Omni3D – czy doczekaliśmy się polskiego MakerBota?

29

Omni3D to obecnie najbardziej znana i najprężniej rozwijająca się firma produkująca drukarki 3D w Polsce. W temat zaangażowany jest poważny fundusz kapitałowy i duże pieniądze. Jadąc na spotkanie do Poznania, spodziewaliśmy się sztywnego, korporacyjnego klimatu i góra 30-minutowej rozmowy rodem z najlepszego poradnika PR. Tymczasem zaraz po wejściu do siedziby firmy, poczuliśmy się jak w innym świecie – pełnym kreatywności, tysiąca pomysłów i niczym nieskrępowanej swobody tworzenia. Rozglądając się wokół zastanawiałem się: czy nie tak właśnie wyglądała pierwsza siedziba MakerBot na Brooklynie?

Omni3D

Siedziba Omni3D znajduje się w centrum Poznania, przy ul. Świętego Wojciecha. W ich bezpośrednim sąsiedztwie stoją kościół, sanktuarium i klasztor, zatem firma zlokalizowana jest w wielce uduchowionym miejscu. Po wejściu do odrestaurowanej kamienicy kierujemy się na ostatnie – III piętro i wchodzimy w sam środek szaleństwa… Mnóstwo biurek, mnóstwo komputerów, mnóstwo kabli i mnóstwo drukarek 3D. A wokół tego wszystkiego mnóstwo ludzi, sprawiających wrażenie jakby zamiast wykonywania wymagającej specjalistycznej wiedzy pracy, realizowali studencki projekt na zaliczenie. Trudno zdefiniować czym jest siedziba Omni3D? Z pewnością nie jest to już biuro, bardziej otwarta na pomysły przestrzeń, w której realizowane są zaawansowane technologicznie projekty. Maker Space w pełnej odsłonie.

Panoramy 360°

Omni3D 01

Wystrój firmy jest mocno… hipsterski. Powiem szczerze, że bardziej cenię sobie inne klimaty (ciekawych jakie, odsyłam do cyklu utwór tygodnia). Mimo to siedziba Omni3D wywarła na mnie spore wrażenie. Na powyższym zestawie panoram zobaczycie jedynie namiastkę tego wyjątkowego miejsca. Oczekując na spotkanie z Konradem Sierzputowskim – współwłaścicielem firmy odpowiadającym za zarządzanie i finanse oraz Przemkiem KazanowskimDyrektorem ds. Rozwoju Biznesu, zastanawiałem się, czy nie tak właśnie wyglądały początki legendy niezależnego druku 3D, nowojorskiego MakerBota? Z licznych zdjęć, materiałów video oraz wywiadów z Bre Pettisem wyłaniał się zawsze opisany przeze mnie powyżej obraz. Jednak siedziba to jedno, a technologia i zdolności biznesowe to drugie. Noszenie koszulki Barcelony, nie czyni z nas jej piłkarza…

Wywiad przeszedł moje najśmielsze oczekiwania. Panowie wyjawili kilka prawdziwie sensacyjnych informacji, które mają szansę wstrząsnąć branżą druku 3D w Polsce, a w niektórych przypadkach wywrócić do góry nogami określony porządek rzeczy. Z wywiadu dowiecie się m.in.:

  • jak prowadzić biznes, który co miesiąc powiększa zatrudnienie o blisko 100% i nie mieści się w co miesiąc powiększanej siedzibie?
  • która polska firma jako pierwsza stworzy polską odpowiedź na The Form 1?
  • jak szybko stworzyć sieć punktów serwisowych w kraju i zagranicą, tak aby wszyscy jeszcze na tym zarobili pieniądze?
  • gdzie za kilka miesięcy wszyscy będą kupować filament do drukarek i dlaczego nie z tego miejsca co do tej pory?

