśmy skupować maszyny produkcyjne.
PŚ: A jak oceniasz was na tle wszystkich krajowych firm w branży?
MR: Nie jesteśmy już małą garażową firmą, ale też wiemy jak dużo musimy pracować aby osiągnąć sukces w Polsce i Europie. Nasza strategia pozwala nam rozwijać się w dość szybkim tempie i chcemy aby to inni porównywali się do nas, a nie my do innych.
PŚ: Znakomita większość rodzimych firm produkcyjnych podpierała się (lub wciąż podpiera) finansowaniem ze strony funduszy inwestycyjnych lub prywatnych inwestorów. Devil Design to jedna z niewielu firm, które osiągnęły sukces bez tego. Jak to jest możliwe i gdzie tkwi źródło waszego sukcesu? A może mieliście po prostu szczęście?
MR: W biznesie nie ma czegoś takiego jak szczęście – jest tylko dużo systematycznej pracy. Z kolei sukces to pojęcie względne i każdy interpretuje je inaczej. W każdym razie, nie ma jednego konkretnego czynnika, który na to wpływa, a końcowy wynik to w naszym przypadku: nietypowe podejście do marketingu, produkt o dobrym stosunku ceny do jakości oraz odpowiedni czas i miejsce. Trzeba się też ściśle trzymać biznesplanu. Warto też wiedzieć o tym co powtarzasz od dawna – niska cena nie jest gwarancją sukcesu, co więcej, jest gwarancją porażki. Na małym rynku nikt nie będzie sprzedawał produktów z minimalną marżą.
PŚ: Od trzech lat wasze produkty są w ofercie TME, od roku sprzedaż waszych filamentów aktywnie rozwija ABC Data. Jak oceniasz wpływ tych dwóch dystrybutorów na rozwój waszego biznesu?
MR: Rozpoczęcie współpracy z TME dało nam niezłego „kopa” i swego rodzaju prestiż, jesteśmy pierwszym producentem filamentu – Ba!, pierwsza firmą w branży, która nawiązała współpracę z TME. Natomiast współpraca z ABC Datą była swego rodzaju kamieniem milowym w budowaniu struktury sprzedaży – od tego momentu zaczęliśmy ją reorganizować. ABC Data i TME to ścisłe TOP 3 naszej sprzedaży w Polsce.
Może być to niemałym zaskoczeniem, jednak jest jeszcze jedna firma o której warto wspomnieć, mianowicie 3Drukarki.pl. Czyli „Julian„, który tak naprawdę nie jest Julianem, tylko Radkiem (to skomplikowane… <śmiech>) [Julian to pseudonim Radosława Wizowskiego – właściciela 3Drukarki.pl, na polskich forach internetowych poświęconych tematyce druku 3D – przyp. red.]. Choć może trudno w to uwierzyć Radek konkuruje ilościowo z ABC Datą i TME.
PŚ: Więcej filamentów sprzedajecie w Polsce czy na świecie?
MR: Mniej więcej jest to 50/50, choć były momenty, w których zdecydowanie przeważała zagranica. Gdy już myśleliśmy, że Polski rynek jest już nasycony… to sprzedaż niespodziewanie wzrosła. Od jakiegoś czasu resellerzy zauważyli, że nasze materiały to absolutna podstawa jeśli chodzi o asortyment do drukarek 3D. Nie oznacza to automatycznie, że resellerem może zostać każdy, w tej chwili to tak nie działa, o zostanie resellerem trzeba się ubiegać.
PŚ: Jak pozycjonujesz swoją markę? Jesteście jak Ford Ka, Skoda Rapid, Volkswagen Passat, czy BMW X6? A może Mercedes Sprinter?
MR: Produkt określiłbym jako Passata B5 w wersji silnikowej 1.9 TDI, a samą markę… hmmm… chcielibyśmy być jak Coca-Cola 🙂
PŚ: Stworzyłeś wokół swoich produktów całą społeczność użytkowników. Nawet jeśli nie kupują waszych produktów – czują wobec nich respekt i polecają innym. Jak ci się to udało?
