Zortrax – pod gradobiciem pytań

Gdy w zeszłym tygodniu publikowałem artykuł o zamówieniu 5000 szt. drukarek 3D jakie amerykański gigant komputerowy – DELL złożył olsztyńskiemu Zortraxowi, ani ja, ani Rafał Tomasiak – CEO firmy, nie przypuszczaliśmy jak wielkim echem się on odbije…? Informacja rozprzestrzeniła się niczym wirus – najpierw po polskich, a następnie po zagranicznych portalach internetowych. Na temat transakcji pisała i Gazeta Wyborcza i Techcrunch. Nasz serwis odwiedzali masowo internauci z USA, Wielkiej Brytanii, Włoch, Holandii, Niemiec, a nawet Kenii! W ciągu dwóch dni Zortrax stał się jednym z najbardziej rozpoznawalnych producentów drukarek 3D na świecie!

Tak jak mówiłem o tym w komentarzach dla Gadżetomanii i GW, zamówienie na 5000 szt. drukarek 3D nie jest po prostu dużym zamówieniem. Biorąc pod uwagę ilości jakie są zwykle sprzedawane przez większość firm na świecie – jest to zamówienie gigantyczne! Jeśli MakerBot – najbardziej rozpoznawalna firma produkująca niskobudżetowe drukarki 3D na świecie, w ciągu 5 lat sprzedał łącznie 44000 sztuk urządzeń, to zamówienie dla DELL`a stanowi ponad 11% jego całkowitego wolumenu sprzedaży. I choć jestem pewien, że są na świecie firmy, które podpisują porównywalne do Zortraxa kontrakty, to wiem też, że ten wynik mocno zaskoczył i skonfudował największych graczy na rynku.

Jeśli chodzi o Polskę to jest to w ogóle niesamowita historia. O ile wiele rodzimych firm z najprzeróżniejszych branż radzi sobie bardzo świetnie na rynkach światowych (Oknoplast jest np. sponsorem wielkiego Interu Mediolan), o tyle w świecie tzw. nowych technologii pełniliśmy do tej pory raczej rolę Kopciuszka. Choć wielu naszych managerów zrobiło karierę w strukturach czołowych, zachodnich koncernów z branży IT, to jeśli chodzi o same firmy – nie licząc IVONY i CD Projekt, żadna polska firma nie zdobyła porównywalnej pozycji do tej, jaką Zortrax ma obecnie w branży druku 3D.

Poniższy wywiad z Rafałem został przeprowadzony jeszcze w starej rzeczywistości. Choć nie stracił nic na aktualności (no może poza jednym pytaniem… ;-)) pokazuje dobitnie, że kolejne sukcesy firmy nie są bynajmniej dziełem przypadku, a konsekwencją realizowanego planu. Mam nadzieję, że to dopiero początek świetlanej przyszłości jaka czeka firmę, tym bardziej, iż mam nieodparte wrażenie, że lada moment usłyszymy o czymś dużo większym niż słynny deal z DELL`em…

Paweł Ślusarczyk Centrum Druku 3D i Rafał Tomasiak Zortrax

Paweł Ślusarczyk: Rafale opowiedz o początkach – jakim cudem w Olsztynie powstał Zortrax?

Rafał Tomasiak: Zortrax powstał jakieś 3 lata temu, gdy zrodził się pomysł budowy własnej drukarki 3D. Początek był tak naprawdę w Hongkongu, później przenieśliśmy to wszystko do Olsztyna gdzie od dwóch lat działamy. Firma jest podzielona na dwie lokalizacje: Hongkong i Olsztyn.

PŚ: Czym jest Zortrax, a czym jest Gadgets 3D?

RT: Gadgets 3D jest firmą zajmującą się sprzedażą niskobudżetowych drukarek 3D typu open source do samodzielnego montażu – jest to rynek konsumencko-hobbistyczny. Zortrax jest drukarką półprofesjonalną przeznaczoną dla małych i średnich firm oraz biur projektowych. Jest to już maszyna z wyższej półki.