Teza postawiona w tytule jest kontrowersyjna, ale gdy skończycie czytać poniższy wywiad, zadajcie sobie na powrót tytułowe pytanie…

Paweł Ślusarczyk - Centrum Druku 3D i Konrad Sierzputowski - Omni 3D, na chwilę przed rozpoczęciem wywiadu, w świeżo zaadoptowanym pomieszczeniu konferencyjnym

Paweł Ślusarczyk – Centrum Druku 3D i Konrad Sierzputowski – Omni3D
chwilę przed rozpoczęciem wywiadu, w świeżo zaadoptowanej, tymczasowej salce konferencyjnej

Paweł Ślusarczyk: Opowiedzcie na początku trochę o Waszej firmie. Krótka standardowa informacja, bo w końcu każdy was zna…

Konrad Sierzputowski: Każdy nas zna? Jak miło to usłyszeć… <śmiech> Jesteśmy bardzo młodą firmą, niedawno minęły trzy miesiące od momentu podpisania aktu notarialnego Spółki. Budujemy swoje kompetencje w zakresie druku 3D, nie tylko w technologii FDM, ale również technologii laserowych – myślę, że wkrótce będzie można o tym więcej usłyszeć. Staramy się nie tylko budować nasz model biznesowy w oparciu o druk 3D i urządzenia do druku 3D, ale staramy się również ewangelizować rynek, mówić szeroko jak bardzo ta technologia zmienia świat i co tak naprawdę wnosi do życia każdego z nas. Nie jesteśmy tu tylko po to żeby robić pieniądze, łączy nas przede wszystkim pasja do tej technologii.

PŚ: Kilka słów na temat waszych drukarek 3D…?

KS: W tym momencie mamy trzy rodzaje drukarek w ofercie. Drukarka RapCraft jest najstarszą konstrukcją i co za tym idzie najbardziej stabilną pod kątem zmian – chociaż ona też przeżywa coraz to nowe update`y. Jej pole zadruku wynosi 21 x 21 x 24 cm. Jest to klasyczna drukarka 3D do zastosowania w małym i średnim biznesie, w wariancie jedno- lub dwu-głowicowym, z podgrzewanym stolikiem w standardzie. To co ją wyróżnia to przede wszystkim jakość druku i cicha praca. Porównywaliśmy się z większością urządzeń, które są dostępne na rynku i poziom hałasu jaki generuje nasze urządzenie, a poziom hałasu generowany przez pozostałe drukarki 3D jest nieporównywalnie lepszy na naszą korzyść.

Przemysław Kazanowski: Warto tu jeszcze zwrócić uwagę na to, że na tym modelu możemy drukować z ABS, PLA, nylonu i szeregu innych tego typu materiałów, co odróżnia go od drukarek bez stołu grzewczego, które nie dają takiej możliwości.

KS: Dwie kolejne drukarki to: Factory, model wyższej klasy, nadający się do bardziej profesjonalnych zastosowań, dużym polu wydruku: 31 x 31 x 31 cm, oraz wariant Architect o polu roboczym wielkości kartki A3, czyli ok. 41 x 31 x 31 cm. Zdecydowaliśmy się na drukarkę o takim formacie, ponieważ mieliśmy bardzo silny sygnał ze strony architektów, dla których wiodącym formatem prezentacji projektów jest właśnie kartka formatu A3. Potrzebowali tych dodatkowych 10 cm w jednej osi po to, żeby móc na żywo przenosić rzuty z kartki do formy przestrzennej.

Przemek Kazanowski

Przemek Kazanowski

PŚ: Kto jest waszą grupą docelową?

PK: Skupiamy się na małych i średnich przedsiębiorstwach. Przysłowiowi Kowalscy oczywiście nie giną z naszego spectrum zainteresowania, ale jeśli patrzeć na wiedzę przedsiębiorców i przeciętnego konsumenta, to przedsiębiorcy dokładnie wiedzą czego chcą i po co.

KS: Kolejną silną grupą odbiorców są Politechniki – nasze drukarki zostały sprzedane lub zamówione przez 6 różnych ośrodków tego typu w kraju. Np. Politechnika Łódzka składa dla nas już kolejne zamówienie, co jest sygnałem, że nie są to zakupy jednorazowe, tylko początek fajnej współpracy.

PŚ: Jesteście najbardziej znanym producentem drukarek 3D w Polsce i jedną z najbardziej rozpoznawalnych firm z tej branży w ogóle. Czy wobec tej rozpoznawalności i popularności w mediach otrzymujecie jakieś wsparcie ze strony władz? Np. władz miasta…?

KS: Ze strony władz miasta Poznań nie, ale ze strony organów administracji publicznej jak najbardziej tak. Wsparło nas dość mocno Ministerstwo Gospodarki, wspiera nas również Państwowa Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych. Dzięki temu możemy np. organizować prezentację produktów w ambasadzie polskiej w Londynie, gdzie zapraszamy ok. sto osób, aby mogły zobaczyć jak nasz produkt wygląda, a potem w fajnej atmosferze porozmawiać na ten temat. Zatem mamy bardzo silne wsparcie ze strony Państwa.

