Po co, dlaczego i dla kogo Zortrax zmienił politykę filamentową? Odpowiada Bartek Cymer z Zortraxa…

Pod koniec kwietnia br. Zortrax po raz kolejny wszystkich zaskoczył wprowadzając w swoim autorskim oprogramowaniu Z-SUITE zmianę, której absolutnie nikt się nie spodziewał… Firma słynąca z dość restrykcyjnej polityki korzystania z linii jej autorskich filamentów dokonała zwrotu o 180°, wprowadzając możliwość tworzenia własnych profili do materiałów zewnętrznych producentów!

Oczywiście tego typu wydarzenie wywołało wiele pytań o to, co może być źródłem tej zaskakującej zmiany? Dlaczego to zrobili? Czy idzie im aż tak źle, że zostali zmuszeni do tak drastycznego kroku? Jak to wpłynie na sprzedaż ich firmowych filamentów? Postanowiłem zwrócić się w tej sprawie do źródła i zapytać o to Bartka Cymera – Chief Revenue Officer w Zortrax S.A.

Paweł Ślusarczyk: „Piekło zamarzło” – tak określono w kręgach hobbystów / amatorów Waszą decyzję o zmianie polityki możliwości stosowania filamentów innych dostawców. To zaiste zaskakujący zwrot. Co jest tego powodem?

Bartek Cymer: Decyzję podjęliśmy na podstawie analiz rynkowych oraz sygnałów, które otrzymywaliśmy zarówno od partnerów, jak i społeczności użytkowników naszych drukarek 3D. Wielokrotnie sygnalizowali, że chcieliby móc eksperymentować z zewnętrznymi materiałami. Postanowiliśmy, więc im to umożliwić. Jeśli przyjrzymy się poszczególnym aktualizacjom Z-SUITE zauważymy, jak wiele z nowych opcji zostało zaimplementowanych w oparciu o sugestie i komentarze użytkowników. Staramy się na bieżąco analizować Wasze potrzeby i w miarę możliwości, odpowiadać na nie, jeśli uznamy, że faktycznie przyczynią się do zwiększenia efektywności sprzętu. To jeden z powodów, dla którego użytkownicy decydują się właśnie na nasze rozwiązania.

PŚ: W komentarzach publikowanych w Internecie oraz podczas rozmów z przedstawicielami branży druku 3D pojawiło się kilka teorii na temat tych zmian. Czy moglibyście się do nich ustosunkować? Teoria pierwsza: „wraz ze zmianą polityki dot. filamentów, obniżono ceny drukarek 3D [o ok. 20% – przypis red.]; to dramatyczna próba poprawy spadających słupków sprzedaży – Zortraxy przestały się sprzedawać, stąd takie nerwowe decyzje.„

BC: Śmiała hipoteza, biorąc pod uwagę niedawno opublikowane wyniki finansowe za 2016, które wskazują na sytuację wręcz odwrotną. Mówimy tutaj o 78% wzroście zysku netto w stosunku do 2015, jak również o tym, że przychody Spółki w stosunku do roku poprzedniego wzrosły o 43%. Cały czas rozwijamy naszą sieć sprzedaży, a pozyskując nowych partnerów wiemy, że popyt na Zortrax M200 i M300 jest nadal bardzo wysoki. Czasowa promocja była swoistym świętowaniem tego wydarzenia. Z góry wiedzieliśmy, że nasza decyzja spotka się dużym odzewem ze strony społeczności, postanowiliśmy więc przygotować z tej okazji coś specjalnego dla naszych klientów.

PŚ: Teoria druga: „Zortrax od dawna chciał wprowadzić możliwość drukowania z PLA – w szczególności na M300, ale stało to w sprzeczności ze wcześniejszymi deklaracjami; dokonano tej zmiany, aby wyjść z tej sytuacji z twarzą.„

BC: Nie nazwałbym tego wyjściem z twarzą <śmiech>. Zauważ, że wśród udostępnionych profilów nie ma takiego pod PLA. Nie jest to podyktowane naszą niechęcią do tego materiału, wręcz przeciwnie. Cały czas testujemy nowe materiały i chcemy z nich wyciągnąć jak najwyższą jakość. Nigdy nie mówimy nigdy. Nasze plany co to portfolio materiałowego mogą Cię jeszcze niejednokrotnie zaskoczyć. Oczywiście w pozytywnym znaczeniu <śmiech>.

PŚ: Teoria trzecia: „Zortrax nie miał już pomysłów na to, jak ulepszyć drukarki 3D, więc zrobił ostatnią rzecz jaką mógł – otworzył środowisko na wszystkie materiały, żeby wyeksploatować M200 do cna…„

BC: Wyraziliśmy swoje intencje dość jasno, otwieramy użytkownikom jakąś ścieżkę, ale zapewniamy integralność środowiska, jakość wydruków i niezawodność sprzętu przy korzystaniu z wszystkich elementów naszego ekosystemu. Wiele pomysłów i produktów jest jeszcze przed nami.

PŚ: Czy nie obawiacie się, że otwierając się na filamenty innych dostawców, znacząco popsujecie sobie sprzedaż własnych filamentów? Bądź co bądź nie są one tanie, a teraz pojawiła się otwarta droga ku temu, aby stosować tańsze zamienniki?

BC: Nie uważam, żeby nasze materiały były droższe od konkurencyjnych. Porównując jakość i wielkość szpul zobaczymy, że ich ceny mieszczą się w rynkowych standardach. Zwłaszcza jeżeli weźmiemy pod uwagę rynki o dużej penetracji branży druku 3D. Równamy do najlepszych, a nie do różnej, często słabej jakości zamienników. Co do wpływu tej decyzji na sprzedaż, warto pamiętać, że użytkownicy cenią nasze produkty przede wszystkim z powodu ich niezawodność i oferowanej jakości. Możemy zapewnić je tylko w ramach Ekosystemu Zortrax.