PŚ: Zatem można powiedzieć, iż głównym odbiorcą waszych drukarek 3D są firmy a nie osoby fizyczne?

RT: Tak, zdecydowanie biznes. Sprzedaż B2B gdzie główny nacisk naszych działań zmierza w kierunku sprzedaży tych drukarek 3D do firm.

PŚ: Ale może je kupić zwykły użytkownik?

RT: Oczywiście że tak, drukarka 3D jest praktycznie bezobsługowa, bezawaryjna, także jak najbardziej pasuje również do domowego otoczenia.

PŚ: Jak się zapatrujecie na drukarki 3D w szkołach? Czy macie jakieś plany lub pomysły z tym związane, czy też nie wchodzicie na razie w ten segment?

RT: Chwilowo ten segment został przesunięty na dalszy plan. Na początku grudnia przeprowadziliśmy kampanię z Gadgets 3D, której efektem było dostarczenie 500 drukarek 3D dla szkół z całego świata. Były to drukarki do samodzielnego montażu sprzedawane jako zestawy edukacyjne. Na chwilę obecną tym tematem na razie zakończyliśmy współpracę ze szkołami.

PŚ: Teraz pytanie, na które otrzymuję zwykle te same odpowedzi, więc dla odmiany zadam je odrobinę inaczej: kto jest twoim zdaniem konkurencją dla Zortraxa, wyłączając MakerBota, Up! i Ultimakera?

RT: Na dzień dzisiejszy z tej listy którą wymieniłeś odrzuciłbym Ultimakera i MakerBota. Naszą konkurencją jest Up! i tylko na nich się skupiamy.

PŚ: Opowiedz kilka słów o Kickstarterze. Dlaczego akurat wam się udało?

RT: Udało się i nie udało… Chcieliśmy zebrać większą kwotę niż wynik, który osiągnęliśmy. Liczyliśmy na o wiele więcej, ale w trakcie trwania kampanii wyszło bardzo dużo błędów, które popełniliśmy, a które wynikały z braku doświadczenia i z tego, że wszystko robiliśmy sami. Przygotowywaliśmy całą kampanię bez pomocy firmy zewnętrznej. Byliśmy też pierwszą firmą z Polski, która przetarła szlaki na Kickstarterze.

PŚ: Hmm… Zawsze wydawało mi się, że to był raczej spektakularny sukces? Co w takim razie poszło twoim zdaniem nie tak?

RT: Dużo błędów merytorycznych, słabe działania marketingowe etc. Z takich ciekawostek moge powiedzieć, że w czasie gdy uruchomiliśmy kampanię, dopiero zaczęliśmy odzywać się do mediów żeby o nas pisały, tymczasem tego typu działania robi się nawet do pół roku wstecz przed uruchomieniem kampanii! To był jeden z kilkunastu błędów, które popełniliśmy.

PŚ: Jesteście już rozliczeni z zamówień, tak?

RT: Dokładnie. Do końca grudnia zostały wysłane wszystkie drukarki 3D z Kickstartera, część zamówień ze sklepu i teraz realizujemy zamówienia tylko stamtąd + kontrakty, które mamy podpisane z firmami.

PŚ: Jakim cudem wam się to udało? Kickstarter to kuźnia projektów, ale obarczonych dużym stopniem ryzyka? Zwykle jest tak, że wpłacamy pieniądze i… czekamy – a nuż coś w końcu dostaniemy…?

RT: Wyszliśmy z założenia, że Kickstarter będzie fundamentem, na którym zaczniemy budować naszą markę i głównym założeniem było jak najszybsze zrealizowanie zamówień i rozbudowa marki.

PŚ: Dużo sprzedaliście drukarek przed Kickstarterem?

RT: Przed Kickstarterem nie prowadziliśmy w ogóle sprzedaży.