PK: Poza tym Anglicy chcą wprowadzić od przyszłego roku cały program edukacyjny dla dzieci gdzie będą wykorzystywane drukarki 3D. Dlatego też nie bez powodu byliśmy w Londynie.

KS: We wrześniu ponownie jedziemy tam na bardzo duży event.

PŚ: Jakie posiadacie kanały sprzedaży? W jaki sposób komunikujecie się z klientami?

KS: Próbujemy budować te kanały sprzedażowe równolegle, w kilku kierunkach. Z jednej strony jest to sprzedaż bezpośrednia, z drugiej strony jest to sieć dystrybutorów, przede wszystkim za granicą. W Polsce mamy też silne zainteresowanie Retailerów, którzy chcą wprowadzić nasze produkty na swoje półki. Jednakże nie czujemy się jeszcze gotowi aby wejść w retail, ze względu na ograniczone moce produkcyjne.

PK: Ale za to możemy pochwalić się, że wypuszczamy drukarkę szybciej, niż np. MakerBot, gdzie zamówienia są realizowane po 8 tygodniach, u nas są realizowane o połowę krócej.

KS: Ale sprzedajemy też zdecydowanie mniej <śmiech>

PŚ: Jeśli chodzi o retail, czy wierzycie w to, że drukarki 3D trafią kiedyś do masowej sprzedaży do marketów…?

KS & PK: Zdecydowanie tak!

PŚ: Jeśli tak, to czy będzie kupować się je w MediaMarkt czy Castoramie?

KS: Myślę, że możliwe że trafią równolegle w obydwa miejsca. Nie potwierdzamy i nie zaprzeczamy, ale myślę, że moglibyśmy wejść w obydwie sieci.

PK: Mnie pasjonuje w tym to, jak szybko technologia biegnie do przodu. Np. w USA udało się przekodować plik MP3 w plik STL i wydrukować płytę winylową. Możliwe, że za dwa lata technologia tak się rozwinie, że będę mógł sięgnąć po płytę winylową stworzoną na podstawie pliku MP3. To też poszerza spektrum sprzedażowe oraz świadomość przeciętnego konsumenta, który w końcu zauważy, że to nie jest produkt wymagający specjalistycznej wiedzy, ale jest świetną zabawką. W ty momencie wyobraźnia nie zna granic.

KS: Zainteresowanie produktem jest zarówno ze strony małego i średniego biznesu, jak również ze strony konsumentów. Cena drukarek na pewno będzie spadała, a im bardziej będzie to następować, tym bardziej przysłowiowy Kowalski będzie mógł sobie na nią pozwolić. Zainteresowanie ze strony takiego Kowalskiego jest równie silne jak ze strony biznesu, tylko że biznes częściej stać na takie urządzenie.

PK: Dodam jeszcze, że o ile przedsiębiorcy zdają sobie sprawę z tego czego drukujemy, to z drugiej strony takiej wiedzy wciąż jeszcze brakuje. Gdy jesteśmy na jakimś evencie i mówimy, że drukujemy z drewna, to typowy konsument się zatrzymuje i nie wie co to znaczy? I tu jest też nasza rola związana z ewangelizacją i edukacją rynku.

Omni3D 04

PŚ: Kogo postrzegacie w Polsce jako swoją konkurencję? Jak zapatrujecie się np. na Zortrax, który co prawda nie zaczął jeszcze produkcji, ponieważ dochodzi do siebie po sukcesie na Kickstarterze, ale jest o nim również głośno w branży i mediach?

KS: Znamy się z Olsztynem, budujemy urządzenia na podobnych komponentach i mamy pewną relację biznesową. Teraz są bardzo mocno zajęci, więc ten kontakt troszeczkę się urwał. Jednakże absolutnie nie patrzę na żadnego polskiego producenta – czy to na Zortrax, czy na Zmorph, jak na konkurencyjną firmę, ponieważ rynek jest na tyle jeszcze chłonny, że żaden z nas – czy nawet wszyscy razem wzięci, nie będziemy w stanie tego rynku obsłużyć przez co najmniej dwa lata. Szczerze mówiąc, dla mnie konkurencją zdecydowanie jest MakerBot czy Ultimaker, ponieważ dzisiaj muszę przekonywać klientów do zakupu naszych urządzeń właśnie w kontekście wymienionych marek. Tak też mniej więcej się pozycjonujemy pod kątem cenowym i jakości. Wygrywamy ceną i wierzymy, że nie odstajemy jakościowo.