Staramy się także przyglądać działaniom użytkowników i słuchać ich opinii. Dlatego wiemy, że od dłuższego czasu próbowali eksperymentować z zewnętrznymi materiałami, z lepszym lub gorszym skutkiem, a mimo to sprzedaż naszych materiałów wciąż rosła. Wprowadzenie nowej funkcjonalności traktujemy więc raczej jako ukłon w stronę użytkowników i sposób dotarcia do nowych grup docelowych, które po prostu lubią eksperymentować, a jednocześnie chcieliby korzystać z bardzo dobrego i niezawodnego urządzenia.

PŚ: Otworzyliście możliwość stosowania filamentów innych dostawców. Czy zdecydujecie się kiedyś także na przejście z Z-CODE na G-CODE i możliwość stosowania innego oprogramowania niż Z-SUITE?

BC: Możliwość drukowania z zewnętrznych materiałów to nowa funkcjonalność w ramach oprogramowania. Nie oznacza ona, że zamierzamy nagle zmieniać naszą politykę, strategię i całkowicie się otworzyć. Przejście na format G-CODE byłoby krokiem właśnie w tym kierunku. Zachowujemy zintegrowany ekosystem, który nadal jest wyróżniającym nas czynnikiem. Jeszcze raz podkreślamy, że udostępniliśmy możliwość drukowania na materiałach eksperymentalnych, co nie oznacza wywrócenia do góry nogami naszego ekosystemu.

PŚ: Chwilę przed opublikowaniem nowej wersji Z-SUITE wprowadziliście na rynek nowy, specjalistyczny filament Z-ESD. Czy przyda się on komukolwiek poza Boschem? Do czego?

BC: Bosch pokazał, że istnieje rynkowe zapotrzebowanie na taki materiał. To kolejny przykład na to, że słuchamy głosu klientów. Co ciekawe, materiał powstawał w konsultacji z firmą, stąd pewność, że doskonale sprawdzi się w przemyśle. Naturalnie, inżynierowie Bosch są pierwszym odbiorcą materiału, ale nie jedynym. Inne duże zakłady specjalizujące się w produkcji elektroniki również mają problemy z wyładowaniami elektrostatycznymi już na etapie prototypowania. Materiał zyskał uznanie także wśród projektantów i inżynierów, którzy na co dzień pracują z elektroniką. Nie ograniczamy się do dużych graczy. Ten materiał ma bardzo szerokie zastosowanie. Oprócz swoich właściwości elektrostatycznych jes to ona także odporny na działanie kwasów i charakteryzuje się niskim współczynnikiem skurczu.

PŚ: Trzy ostatnie pytania dot. drukarki 3D – legendy, Zortrax Inventure. Pierwsze: czy to urządzenie kiedykolwiek jednak się pojawi? Boję się spytać – kiedy?

BC: Dążymy do tego, aby urządzenie było dostępne w sprzedaży jak najszybciej. Zdajemy sobie sprawę z opóźnienia i z dużego zainteresowania tym produktem. Chcemy jednak mieć pewność, że to co finalnie trafia do użytkowników jest satysfakcjonujące pod względem jakości i niezawodności. Mogliśmy pod presją wypuścić produkt, który nie spełniałby naszych norm i standardów, ale nigdy tego nie zrobimy. Nie możemy pozwolić sobie na utratę renomy jako producenta urządzeń o dużej niezawodności, nawet kosztem opóźnień. Stąd gwarantuję Ci, że kiedy Inventure trafi do sprzedaży, będziesz mieć pewność, że Cię nie zawiedzie.

Jeśli chodzi o terminy, zdajemy sobie sprawę, że data była już przesuwana, dlatego chcemy, aby kolejny komunikat w tej sprawie dotyczył rozpoczęcia sprzedaży. Kiedy to nastąpi? Mam nadzieję, że już wkrótce wszystkich miło zaskoczymy.

Zortrax Inventure

PŚ: Czy ktoś jeszcze na nie czeka? Czy nie obawiacie się powtórki z UP BOX, które zostało zaprezentowane po raz pierwszy we wrześniu 2014 r. i prezentowało się iście rewolucyjnie, a ostatecznie trafiło na rynek w połowie 2015 r., gdy ludzie zdążyli w większości o nim zapomnieć?

BC: Nie obawiamy się podobnej sytuacji, ponieważ wiemy, że na rynku wciąż brakuje rozwiązań, które zastosowane są w Inventure. Jakość, którą zaoferuje będzie na poziomie, z którego jak dotąd jesteśmy znani. Ponadto obserwując liczbę przychodzących zapytań na temat tego produktu widzimy, że pomimo opóźnienia i braku aktywnej komunikacji, cieszy się ono olbrzymim zainteresowaniem.

PŚ: Czy w Inventure również pozwolicie stosować filamenty z innych źródeł? Aktualnie Z-SUITE nie pozwala na taką opcję…

Pamiętajmy, że Inventure posiada dedykowane kartridże zawierające materiał. Nie jest to klasyczna szpula, tak jak ma to miejsce w przypadku M200 lub M300. Stąd też dodanie tej opcji nie miałoby większego sensu, ponieważ użytkownicy i tak nie mogliby z niej skorzystać.

PŚ: Dziękuję za rozmowę.

BC: Dziękuję również.