PŚ: Jeśli chodzi o rynek polski, najbardziej znaną i rozpoznawalną firmą produkującą drukarki 3D jest Omni3D. Chciałbym zadać ci teraz kilka pytań o twoją firmę w ich kontekście. Po pierwsze: dlaczego wszyscy w Polsce rozmawiają o Omni3D, a mało kto rozmawia o Zortraxie? [rozmawialiśmy przed publikacją informacji o zamówieniu dla DELL`a – przyp. PŚ]

RT: Omni3D było zapewne przede wszystkim nastawione na rynek polski? Mogę odwrócić pytanie i zapytać dlaczego media na całym świecie mówią o Zortraxie, a nikt nie mówi o Omni3D? Z moich informacji wynika, że Omni3D przeznaczyło bardzo duży fundusz na promocję PR w Polsce i to zaowocowało. Teraz my będziemy przejmowali rynek polski.

PŚ: Z niedawnych wywiadów i artykułów opublikowanych w różnych mediach mainstreamowych można było się dowiedzieć, że Omni3D zarobiło już milion. A ile wy zarobiliście?

RT: <śmiech> Zarobiliśmy o wiele więcej niż Omni3D. My kwartalnie mamy o wiele większe kwoty, niż te o których mówi Omni3D.

PŚ: Omni3D pisze na swojej stronie internetowej, że jest pierwszą firmą w Polsce produkującą drukarki 3D. Jak byś to skomentował?

RT: To kłamstwo.

PŚ: Omni3D skopiowało Felixa. A wy co skopiowaliście?

RT: Skopiowaliśmy naszą myśl i naszą ideę.

PŚ: Ok. zatem czy mógłbyś opowiedzieć coś nt. Zortraxa M200?

RT: Nawet nie wiem od czego zacząć…? Historia drukarki 3D jest na tyle długa…? Ale skupmy się może na kilku szczegółach – drukarka jest sprzedawana w całości, w pełni złożona, z roczną gwarancją, drukuje na dzień dzisiejszy z ABS, ale w ciągu kilu dni zostaną dodane nowe materiały w rodzaju PLA, nylonu i PCABS. Ponadto pracujemy nad filamentem metalowym, który ukaże sie zapewne w drugim kwartale tego roku. Cóż więcej…? Feedback jaki do tej pory otrzymaliśmy od naszych użytkowników, to to, że jest bezawaryjna, a jakość wydruku z dnia na dzień staje się jeszcze lepsza.

PŚ: Jak wygląda wasza produkcja w Chinach? Od czego to się zaczęło? Skąd wziął się pomysł żeby outsource`ować tam całą produkcję? Jesteście w sumie pierwszą i jedyną firmą produkującą drukarki 3D w Polsce – która nie produkuje ich w Polsce?

RT: Dobrze powiedziane… Chiny wybraliśmy ze względu na to, że od kilku lat pracowaliśmy z Nokią i Sony Ericssonem na rynku azjatyckim, przez co zdobyliśmy bardzo duże znajomości w wielu potężnych fabrykach chińskich (i nie tylko). Drugą zaletą jest to, że mamy dostęp do pełnej technologii bez inwestowania naszych pieniędzy w rozbudowę linii produkcyjnej oraz bez zatrudniania dodatkowych osób do obsługi tych maszyn. Trzecia kwestia – która przeważyła o tym wyborze, to dostępność wszystkich komponentów, które potrzebujemy; dostępność ta opiera się na tym, że możemy z dnia na dzień, wymyślić nowe rozwiązania, wymagające zastosowania materiałów, które są dostępne na rynku azjatyckim od ręki. Czwarta kwestia to oczywiście cena, cena i jeszcze raz cena…

PŚ: Macie w ofercie swój własny filament – czy mógłbyś powiedzieć coś więcej na jego temat? Na czym polega to, że jest on „wasz”?

RT: Cały skład filamentu został opracowany tylko i wyłącznie przez nas. Jest to mieszanka ABS i kilku innych materiałów – cała broszura ABS jest do pobrania na naszej stronie w dziale downloads. Jesteśmy pierwszą firmą na świecie, która przeprowadziła badania wydrukowanych materiałów i przedstawiła właściwości wydrukowanych obiektów, a nie własciwości materiału, który jest używany do form mouldingowych.