PŚ: Zortrax nastawia się na rynek zachodni, a Wy?

KS: My nastawiamy się przede wszystkim na Europę, ale bynajmniej nie ignorujemy Polski. Koszty budowy sieci sprzedaży w Polsce są dla nas najniższe i dziś zdecydowanie najwięcej sprzedajemy w kraju – chociaż pierwszą drukarkę jaką wyprodukowaliśmy jako Spółka sprzedaliśmy do Niemiec. Na przełomie roku będziemy starali się atakować USA. Na Warszawskim Reaktorze odbył się TechCrunch MeetUp gdzie bardzo ciepło przyjął nas John Biggs i mamy wrażenie, że udało nam się na nim zrobić wrażenie skoro wysłał nam zaproszenie na TechCrunch Disrupt 2013 do San Francisco. Jeszcze nie wiemy czy damy radę pojechać, ponieważ mamy też zaproszenie na TechCrunch Disrupt do Berlina. Jest to impreza zamknięta dla 300 wybranych startupów z całego świata.

PK: Podczas spotkania z Johnem staraliśmy się pokazać to, o czym mówimy od samego początku: do czego możemy używać naszych drukarek? Często spotyka się, że ktoś za pomocą drukarki 3D próbuje drukować klocki LEGO, ludziki, widelce i inne mało ważne gadżety. Jako że współpracujemy z przedsiębiorcami, staramy się pokazać co potencjalni przedsiębiorcy mogą otrzymać jako wartość dodaną po zakupie takiej drukarki. Np. architekci – jeden zakup drukarki to najczęściej koszt jednej dużej makiety, wykonanej dla jednego osiedla. Koszt zakupu urządzenia od razu się zwraca. Na spotkaniu z TechCrunchem pokazywaliśmy również co świetnego i nietypowego można jeszcze wykonać: przedstawiliśmy projekt elektrowni wiatrowej, którą możemy wydrukować na naszej drukarce. Drukarka 3D jest nie tylko jest fajną nowinką techniczną i gadżetem, który znudzi się po dwóch tygodniach użytkowania, ale przede wszystkim narzędziem pracy.

Omni3D 09

PŚ: Chciałbym spytać o kwestie cen ale w kontekście bardzo znanego ostatnimi czasy projektu – singapurskiego Buccaneera? Z jednej strony ma on być w bardzo niskiej cenie na poziomie 347 $, czyli 1200 zł. Czyli po doliczeniu transportu, cła, podatków ok. 2000 zł. Z drugiej strony, ma służyć stricte do zabawy: małe pole zadruku, całe oprogramowanie na urządzeniach mobilnych, oprogramowanie za pomocą którego możemy edytować gotowe kształty a nie tworzyć elementy tak skomplikowane jak makieta budynku czy część do maszyny. Jak się zapatrujecie na ten projekt i jego cenę? Zebrali 1,5 mln dolarów na Kickstarterze, co stanowi 4 wynik w historii w kategorii technologia…

KS: Super wynik, olbrzymi sukces i należy im tego pogratulować. Sama kampania Kickstarterowa była bardzo dobrze przygotowana. Czy to jednak będzie dobry produkt, to trudno powiedzieć? Zauważyliśmy, że kampania i filmy nie były przeznaczone dla odbiorcy który się zna na drukarkach 3D, tylko dla laika. Było tam trochę niuansów, gdzie było widać, że ten produkt nie jest do końca ukończony. Jednakże abstrahując od tego, jest to niewątpliwie sukces, jeśli faktycznie ta cena jest do utrzymania i drukarka będzie dobrze działać.

PK: Jeśli przy tak niskiej cenie będzie działała dobrze tylko przez jakiś czas, po czym się zepsuje i nie pomoże tu nawet support, ponieważ zepsuje się bardzo poważnie…

KS: Myślę, że nawet nie będą w stanie świadczyć supportu do takiej ilości urządzeń!