MR: Odpowiadając szczerze i wprost – nie wiem? Może zwyczajnie chodzi o to aby w tym całym szaleństwie zostać sobą i dalej robić to co robiło się wcześniej? Zawsze też staraliśmy się w miarę możliwości aktywnie angażować się w to co działo się w branży, stąd też między innymi forum Reprapy.pl.
PŚ: Po co ci RepRapy.pl? Jakie masz plany wokół tego forum?
MR: Kiedy padł MRR trzeba było znaleźć jakąś alternatywę, a ja osobiście na facebook’owe grupy mam uczulenie, staram się nie udzielać. Pierwotna wersja Fabrykatora też nie nadawała się do użytku. Jako że nic nie stało na przeszkodzie postanowiliśmy razem z Filipem [Misztalem z filasklep.pl – przyp. red.] założyć forum na normalnym, funkcjonalnym skrypcie, do którego użytkownicy MRR byli przyzwyczajeni. Może to dziwnie zabrzmi, ale nie ma jeszcze żadnych konkretnych planów jeśli chodzi o forum – docelowo ma być zdecydowanym liderem jeśli chodzi o polskie fora o tej tematyce. W każdym razie nie chcemy iść tylko i wyłącznie w kierunku kwestii technicznych (bo to drętwe i nudne).
PŚ: W tym samym czasie z własnym forum wystartowałeś ty z Filipem Misztalem oraz Krzysiek Dymianiuk. Czy wyczuwasz między wami jakąkolwiek rywalizację? Nie osobistą – mam na myśli użytkowników for?
MR: Osobistej rywalizacji nigdy nie było i nie ma. Jeśli chodzi o użytkowników to w pierwszych miesiącach funkcjonowania obydwu for faktycznie było widać wyraźny podział na dwa obozy, co z czasem się zatarło. Przez cały ten czas (rok z groszem) nawet zdaniem nie wypowiedziałem się co o tym sądzę i jak to dalej widzę. Widziałem też wątek porównujący obydwa fora pod różnymi względami – co więcej, mam nawet swoje ulubione cytaty z tego wątku! Mam na ten temat swoją teorię która bardzo dobrze się sprawdza – jako, że w tej chwili nie ma żadnego wyraźnego lidera zostawię to jednak jeszcze dla siebie.
PŚ: Kiedy po raz ostatni wchodziłeś na MójRepRap?
MR: Wchodzę tam regularnie co kilka dni, w zasadzie nie wiem na co liczę? <śmiech>
PŚ: Dwa ostatnie pytania… Pierwsze do bólu klasyczne i przewidywalne: jakie macie plany na najbliższą przyszłość?
MR: Robić to samo tylko więcej i więcej. W najbliższym czasie wynajmujemy dodatkowe biura, w troszkę dalszej perspektywie będziemy musieli przenieść się do większej hali produkcyjnej, bo trzy linie produkcyjne to już stan optymalny…
PŚ: Drugie podchwytliwe: kiedy wchodzicie na giełdę? To chyba dobry moment na taki ruch dla takiej firmy jak wasza?
MR: W przyszłym tygodniu, bo ten mamy już zajęty <śmiech> A tak na poważnie, na razie nie zastanawiamy się nad tym. Gdybyśmy teraz weszli na giełdę to przeskoczylibyśmy ładnych kilka etapów rozwoju. Do tego trzeba być naprawdę dobrze przygotowanym i nie omijać niczego co jest w planach, tzn. wyznaczamy sobie cel długofalowy, średnioterminowy i krótkoterminowy a potem go realizujemy. To tylko tyle i aż tyle, a wiele firm zapomina o tym, że biznes trzeba planować. Wejście na giełdę to bardzo poważny proces i mamy nadzieję kiedyś go przeżyć, ale obecnie jeszcze nie jesteśmy na to gotowi. Wierzę, że taką nowinę ogłosimy poprzez CD3D <śmiech>
PŚ: Również na to liczę <śmiech> Dziękuję serdecznie za rozmowę.
MR: Dziękuję.