PŚ: Czy Zortrax M200 działa dobrze tylko na waszym firmowym filamencie, czy można próbować stosować dowolny materiał: t-glase, Laywood, Laybrick etc.? Czy też wasza drukarka 3D jest dostosowana stricte do waszego filamentu?

RT: Sprawa z materiałami jest trochę bardziej skomplikowana. Stwierdziliśmy, że jesteśmy w stanie dostarczyć materiał o odpowiednich parametrach i odpowiedniej jakości, ponieważ nadzorujemy w pełni całą produkcję. Owszem, można używać maeriałów od innych producentów, ale jest to czynione na własne ryzyko. Czynność ta może spowodować zapchanie się głowicy lub słabą jakość wydruku, za którą nie ponosimy już odpowiedzialności. Nowe materiały, o których wspomniałeś będą dodane przez nas ze względu na to, iż dodanie nowego materiału wymaga ustawienia dodatkowego profilu w naszym oprogramowaniu, żeby jakość wydruku była jak najlepsza.

PŚ: Opowiedz coś o oprogramowaniu, bo też jest wasze, autorskie?

RT: Nasze oprogramowanie – podobnie jak drukarka 3D, również została zbudowana od zera, tylko i wyłącznie przez nas. Nad oprogramowaniem pracuje obecnie aż 5 programistów, do tego mamy własną elektronikę, własny firmware i to wszystko stanowią nasze własne, autorskie rozwiązania. Jesteśmy na etapie zgłaszania kilku wniosków patentowych w kwestii oprogramowania oraz niektórych użytych rozwiązań.

PŚ: Na jaki obszar ubiegacie się o patenty?

RT: Na chwilę obecną wg prawa możemy złożyć wnioski wyłącznie na teren RP – po ich zaakceptowaniu będziemy mogli rozszerzać je na inne kraje.

PŚ: Przyjedziecie do Kielc?

RT: Mamy to w planach, ale nie wiemy jeszcze czy nastąpi to na 100%?

PŚ: Kiedy i gdzie będzie można obejrzeć Zortraxa na żywo w akcji?

RT: Na żywo można go obejrzeć w naszym biurze w Olsztynie. Na razie nie mamy rozplanowanego kalendarza imprez, także wszystko wyjdzie w praniu…

PŚ: Co będzie miał Zortrax 2?

RT: Na pewno będzie miał podwójną głowicę i będzie w pełni zamkniętą drukarką z filtrami. Zortrax 2 – jak również 1, będzie posiadać pełną certyfikację FCC i CE.

PŚ: Czyli jeszcze jej nie posiada?

RT: Zortrax 2 jeszcze jej nie posiada, Zortrax 1 posiada CE – i nie jest to tylko deklaracja tylko pełny znak. Na FCC jeszcze czekamy.

PŚ: Jakbyś skomentował wydarzenia, które miały miejsce na CES w tym roku, chodzi mi konkretnie o premiery nowych urządzeń MakerBota i 3D Systems?

RT: MakerBot na pewno powalił wszystkich designem. Więcej nie mogę powiedzieć na temat tych drukarek 3D, poniewż jeszcze nie widziałem ich w akcji – nie wiem jak drukują, nie wiem jak wyglądają na żywo? Na pewno na podstawie filmów z ich pracy widać potężny kapitał jaki został włożony w ich projekt i przygotowanie. Jeżeli chodzi o 3D Systems i nowe drukarki Cubify, to cężko jest mi się wypowiedzieć na ich temat, bo też była tylko widoczna na zdjęciach i renderach? Jeżeli będzie oferowała podobną jakość do tej jak poprzednie produkty, to nie wróżę sukcesu…

PŚ: Ostatnie pytanie: czy wierzysz, że za 5 lat będziecie nadal w stanie konkurować z wielkimi firmami na rynku drukarek 3D?

RT: <śmiech> Niestety nie mam szklanej kuli i ciężko jest mi się wypowiedzieć na ten temat…

PŚ: Dzięki zatem za rozmowę!

RT: Również dziękuję