PK: …to wydaje mi się, że użytkownikowi, który dzięki temu pozna technologię druku 3D nie będzie przykro jak za dwa lata znowu zapłaci 347$ lub nawet 299$. Może to spowodować sytuację, że dzięki tej firmie ludzie na świecie dowiedzą się w końcu co to jest druk 3D. Ci którzy skorzystają z produktu taniego, tak jak w markecie korzystali z produktu TIP, czyli tanie i pewne, przesiądą się i tak wcześniej czy później na produkt lepszy, np. na nasz, gdzie jest lepsza jakość wydruku i większe pole robocze.

KS: Całkiem możliwe, że to okaże się dla nas przysługą. Ale nie wierzę, żeby ta drukarka była w szybkim tempie tak dostępna jak chłonny jest rynek, gdyż rynek potrzebuje milionów urządzeń na świecie.

PK: Wciąż zadaję sobie pytanie: dlaczego firmy typu HP lub Cannon nie mają jeszcze urządzeń tej klasy na rynku? Jeśli zdecydowaliby się je wypuścić, to posiadają moce przerobowe, żeby wypuścić ich od razu 100 000 szt. Tyle, że muszą uruchomić najpierw całą linię produkcyjną, a zanim to zrobią, ich produkt będzie trochę stary.

KS: To prawda, uruchomienie samej linii produkcyjnej trwa kilka miesięcy. Te firmy są przyzwyczajone do produkowania rzeczy tradycyjną metodą produkcji seryjnej. Pozwala im to na duży wolumen produkcji, ale przygotowanie takiej linii trwa, kosztuje bardzo dużo, a technologia druku 3D tak szybko się zmienia, że całkiem możliwe, że kiedy wszystko już wdrożą, okaże się że produkują model kompletnie przestarzały. Nawet jeśli Buccaneer zacznie docierać do klientów pod koniec roku, może okazać się, że na Kickstartera wejdą zupełnie nowe produkty, które oferują możliwości jeszcze lepszego druku, lub druku wielo-materiałowego etc.

Omni3D 05

PŚ: Niedawno pojawiła się informacja, że w lutym przyszłego roku wygasają patenty na SLS. Podobnie jak to było w przypadku FDM, może czekać nas kolejna fala drukarek zupełnie innego rodzaju. Jak się czujecie z tą informacją?

KS: Bardzo dobrze się z nią czujemy, dla nas jest to kolejna szansa na zrobienie kolejnego produktu! Wiemy na pewno, że będziemy tworzyć drukarkę nieco zbliżoną do SLS, troszkę od niej tańszą, taką jak The Form 1, drukującą z żywicy światłoutwardzalnej. Mamy już wybrany rynek dla takiej drukarki, mamy odbiorców, którzy czekają aż ten produkt będzie dostępny. Liczymy, że w przeciągu najbliższych dwóch miesięcy taki produkt powstanie. Ma on zupełnie inne zastosowanie – jego zaletą jest precyzja i niepotrzebne jest duże pole wydruku. Wiązka lasera blue-ray`owego będzie mogła skupić się na obszarze 2 mikronów. Przy FDM jest to absolutnie nie do osiągnięcia i zupełnie niepotrzebne przy robieniu np. makiet architektonicznych. Ale dla zegarmistrza, jubilera, czy rzemieślnika precyzyjnego to jest narzędzie, które zmienia jego rzeczywistość.

PŚ: A jak wygląda kwestia żywicy?

KS: Będą to produkty, które są ogólnodostępne.

PŚ: Czyli nie będzie tak jak w przypadku Formlabs, gdzie 1 litr żywicy kosztuje 149$ (ok. 500 zł) i można ją ściągać tylko z USA?

KS: Na pewno będziemy mieć tańsze alternatywy

PŚ: Przejdźmy zatem do kwestii sprzedażowych. Jak wygląda u was typowy proces realizacji zamówienia?

PK: Chociaż mamy stworzoną witrynę www ze sklepem on-line, prowadzimy kampanie AdWords etc., to z uwagi na cenę naszej drukarki 3D, klient woli dodatkowo skontaktować się z nami. Wielu klientów po rozmowie z nami jest zdecydowana na zakup, płacą za produkt i z chęcią przyjeżdżają go oglądać. Chcą zobaczyć też środowisko w którym nasze drukarki powstają.

KS: Klienci często przyjeżdżają do nas po odbiór – nie chcą żebyśmy jej wysyłali. Przyjeżdżają przed zakupem i upewniają się, czy to jest produkt, którego potrzebują, lub też przyjeżdżają po szkolenie w zakresie oprogramowania i obsługi urządzenia.

PŚ: Termin zamówienia wynosi ok. 4 tygodnie, z czego to wynika i czy to można przyspieszyć, a jeśli tak to jakie warunki muszą być ku temu spełnione?

PK: Na chwilę obecną robilibyśmy więcej drukarek gdybyśmy mogli się przebić o kolejne dwie ściany. <śmiech> W tej chwili właśnie przebiliśmy się do kolejnych pomieszczeń, ale wiemy już, że to nam nie wystarczy. Potrzebujemy więcej powierzchni na kolejne biurka, przestrzeń roboczą i rozważamy aby w ogóle przenieść się w inne miejsce dysponujące większą powierzchnią.

KS: Ta spółka ma dopiero trzy miesiące. Po półtora miesiąca wiedzieliśmy już, że potrzebujemy więcej przestrzeni i praktycznie podwoiliśmy ją, przekuwając się do kolejnego lokalu. Dziś wiemy, że za półtora miesiąca będziemy potrzebowali jej jeszcze więcej i nie będziemy pewnie inwestować w tego typu lokal tylko w halę. Część zespołu projektowego zostanie tutaj, a reszta produkcji zostanie przeniesiona w inne miejsce.

Ten czas realizacji zamówienia wynika z kolejki klientów którzy już wykonali 100% przedpłaty za produkt. Mamy kilkadziesiąt drukarek, które musimy dostarczyć w ciągu najbliższych 30 dni do klientów. Więc siłą rzeczy, gdy klient chce zamówić kolejną drukarkę, to trafia na koniec kolejki. Popyt generalnie cały czas rośnie – z jednej strony jest to super sytuacja, ponieważ mamy duże obłożenie sprzedażowe, ale z drugiej strony to spora presja i wolelibyśmy móc na bieżąco realizować zamówienia.

Omni3D 06

PŚ: Ile miesięcznie produkujecie drukarek 3D?

KS: W tym momencie kilkadziesiąt.

PK: Wrócę jeszcze do pytania „dlaczego w przeciągu 4 tygodni, a nie np. 2”? Mamy na tyle prężny zespół designerski, który mógłby tylko i wyłącznie składać drukarki i realizować bieżące zamówienia, ale te osoby są oddelegowane do pracy nad innymi projektami, które w tej chwili rozwijamy. Przez to wszyscy nie mogą równocześnie pracować nad jednym projektem. Są plusy i minusy tej sytuacji: minusem jest to, że klienci trochę dłużej czekają na realizację zamówienia. Plusem jest to, że w przeciągu najbliższych dwóch miesięcy będziemy mieli premiery drukarek o większym polu zadruku oraz jeszcze kilku rzeczy, które jesteśmy przekonani, że zawojują rynek. Zasoby oddelegowane do prac przy innych projektach, zabierają nieco czasu na realizację bieżących zamówień, ale tak w tej chwili ta branża wygląda. To nie jest problem jednostkowy – wszyscy producenci drukarek mają ten sam problem. Ale cieszmy się klęską urodzaju…

PŚ: Jak wygląda kwestia gwarancji i serwisu?

KS: To bardzo ważna kwestia. Każdy klient pyta o support, gwarancję i serwis. Udzielamy rocznej gwarancji na wszystkie części. Jeśli chodzi o serwis, to zamierzamy zbudować bardzo silną sieć, która będzie działała jak zewnętrzne zasoby i to nie tylko serwisowe, ale równie sprzedażowe i produkcyjne jednocześnie. Jakiś czas temu wprowadziliśmy do sprzedaży kit drukarki do samodzielnego montażu, o 1000 złotych tańszy w stosunku do wersji standardowej. To co chcemy zrealizować, to dać ludziom możliwość zarobienia na druku 3D, poprzez uruchamiania tych drukarek w miejscu pracy klienta.

Np. ktoś kto zajmuje się serwisem i sprzedażą kserokopiarek i jest zainteresowany wprowadzeniem do swojej oferty drukarek 3D może przyjść do nas i przeszkolić się w zakresie jej złożenia, serwisowania, obsługi oprogramowani i dalszego szkolenia swojego klienta. Otrzymuje od nas certyfikat, który potwierdza, że nabył te umiejętności i może reprezentować nas jako certyfikowany serwisant. Taki expert Omni3D zgłasza do nas zapotrzebowanie na drukarkę, tylko że sam ją przygotowuje i konfiguruje na potrzeby klienta. Każda tego typu drukarka to dla niego zarobek w wysokości min. 1000 zł, z tym że dla certyfikowanego eksperta oferujemy dodatkowe rabaty, więc wychodzi to ok. 1500 zł za instalację drukarki u każdego nowego klienta.Do tego dochodzi późniejszy support i serwis, czy upgradowanie urządzenia.

PK: To de facto usługa podobna do tej jaką świadczy Amazon – White Gloves Delivery. Polega to na tym, że jak klient kupuje duże meble lub skomplikowane urządzenia to osoby objęte programem White Gloves Delivery zapewniają im transport, instalację, oraz przeprowadzają ewentualne szkolenie. Nasza idea jest dokładnie taka sama.

KS: Myślę, że w krótkim czasie będziemy w Polsce jedyna firmą, która oferuje tego typu usługę na takim poziomie. Jest to pewnego rodzaju wartością dodaną do naszego produktu. I może to przekonać klienta do wybrania naszej drukarki, a nie np. urządzenia MakerBota, który w Polsce nigdy nie będzie miał takiego silnego supportu.

PŚ: Na Waszej stronie jest zawarta informacja: „regularny, darmowy upgrade elementów drukarki„. Czyli…?

KS: Duża część elementów drukarki jest drukowana. Daje nam to dużą łatwość modyfikacji elementów. Nasza drukarka w przeciągu ostatnich trzech miesięcy zmieniła się dość mocno, pod kątem designu, czy samych części. Zdarza się, że produkt jest już u klienta, a my wprowadzamy nową podstawę stolika, nowe mocowania lub jakąkolwiek inną część drukowaną. Przesyłamy Klientowi albo G-code`y albo plik STL gdzie jest on w stanie sam wydrukować sobie te części, a następnie sam zamontować. Wymaga to pewnej pracy ludzkiej, jednakże dla klientów którzy nie chcą tego robić sami – jest wspomniany ekspert, który upgrade`u dokona dla klienta za jakąś drobną opłatą, np. 50 zł/h.

PK: Przykładem może być to, że jeszcze nie tak dawno mieliśmy drukarkę, która miała jedną dyszę chłodzącą, a teraz ma dwie. Jest to bardzo prosty i mały element, który można wydrukować w prosty sposób wraz z kilkoma innymi elementami konstrukcyjnymi. To w połączeniu z wentylatorem, który kosztuje ok. 4 zł daje nam lepszy efekt końcowy wydruku.

Omni3D 07

PŚ: Kilka słów na temat waszej oferty dodatkowej: z jakiego źródła posiadacie materiały do druku 3D, które macie w sprzedaży? Z Polski czy z zagranicy?

KS: Z zagranicy. Próbowaliśmy kupować je w Polsce, jednakże nie ma tu producenta, którego jakość produktów by nam odpowiadała. Mieliśmy dobre i złe przykłady, więc zrezygnowaliśmy z tego w ogóle. Filament kupujemy z Holandii. Kupujemy go w zasadzie za cenę wyższą niż sprzedajemy na stronie. Chcemy być postrzegani jako rozsądny dostawca, oferujący materiał w przystępnych cenach. Filament kosztuje 89 zł/kg. Jednakże wkrótce zamierzamy to zmienić. W naszym zespole pracuje doktor nauk materiałowych z Politechniki Poznańskiej, który przygotowuje nam produkcję filamentu na najwyższym – naszym zdaniem światowym poziomie. Nasz filament będzie trzymał wymiar średnicy w każdym miejscu, z tolerancją +/- 0,01 mm.

PŚ: Ale to nie będzie kolejny Filabot i rozwiązanie w stylu „zrób to sam„?

KS: Nie, nie… To będzie normalna przemysłowa produkcja, która w ciągu godziny będzie oddawała 50 kg materiału. Filabot jest fajnym rozwiązaniem, ale z mojej wiedzy wynika, że on też nie produkuje materiałów dobrej jakości. Otwieramy swoją linię produkcyjną, mamy już na nią miejsce, a w tym momencie jesteśmy w trakcie zakupu ciężkiego sprzętu.

PK: Jak będziemy gotowi, rozpoczniemy prowadzenie szerokiej kampanii ewangelizacyjnej w tym temacie, ponieważ klienci, którzy dopiero zapoznają się ze światem druku 3D, kupują drukarkę, a potem chcą zaoszczędzić 5 zł i kupują filament na Allegro.pl, niewiadomego pochodzenia. Zespół, który poświęca sporo czasu na stworzenie skomplikowanego projektu, drukuje to na tanim filamencie przez 3,5 h po czym wszystko nagle staje, ponieważ żyłka o grubości 1,75 mm zamienia się w 2,5 mm.

KS: Będziemy edukować klientów i będziemy trzymać te ceny, a może uda nam się je jeszcze obniżyć? Chcemy przyzwyczaić klientów do tego, że nie będziemy sprzedawać materiału po 120 – 130 zł tylko dlatego, że jest dobry. Będzie się nadawał do każdej drukarki, będziemy go również certyfikować. Własna produkcja filamentu daje nam również możliwość drukowania danego koloru pod zamówienie, wg palety RAL, przy zamówieniu od ok. 30 kg. Pracujemy też nad materiałami, które mają zapachy, czy przewodnictwo elektryczne. Mamy już recepturę, którą będziemy testować. Są to materiały, które są trudno dostępne na świecie, ale wcale nie muszą kosztować nie wiadomo ile? Np. LayWood, który jest astronomicznie drogi, a w rzeczywistości jego cenę uzasadnia jedynie fakt, iż jest tylko jedna firma, która go produkuje.

PK: Przy okazji tego filamentu mogę powiedzieć, że pracujemy nad kolejnym projektem, który zabiera nam zasoby – chcemy jako pierwsi na świecie zdobyć certyfikat spożywczy na filament, po to, aby osoba drukująca kubek lub opakowanie spożywcze miała pewność, że ten filament jest bezpieczny.

PŚ: Kiedy planujecie uruchomić produkcję i sprzedaż filamentu? Czy jeszcze w tym roku?

KS: Tak, zdecydowanie ten rok. Najprawdopodobniej koniec trzeciego lub początek czwartego kwartału.

Omni3D 08

PŚ: Co możecie powiedzieć na temat skanera, który macie w ofercie?

KS: Skaner pojawił się z uwagi na presję klientów w tym temacie.

PK: Klienci oczekują komplementarnej oferty. Kupują drukarkę 3D i pytają: „gdzie macie skaner”? Mamy pomysł na swój skaner, ale wciąż powraca ten sam temat zasobów. Póki co pracujemy nad nim. Jeśli chodzi o sklep, to w tej chwili mamy coś co sprzedajemy pakietowo.

KS: Nasz skaner będzie działał na oprogramowaniu DAVID, ale będzie przede wszystkim kompleksowym urządzeniem, które zawiera w sobie kamerę, projektor i stół obrotowy. Na pewno będzie w bardzo atrakcyjnej cenie. Nie mogę w tej chwili tego zdradzić, ale z pewnością nie będzie to więcej niż cena drukarki 3D jaką mamy w ofercie.

PŚ: I na koniec: MAKERspace…?

KS: Zaczęliśmy organizować spotkania w Poznaniu i w Warszawie, ponieważ widzimy potrzebę zdobywania wiedzy w tej tematyce wśród ludzi – zarówno w biznesie jak i wśród indywidualnych odbiorców. W tym momencie jesteśmy po dwóch MAKERspace`ach. Staramy się przekazywać jak najwięcej wiedzy, a wykłady układać tematycznie – ostatni był na temat biznesu i sposobów zarabiania na druku 3D. Ta idea będzie nadal kontynuowana i prawdopodobnie będziemy chcieli organizować je również w innych miastach Polski.

PŚ: Dziękujemy serdecznie za wywiad.

Rozmawiał: Paweł Ślusarczyk
Foto & panoramy 360°: Marcin Kwapisz
Copyright: CENTRUM DRUKU 3D

Udostępnij.

O autorze

Paweł Ślusarczyk

Prezes zarządu CD3D Sp. z o.o. oraz Business Development Manager. Posiada 15-letnie doświadczenie w biznesie, zdobyte w branży IT, reklamowej i poligraficznej. Jeden z głównych animatorów polskiej branży druku 3D, związany z nią od stycznia 2013 roku.